高端客户偏爱股权投资 50%选择固定收益

　　没有跳动的鲜艳图表，没有喧嚣的交易场景。取而代之的是雅致而舒适的淡色皮椅，现代风格的青花瓷器。一个周三的下午，在位于广州CBD的诺亚（广州）财富管理中心会客室里，诺亚广州分公司总经理邓蕙接受了理财周报记者采访。她说，理财其实是一个轻松的过程。

　　邓蕙的另一个身份是专业理财规划师，她的客户，不仅包括投资额超过1亿元的企业，还包括可投资金至少在1000万元以上的高端投资者。“事实上，我们最近推出的一系列高端投资产品，起点金额已达3000万元。”

　　与客户交流多了，邓蕙发现，其实高端投资者并不像外界想象的那样神秘。在一些专业理财领域，他们对理财信息的需求，比一般客户更加敏锐。

　　高端投资者偏爱股权投资

　　邓蕙作了一个统计，高端投资者对一般的证券交易其实并不太热衷，即使是证券投资，也只占他们资产总额的很小一部分。他们最青睐的是两类投资，一类是股权投资，一类是固定收益投资。耐人寻味的是，与其他地区的投资者相比，广州的投资者接触海外投资的机会更多，但是，他们却更喜欢固定收益投资。

　　实际上，固定收益投资有个特点，就是收益往往不算很高，但是本金是有保障的。“资金量越大的投资者，对固定收益投资越执着，他们中的不少人追求的年收益率并不高，10%至20%已经很知足了。”

　　相对而言，其他地区的投资者则偏爱股权投资。有人以为，年龄越轻的投资者越喜欢股权投资，事实上并不是这样。邓蕙说，据她的统计，进行股权投资的人年龄基本在40岁左右。“这时的投资者，已有一定的经济实力和阅历，他们可以对一些投资项目进行自己的分析。”而选择固定收益投资的投资者年龄跨度则较大，平均在30岁至50岁之间。

　　地产和艺术品投资仍是关注重点

　　虽然目前地产业仍受到政策压制，但是，邓蕙却发现了一个奇怪的现象，高端投资者依旧对地产情有独钟。诺亚此前向投资者推介的几款结构独特的地产信托产品的市场反应都不错。

　　邓蕙说，按照测算，未来5至10年，仍是一个有利的投资周期，而地产由于其稀缺性，抗风险的能力仍然较强。他们关注较多的是区域龙头的商业地产，中部和西部的地产。“因为这些地产，估值较低，而随着那些区域的经济增长，地产的潜在收益空间较大。”

　　去年，诺亚曾针对高端投资者设计出了与河南知名房地产开发商有关的房地产集合信托产品，其中，比较吸引投资者的条款是如果信托被迫终止，融资方仍将以不低于15%的年溢价率收购信托股权。在这款产品中，开发商的股权投资约占51%，外部投资者的信托股权投资约占49%。

　　“不过，这类信托产品按照规定并不在二级市场上销售，只有一级市场的投资者才有机会接触。”邓蕙说。

　　此外，诺亚还尝试向高端投资者推介另一种新式“城市综合体股权投资”，这种投资形式源自此前的上海世博会，参展的18家民企巨头当时就思考如何延续世博情结，最后老板们决定成立一家投资公司，专门进行与城市改造有关的“城市综合体股权投资”。

　　不过，这个股权投资对资金的要求更高，起点金额是3000万元。邓蕙说，但是愿意投资的人不少，这也说明高端投资者对产品的需求正在多样化。

　　除了与地产有关的股权投资外，一些投资者也对艺术品投资很感兴趣。邓蕙说，此前达晨、鼎晖等创投都推出过艺术品基金。此类艺术品基金的运作模式是在公开市场投资艺术品，而基金的收益则来自艺术品的升值。

　　“从近期天津文交所和拟成立的郑州文交所交易活跃的情况看，艺术品投资目前也应该是一个较大的热点。” 邓蕙说。

　　私人理财师稀缺

　　在外界眼里，为高端投资者打理财富的私人理财师也许同样是一个神秘群体。不过，邓蕙却坦言其中没有多少秘密。“关键是如何取得投资者对你的信任。”

　　“这一部分投资者，往往有一定的阅历和专业知识，你很难仅凭一些简单的数据和报表就说服他，不少理财师甚至充当向导，带投资者去项目现场考察，或者约见项目的高管，由他们向投资者介绍其中的细节。”邓蕙说，“只要你的真诚令投资者对自己即将投资的项目有充分的了解，往往你就能成为这些投资者的朋友。”

　　因此，在第三方理财中，最大的成本是沟通成本。以诺亚为例，它有一个48个月的“私人银行家成长计划。”如果有员工能实现这个计划，还会有继续去中欧、长江这样的国际商学院深造的机会。邓蕙说，诺亚对人才的要求其实很简单，就是不在乎你过去有没有很好的客户积累，也不在意有没有很好的专业知识，只需要你有意愿不断学习的精神，喜欢这个行业，并且致力于在这个行业发展并努力前行。“只要你肯学肯干，我们就一定能教会你”。

　　目前，在国外市场上，第三方理财约占基金销售额的40%，在美国，第三方理财拥有60%的市场，在香港，这一数字约为30%，但是在内地，第三方理财的市场份额尚不足1%。这恰恰也说明了国内第三方理财市场的潜力。以诺亚广州为例，今年就将在番禺、增城、花都等地新设6个网点，以缩短和投资者的距离。

　　“珠三角一带的富裕阶层一直是我们的关注重点。”邓蕙说，为了应对投资者的需求，他们还需要大量的理财师。“私人理财的理财师现在绝对是稀缺资源，坦白的说，现在很多第三方理财机构都从我们这儿挖人，甚至包括一些顶级的银行私人理财部门。”