城商行“下乡”

　　核心提示：过去五年，到大城市去的跨区经营成为城商行的梦想，如今，这项审批已基本“冻结”。下乡似乎是个不错的思路，但传统观念认为，农户信贷不良率高，服务成本高，这让不少银行心存忌惮。

　　“给农民贷款，没有死账。由于天灾人祸，贷款可能会出现逾期，形成不良，但极少造成最终损失。”车大伟不假思索说出这句话的时候，没有意识到自己正在挑战某个“经典”理论——农户贷款不良率高，对银行缺乏吸引力。

　　车大伟是哈尔滨银行农村金融部的工作人员，大学毕业后，他在哈尔滨市阿城区“走村串户”放了两年半贷款，之后又做了三年的农贷管理工作。

　　阿城，也是全国城商行“下乡”的发源地。2005年，在城里“吃了败仗”的哈尔滨银行阿城支行，尝试向农村转移，没成想开辟了一个新的战场。

　　到农村去，“广阔天地，大有作为”，哈尔滨银行董事长郭志文4月1日在全国城商行发展论坛上对146家城商行的董事长和行长们建议。

　　这是在“特殊时刻”召开的一次会议。过去5年，从一个城市扩张到另一个城市，从小城市进军大城市，是大多数城商行的梦想，但现在，对城商行开设跨区分行的审批已经基本“冻结”。

　　“跨区暂时不行了，下乡可不可以？这倒是个不错的思路。”4月2日，山西某二级城市城商行行长与本报记者交流时表示。但他仍对农户贷款不良率及服务成本的“双高”心存忌惮，对城商行“下乡”做农贷的盈利性表示怀疑。

　　3月，本报记者跟随哈尔滨银行的农贷员“下乡”，并采访了该行董事长郭志文、农村金融部副总经理刘刚、原阿城支行行长王保久、黑龙江省农村信用社联社主任王建成，试图还原哈尔滨银行“下乡”的决策过程，探究其农贷技术、真实风险和盈利性。

　　“阿城转身”

　　哈尔滨银行（原哈尔滨市商业银行）阿城支行曾是行内的业绩“佼佼者”，但自2001年走了下坡路，2004年竟陷入亏损境地。成也萧何，败也萧何。此前为该支行带来种种“荣耀”的对当地国企和上市公司的几笔大额贷款收不回来了。

　　“阿城教训”着实让正在思考哈尔滨银行发展战略的郭志文看清了现实，“城商行盘子小，不要去抢大客户，你亏不起”。

　　2004年时，城商行还没有跨区经营的先例。决策者不难想到，除了城市，农村也是个大市场。何况，黑龙江是个“大粮仓”，粮食产量占全国的10%，农业就是最大的支柱产业。

　　但此时“下乡”需要巨大勇气：国有大行改革序幕刚刚拉开，之前产生的巨额坏账中，相当一部分正是来源于农村市场；农信社的不良贷款率本就惊人，东北地区农信社的不良率又高于全国平均水平；脱胎于城信社的哈尔滨银行对农村市场一无所知，没有任何经验可供借鉴。

　　然而，阿城支行转型的紧迫性，压倒了种种争论。

　　2004年8月开始，哈尔滨银行对哈市周边农村地区的融资现状和资金需求进行调研，结论是农信社资金实力有限，农民的贷款需求远未被满足。

　　2005年2月，春耕前夕，哈尔滨银行“小心翼翼”地对阿城区阿什河乡城建村60户农户发放了96.1万元贷款。次年1月，贷款全部收回，无一笔不良。局部试验表明，贷款只要是给了真正用于种地的农民，其还款意愿和还款能力都较强。

