椰子网：为什么比携程价低很多

　　“我们其实与携程等网站并不是竞争关系。”椰子网技术总监刘宇轩说。这家由前芒果、携程高管和国外酒店管理业者组建的公司，刚成立2个月就获得了以色列风投Koolanoo集团500万美元的投资，其主打业务模式是旅游加团购，突出特点就是明显低于携程等网站的酒店预订价格。

　　根据艺旅咨询近期发布的《2011中国酒店团购市场研究报告》，酒店团购是继OTA之后酒店电子商务渠道的二次革命，预计到2011年底，参与酒店团购的中国消费者将超过1000万人次，参与酒店的数量也将达到3000家。酒店团购将帮助拓展酒店直销渠道，加速酒店直销速率，打破在线旅游代理商市场垄断，提高议价能力。

　　在携程、艺龙、芒果等已经在传统酒店销售占据主流地位的市场中，椰子网如何突破？那就是价格。“携程的价格虽然比前台便宜，但相比来说，携程等网站的价格很不便宜，在某种程度上，携程等网站推高了价格。”刘宇轩说。

　　早在2008年，刘宇轩等几个经常来往的、对酒店业比较了解的人就曾凑在一起讨论，认为在现有的模式下，酒店订房这块其实利润空间很大。比如旅行社，它们拿到的酒店价格可能只有柜面价格的四分之一左右。“一个在携程上卖到218元的北京经济型酒店，很多旅行社拿到的价格是60元。”刘宇轩说。但由于一般情况下采取的是柜面现金付款模式，到了消费者手中，价格就提高了很多。酒店和酒店代理商把可能的退订风险加到了房价中。如果采取预付方式，保证客房的销售，那么价格就能大幅下降。这样即使加一部分利润，再卖给消费者，仍然是比以往渠道的价格低很多。他们看到了创业的机会。

　　不过，这种销售模式如何能够以简单方便的形式让更多人了解？这是困扰刘宇轩等人的问题。而2010年上半年掀起的团购浪潮，让刘宇轩等人茅塞顿开：借助团购模式扩大影响范围，做酒店销售，于是2010年底有了椰子网。

　　椰子网试图以团购作为切入口，来开展他们的酒店销售业务，因此其网站风格力求与其他团购网站保持一致。不过随着专业化程度的提高，未来网站的风格可能有所改变，“我们其实更多的是一个订房的网站，只是借鉴了团购的模式来做。”刘宇轩说。

　　之所以选择旅游团购，则是因为旅游是一个非常大的市场，而且每年的旅游消费都在急剧上升，并且酒店有标准化、重复性消费、不特指性的特性，适合做团购。酒店团购的另一个好处就是成本低，只需要在一个城市选择十几家酒店，长期经营，不需要太多的市场人员，在很大程度上节约了成本。

　　而Koolanoo投资椰子网的一个理由就是椰子网的商业模式清晰；另外一点则是投资人与椰子网的团队认识比较久，对团队的执行能力放心。

　　其实，利用互联网平台做酒店销售，椰子网并不是第一家。淘宝上就有很多这样的代理商，把零散客户集中起来，作为团购客户和酒店之间的中介，从中谋取差价的同时也让一部分利给团购客户。不过那时团购还没现在那么红火。

　　创建于2008年7月的番茄假期通过2年多时间的积累，在网上已经有了一定的口碑。港澳酒店预定是其特色之一，兼做港澳景点门票，及电影票、季节性的月饼券等跟旅游相关的销售。

　　“在这个行业里有一些大的旅游批发商，他们会用大部分资金，在一个时间段内买断大部分房间，比如说买断一个酒店一个月的大部分房间，这样，酒店这一个月就不用考虑销量，就会给他们很低的价格。比如他们以200元的价格买断一家酒店一个月的15间房，他们再把这15间房的价格加高一点卖给我们，我们再加50—80元卖给客人。”番茄假期创始人余汉勇说。

　　上个月，番茄假期预定了5000个港澳房间，一共卖出13000多张门票。最高峰时的月交易金额达到500多万。而他们现在网店只有5个人，平均每人达到接近100万的销售额。为了保证酒店信息的及时性，每半小时更新一次，每周的工作时间是7x16小时。

　　实际上，椰子网的商业模式就是通过批量的采购或者合作方式，获得低价房源，然后通过团购的方式进行销售，由椰子网向团购客户收取预付款，然后付给签有协议的酒店。盈利途径则是在底价之上加一定金额作为利润销售给订房者。因为是现付价，预先付款给酒店包房，价格就会比较低。而且因为是团购，还可以享受到团体价。这样，椰子网即使按照目前网站上比携程低得多的价格去销售，也还有利润可拿。

　　因此，低价房源是关键。

　　刚开始上线的时候，椰子网与酒店谈得比较顺利。“但很快就引起了携程的警觉”，刘宇轩说，当时才开始团购一个多月，在携程的要求下，很多酒店放弃了与椰子网的合作，“其实，携程类似于搜索引擎，方便，是海量信息。我们则是网址导航，精选一些网站。各有各的优势，也各有各的市场。”

　　刘宇轩细数了椰子网与携程的区别。携程主要是前台现付散客，服务于数万家酒店，提供的是方便性。而椰子网是预付团体，通过包房的方式获得房源，只集中于全国几百家酒店，强调的是服务的价格和可靠性。

　　不过这次的“携程事件”使得椰子网更加谨慎地选择可靠房源。毕竟全国酒店上万家，很多酒店与携程的关系并不紧密，订房数量也不多。而椰子网正好可以选择那些和携程等合作强度不高的酒店，然后通过先付现金的方式，包销一批房间，与酒店形成比较紧密的合作关系。

　　此外，椰子网将会重点选择一个城市的几十家酒店，然后对这些酒店进行重点的推广，因此这些酒店对椰子网的依赖性就要远大于携程或者其他网络订购平台。并且随着对椰子网的依赖性的增强，椰子网会对合作酒店提出相应的服务标准，来更好地打造椰子网的品牌。目前椰子网选择的主要合作对象是三星级酒店，特别是新开业的酒店。

　　椰子网的战略规划是从目前的酒店团购逐步扩展到机票、景点门票团购等等，最后一直形成团购自由行的全程服务。不过，现在椰子网的重点是寻找房源。椰子网投资人今年给出的任务“主要在两点，第一解决房源，第二扩大市场规模”。

　　刘宇轩坦承，因为要提前订好房源才能到网站推广，需要椰子网预付款，“这样有两个风险，第一，可能我们拿到的房源质量不好。第二，我们推广没跟上，没卖出去。”刘宇轩说。哪个酒店该拿多少房源现在还只是根据前期的调查来确定，因为销售肯定是不均衡，还需要根据实际销售情况来调整。另外，这样占用的资金量也会比较大。不过，“从目前的自然流量来看，销售肯定是问题不大。”刘宇轩说，从长久来看，旅游团购这个市场“无论是在市场空间还是在产品标准化方面都很有前途”。