“大都会人寿”深耕中国市场(图)

　　随着总部及27个分支机构同一天统一翻牌，在中国历经七年发展和沉淀的大都会人寿迎来了一个战略转折点。由中美大都会人寿与联泰大都会人寿合并更名而来的公司未来将以“大都会人寿”作为在华的统一品牌。作为大都会人寿华南区域总部的广东分公司，在与当地同业的较量当中业绩表现不俗，合并案后其业务策略及市场战略也令业界颇为瞩目。

　　近日，在大都会人寿深圳营销服务部，借广东分公司总经理汪涛来深处理工作之机记者对其进行了专访，这也是他在合并案之后首次接受媒体访问。从“区域发展布局”到“差异竞争战略”，他向记者勾勒出公司未来发展的独特运作体系，并以广东分公司发展为例，表示大都会人寿将继续深耕中国市场。

　　全面挺进珠三角

　　合并后的大都会人寿实行北京、上海双总部的运营模式，下属机构遍布北京、重庆、广东、辽宁、湖北、四川、浙江和江苏等地。

　　汪涛所执掌的广东分公司立足于竞争激烈的广州保险市场，当中美大都会人寿2006年布局广东时，市场上的竞争主体仅有16家。如今，参与这场博弈的寿险公司已近30家。

　　实际上，广东分公司是中美大都会继重庆之后在中国成立的第二家分支机构，当时看好的便是广东广阔而有潜力的保险市场。如汪涛所言：“作为经济大省，广东保险保费收入位居全国第一，消费者的保险理财意识也比较浓厚，寿险市场发展后劲十足。”

　　从去年的保费收入来看，广东分公司在成立的第五个年头，全年实现规模保费收入3.2亿元。其中，新单保费逾1.4亿元，超越了多家合资寿险公司。这里面的主要贡献来自广州和深圳，尤其是成立于2007年的深圳营销部，年均成长率高达50%。

　　“合并对于广东分公司来讲，因原有两家合资公司在机构设置上并未重合，因此不存在人员变动的问题。”汪涛相信，大都会人寿在整合两家合资公司的优势资源后，管理将更趋完善，业务规模也将升至新的高度，这为广东分公司下一步的市场拓展提供了更坚实的后盾。“佛山、东莞两家分支机构已在去年相继开业，根据公司的下一步计划，今年还将在珠海和汕头两城市开设新的分支机构。”

　　押宝“电销”和“银保”

　　伴随大都会人寿珠三角拓展计划的全面施行，汪涛对广东分公司未来几年的发展也定下了预期目标：“力争2011年进入广东外资保险公司前五名，2015年跻身广东外资保险公司前三名。”

　　看似一片光明的市场前景同时也预示着参与行业竞争所要面临的各种挑战。汪涛告诉记者，为实现上述预期目标，广东分公司未来的发力点仍将指向四大业务渠道，采取顾问行销、银行保险、直效行销、团意险等多元渠道齐头并进的策略。而电话行销、银行保险是营销渠道的重点。

　　中美大都会一向被称为中国保险电话营销的鼻祖，不论业务规模还是管理水平，均领先于同业。去年大都会人寿广东分公司电话行销渠道的保费收入约2.14亿元，占公司整体保费收入的66.7%，这一成绩在广东寿险市场名列第二，在广东外资寿险公司中排名第一。

　　在银行保险方面，大都会人寿一直把业务核心放在保险保障领域，并且在广东分公司成立伊始就引入了“财富体检”的销售方式，根据不同客户的需求，为其提供贵宾理财规划服务。这种差异化的经营模式使广东分公司在过去五年当中实现了稳步发展，2010年银保渠道实现保费收入约0.93亿元，占广东分公司整体保费收入29%。

　　汪涛表示，合并后大都会人寿在电销、银保方面的合作伙伴会相应增加，合作深度也将得到进一步加强。而除了在原有经营领域不断拓展外，他还透露：“未来计划以更丰富的产品线来满足客户需求，包括保障、储蓄、养老、投资等领域。”

　　试水“电视购物”

　　外方股东的成功海外运营经验，以及中方股东对本土市场的深切了解，意味着大都会人寿及其广东分公司在制定市场发展策略，开发和推广适合中国市场的业务模式方面具有双重优势。今年3月份，大都会人寿在广东“时尚购物”频道开始进行电视营销的尝试。

　　汪涛介绍说，这是一种有别于电话营销的深化作业模式。比较而言，顾问行销是面对面的行销模式，通过专业需求分析，给客户提供量身定制的保险服务。而电视营销则采用相对简单的产品，给客户提供更为便捷的保险服务。

　　据其透露，具体的营销方案是由从台湾引进的知名电视营销团队为其量身打造。“节目会在1小时内介绍大都会人寿的情况，并选取意外险、重大疾病险等较为简单的险种对产品特点、保障范围作出详细阐述，从而让消费者对大都会品牌和产品有一个深入了解。”第一场节目下来，该营销热线共接入三四百通咨询电话，并由此达成了约13万元的保险成交额。汪涛表示，大都会人寿是广东地区首家通过专属购物频道销售保险的公司，节目通过测试期后会被确定为固定营销模式。（段雨梅）