　　但哈尔滨银行仍然不敢轻易将农贷业务全面推开，直到与哈尔滨市县（区）两级政府达成协议，由政府出资设立农户贷款担保基金，银行按6倍放大比例发放农户贷款。

　　有了风险分担机制，加上之前的经验积累，2006年春，哈尔滨银行将农贷业务推广到哈市的8区10县，阿城支行随之全面转型为农贷支行。

　　2006年末，阿城支行终于“缓过来了”，当年实现账面利润2000多万元，其中农贷收入3423万元，占贷款收入的63%，占总收入的61%。

　　对农贷的真实风险有了把握后，2007年，郭志文提出“敞开贷”，让一切符合贷款条件的农民得到资金，这意味着不再拘泥于担保基金6倍放大比例的限制，甚至不再需要财政资金的担保。之所以敢这样做，是因为“五人联保”机制的引入，使其农贷技术趋于成熟。

　　几乎与此同时，哈尔滨银行双鸭山分行2005年也逐步转型为农贷分行。该分行是由哈尔滨银行收购陷入困境的黑龙江双鸭山建设城市信用社改制而成。双鸭山地处黑龙江东北部的农垦区，已经实现全机械化耕种。与阿城支行等主要发放小额农贷（单笔3万元以下）不同，双鸭山分行主要向农场的土地承包经营者发放农机按揭贷款和生产经营贷款。

　　哈尔滨银行称，其农贷业务不仅已覆盖哈市及黑龙江省东部地区，并已推广到天津、大连、成都等地。

　　截至2010年末，哈尔滨银行累计投放农户贷款92万户275亿元，其中农场地区13万户91亿元，农村地区79万户184亿元；农贷余额81亿元，占全行信贷资产总额的17%，利息收入占信贷资产收入的24%，按五级分类不良贷款率1.07%。

　　还原农贷真实风险

　　“不要说3万，5万我也还得起。”3月15日，哈尔滨市阿城区料甸乡西华村村民关国生站在自家堆满稻谷的院子里对哈尔滨银行的农贷员说。关国生是一个“五人联保小组”的组织者，另外4人分别是他的两个兄弟和两个邻居。

　　“五人联保”原理并不复杂。社会学家费孝通早在1947年出版的《乡土中国》中就阐述了一个现象，在一个熟人社会里，每个人都高度重视自己的信用，否则根本无法生存。

　　联保小组中的5人，不仅互相监督，亦结成一个互助团体。这一技术的核心在于，排除不守信者抱团现象，同时确保组团的真实自愿，特别是组内成员明确知悉自己的代偿责任。

　　而哈尔滨银行排除“不守信者抱团”的办法是，在进入一个村屯前进行市场调研，掌握该村村民的主要收入来源，在农信社贷款的还款情况，是否有赌博等不良风气等。如果认定该村整体信用情况良好，则决定进入。

　　之后，再排除不守信的个人，建立“黑名单”。“比如，每个村都有一两个小卖部，去和老板聊一聊，哪些人赊账不还，哪些人游手好闲，嗜好赌博，就可以知道个八九不离十。”车大伟说。

　　3月15日，本报记者跟随哈尔滨银行的农贷员对关国生所组的五人联保小组进行了贷前调查。农贷员两人一组，一人负责询问并作文字记录，另一人负责录像。询问内容包括，要求完整说出五人联保小组中其它四人的名字，是否知晓并同意在其它任何一人无法按时还款的情况下，履行代偿责任。此外，农贷员还要对申请人的房屋、农机具、牲畜、粮食等财产进行拍照。

　　整个工作流程已经高度标准化。一些实在无法标准化的经验，则以“师傅带徒弟”的方式进行传承。比如车大伟会告诉他的徒弟，进屋注意看灶台，“如果干净整洁，说明这户人家很勤劳，会过日子。”

　　五人联保技术本身并无神秘之处，在郭志文看来，这正是其优越性所在。因为任何一种技术只有简单、有效、可复制性强，才具备大规模推广的价值。王建成透露，黑龙江的农信社也在采用这一技术。

　　但有效的贷款技术，并不能确保银行的贷款质量。探究银行形成不良贷款的案例，信贷员的道德风险是个重要诱因。

　　哈尔滨银行的办法和大多数银行一样，采用内部激励加外部监督，即农贷员的薪酬与贷款笔数、质量挂钩；农贷员在任何时候，必须对“五不准”的纪律倒背如流——不准弄虚作假、不准勒拿卡要和收取任何费用、不准利用信贷职权牟取私利、不准接受客户吃请和收受礼物、不准态度恶劣言语伤人。在进入一个市场前，向农民公布“五不准”纪律和举报电话，一旦查实有信贷员违反，立即予以严惩。

