理顺内部激励机制 券商资管祭出“尾随佣金”

　　为尽快扭转经纪业务在券商收入中占比过高的现状，各大证券公司可谓动足了脑筋。记者近日获悉，多家券商今年起纷纷调整了证券营业部代销“自家”公司集合理财产品的核算方案，营业部可按产品销售份额的持有时间，从资产管理部门处获得额外的“尾随佣金”。业内人士普遍认为，这一方案的调整将大大激发营业部代销券商集合理财产品的热情。

　　所谓的“尾随佣金”并不新鲜，证券营业部代销公募基金时，基金公司会根据营业部客户持有基金份额的持有时间，计算相应的托管服务费，也就是尾随佣金。

　　“这其实很容易理解，基金没有自己的销售渠道，必须借助银行或证券公司的营业网点；为激励销售机构尽量多卖些基金，宁愿支付一定的费用。”某券商上海营业部总经理对记者表示。然而，目前国内绝大部分证券营业部代销自家公司的集合理财产品，却享受不到相应的尾随佣金。“资产管理部门认为我们是一个系统的，在发行产品时候总是通过总部下达销售硬指标。其实从经济效益角度来说，我们显然更愿意代销基金。”

　　事实上，券商资产管理部门销售人员对自家公司营业网点销售不给力的状态也非常不满。“从销售结果来看，公司营业网点的销售贡献很小，我们大部分产品的销售还是通过银行。” 江苏某券商资产管理部门负责人对记者表示，表面上看起来，券商拥有大量营业部，资产管理部门发行的产品，可以很简单地通过自家网点完成；而公募基金的销售还必须借助银行和券商的通道。“其实，内部核算往往是最麻烦的，券商集合理财产品在自己网点的销售情况并不非常理想。”

　　毫无疑问，券商资产管理业务的发展可以改变经纪业务在券商收入中占比过高的现状，同时也能为营业部中的高端客户设计出满足理财需求的产品。改变经纪业务部门与资产管理业务部门各自为战的局面，已经成了各大券商必须尽快解决的难题。

　　部分券商已经开始了这种尝试。记者获悉，上海、杭州等地的几家券商全力推行经纪资管业务的联动发展，核心做法是调整证券营业部代销“自家”公司集合理财产品的核算方案。“券商集合理财产品的交易会产生跑道佣金，我们的做法是将这部分佣金根据营业网点的销售贡献度及持有时间分配至营业部，以此激励营业部经理销售集合理财产品。”浙江某券商资产管理部门负责人告诉记者，推行这种合作的关键在于总部牵头，打破经纪业务和资管业务两大部门之间的隔阂。“券商集合理财产品的交易跑道一般走公司专用交易席位，并不会直接产生通道佣金，所以要进行类似的内部核算，必须得到公司总部的首肯。”

　　志在年内成立资产管理子公司的浙商证券正是这种模式的尝试者之一。据浙商证券副总裁李雪峰透露，浙商证券年内资管的规模将达到100亿元，而整个“十二五”期间的目标是“保三争五”，即保证300亿元，争取500亿元。

　　李雪峰表示，公司将大力推动资管与经纪业务的互动策略，在营业网点的考核上列入资管产品销售的指标，网点销售的资管产品可以有提成，资管产品的通道收费也属于营业部。