雅培年中会上自曝“营销”手段

雅培，或许需要重新认识。 东方IC供图

　　6月22日，雅培“2011年PPD（西药产品部）中国销售年中会”在苏州如期召开。会上，雅培PPD总经理萧经世语出惊人，直言如果搞定了政府，药品销售工作将很好开展。

　　在这场“其乐融融”的年中会上，萧经世没有提到近期曝出的雅培“行贿门”和“麻醉药外泄”事件，也没有告诫广大医药代表不能参与商业贿赂，却在不经意间暴露了一个世界500强在中国开疆扩土时的“手段”。

　　对于一个三四百人的内部会议，这些或许并不能说明什么，但或多或少会让外企曾经的严谨、规范、高标准遭到质疑。

　　搞定政府的阿鼎

　　已经进入梅雨时节的苏州，6月22日这天却艳阳高照。

　　按照“雅培2011年PPD中国销售年中会”的流程，这天早晨8：00-9:00进行的是“全体员工大会”。雅培麻醉事业部、免疫事业部、抗病毒事业部、医学部以及雅培HR等三四百人出席了这次会议。

　　会议由萧经世主持，伴随着PPT的展示，他介绍了本次会议的四个主题销售业绩（我们的表现）、组织结构（介绍几个组织部门的相关负责人）、雅培的职业发展路径（与每个人相关的职业生涯）、我代表雅培（我们与雅培的关系）。

　　因为上半年的销售情况良好，会议的气氛也比较热烈。在相关部门的负责人说到自己团队的骄人业绩时，会场都会响起热烈的掌声。

　　之前被曝光的，流向黑市的麻醉药七氟烷（喜保福宁），在5月份销量达到近万瓶。

　　会议在有序的进行，大约过了半个小时，萧经世在向大家介绍另外一个团队的时候说：“因为中央政府搞定的话，地方政府就可以买单了。这是最困难的部分，也是比较简单的部分。”后来得知，该团队负责的是雅培药品的市场准入和药品招标。

　　据一位对外资药企操作模式比较熟悉的知情人介绍，外资企业的药品在进入中国市场的时候，需要去卫生部注册。除此之外，还需要获得国家食品药品监督局的批准，拿到正式的批号，这被称之为“市场准入”。有了市场准入只是第一步，要进入销售环节，还需要通过每个省级区域的“药品招标”。

　　而药品招标是指招标采购机构发出药品招标通知，说明采购的药品名称、规格、数量及其他条件，邀请药品投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的一种交易行为。

　　该知情人还表示，只有通过招标，当药品顺利地进入了省级区域的“药品名单”后，此药才能在这个区域里销售。但是，很多药品在没有通过药品招标的情况下，也能在一些地方医院销售，这里面有很多猫腻，最直接的办法就是药企可以与医院直接建立联系，通过搞定医院来销售药品。当然，这也属于明显的“违规操作”。

　　这一点，在萧经世随后的介绍中得到了验证。

　　会上，萧经世对这个团队大加赞扬。并表示，“目前雅培的所有产品，在北京、上海、广东、浙江、江苏、四川、辽宁、山东、河北、福建这十个省份可以持续销售。这十个省份也是雅培PPD生意最棒的省份，谢谢阿鼎（音）团队的努力！”萧经世抬高了声调。

　　为了让大家明白所谓“进药”，以某款产品为例。他说，在2011年，这款产品需要进入60家医院，目前只进了7家，那么，下半年的进度就需要快速赶上。

　　萧经世还明确表示，“我知道各位（在场的医药代表）的药物在‘前面’都可以卖，但这是属于正式的‘进药’部分，只有正式‘进药’才有名分。所以，这部分我们还在持续的努力。”

　　接下来的会议中，萧再次提到了阿鼎，说阿鼎代表雅培，需要跟政府官员周旋。

　　谁代表雅培

　　与医药代表息息相关的，要数会议的第三、第四部分。第三部分可以让每一位医药代表了解到自己的将来，是初级代表？高级医药代表？主任？抑或其他。这点很关键，毕竟，参加这次会议的还有6月1日才加入雅培的“新人”。

　　在这部分，医药代表们会发现，“前方或许是一片蓝海，只是需要付出努力，继续前行。”参加会议的相关人士透露。

　　然而，对“新人”或是老员工而言，最具“诱惑”的应该是第四部分：“我代表雅培”。萧经世在主持会议的过程中，专门跑下台来，与大家互动。他说：“各位都是雅培的员工，那么请问，为什么说‘我代表雅培’？”他请一位做麻醉产品的医药代表分享她的理解。

　　该医药代表说，她认为，医药代表起到的作用是雅培与医生沟通的桥梁，那么延伸出去的信息就要带着公司的形象和气质，所以我们在做销售的同时，不仅仅是个人的事情，而且关系到公司形象、信誉。

　　这个回答得到了萧经世的认可，并获得了现场的掌声。随后，萧经世强调，“不管你做什么位置，我们今天出去就是代表雅培。这是我们进到这个公司之后，就应该体认和要警惕的地方。”

　　接着，他提到了“合规”。 所谓“合规”，就是医药代表必须要遵守的一些规范，以及经过核准地使用一些材料。他没有具体阐述医药代表需要做到哪几点。

　　萧经世说：“我绝对遵守伦理规范，今天我们不谈OEC（医药代表需要签订的OEC道德行为规范）。我要讲的是，你每天做的工作，除了赚钱养家之外，还是有帮助到我们的病人。”

　　站在台下的他向一个医药代表发问：“你们能不能在家里使用自己制作的表格？”“在家里可以使用。”话音刚落，会场立刻笑声一片。

　　“那，如果医生到你家里，你可不可以使用自己做的表格给他？”萧经世继续追问。“不能。”该医药代表回答。

　　“所以，在家里做的蛋糕可以吃，但在家里做的表格，不要随便拿出去代表雅培。”萧经世说。

　　随后，萧经世强调：“我在这里要求各位，所有递给医生的东西都是需要雅培相关部门核准的，谁都没有权利想做什么就做什么。连我都没有这个权利。”他再次放高了声调。

　　会议的最后，萧经世重申：在座的每一个人，每天做的事情、每天说的每句话均没有“私底下”这回事，每一次我们均代表雅培，也代表我们自己的专业性。

　　“我代表雅培”。很温暖的一句话。那意味着，医药代表和雅培是血脉相连的。可是，孙安似乎没能代表雅培，也无法代表了。

　　（文中孙安为化名,曾任雅培医药代表）