　　农民和农贷员的道德风险都控制住了，农贷还需直面一种具有一定系统性的风险——自然灾害。即便是在全机械化耕种的黑龙江东北部地区，“靠天吃饭”的特征仍然明显。

　　刘刚坦言，如果遭受严重的自然灾害，的确会对贷款回收带来较大影响，但银行对此并非束手无策。首先，农场地区的土地承包经营者单笔贷款金额较大，但都参加了农业保险；其次，哈尔滨银行聘请了部分高校农业教授、气象专家、期货公司粮食价格专家等作为顾问，监测农业政策、粮食价格、农业气象、自然灾害预防等信息，指导信贷资金投放。“另外，如果真出现了极其严重的自然灾害，政府一定会有救济措施。”

　　城商行向下发展

　　农贷员坐着小汽车“开道”，装载现钞、笔记本电脑、打印机等办公设备的“流动银行车”居中，武装押运的保安人员垫后。这是哈尔滨银行下乡放贷的“豪华阵容”，也是为了节约成本。

　　由于农户贷款单笔金额较小，“零售业务批发做”成了控制成本的手段。

　　贷前调查是批量做，一组两名农贷员一天能做二三十户调查，每个农贷员要管理1000-3000户贷款；审贷是批量做，支行拥有贷款审批权，3人就可组成审贷小组，实行一票否决制，全天候不间断审批贷款；放款批量做，“流动银行车”下乡，以村屯为单位，约定在某个地点（如村委会或村长家）集中领款，事毕再到下一个点。

　　贷款利率上，哈尔滨银行一般会比当地农信社低10%。黑龙江农村地区通常在基准利率的基础上上浮40%，其中农村地区6.48%-14%，农垦地区4.8%-9.45%。

　　哈尔滨银行曾根据2009年的数据进行过测算：农户贷款平均每笔金额2.09万元，单笔贷款成本834元，利息收入1791元，税前收益957元。按资金成本和负债整体成本两种口径计算，农贷业务的综合收益率分别达到6.89%和8.02%。刘刚称，“现在的数据没有太大变动。”

　　2008-2010年，该行净资产收益率（ROE）分别为30.62%、22.17%、30%，盈利水平高于已经上市的三家城商行。

　　郭志文认为，高盈利性主要是因为坚持“小额信贷银行”的定位，即在城市主要做微小企业和个体工商户贷款，在农村主要做小额农贷。今年，哈尔滨银行的战略重点是向下发展机构，即县域的支行和村镇银行要向农村进一步渗透，考虑在一些较大的乡镇设立网点。

　　此举意在进一步提高农贷的市场占有率，同时培育存款业务，因为“流动银行”模式难以吸收存款。“在早期，流动的模式是最节省成本，但业务达到一定规模后，设立固定的网点变为最经济的。”郭志文说。

　　2008年底，哈尔滨银行发起设立的首家村镇银行——巴彦融兴村镇银行开业，原哈尔滨银行阿城支行行长王保久出任董事长兼行长。将小额农贷业务做得最好的一个支行的行长调入村镇银行，郭志文的战略意图是，农贷业务条线向村镇银行输出人才和技术。哈尔滨银行目前已开业的村镇银行有9家。

　　“我们的村镇银行在县域市场，不会感到水土不服，因为母银行本来就是做微小企业和农户贷款的。”郭志文说。

　　中国社科院农村发展研究所副所长杜小山认为，城商行下乡最大的意义在于，推动现代金融服务理念和手段的“下乡”，激发农信社活力，呈现鲶鱼效应。

　　王建成表示，在黑龙江，由于城商行下乡、农行等国有大行返乡，邮储行在农村发力，农村金融市场竞争加剧，农信社的利率水平近两年来平均下降了2个点。同时，对农信社的员工在提高竞争意识，改进服务上有较大触动。“我认为，农村市场保持适度竞争不是坏事，有助于农信社的改革发展。”他说。