代销遭遇困境信托公司渠道建设提速

　　⊙记者 唐真龙 编辑 于勇

　　在经历了近两年的快速发展之后，中国信托业管理的资产规模已经超越公募基金，从而成为资产管理行业的主力。而信托业的转型也正在向深层迈进，渠道建设成为各家信托公司当前的主要发力点。

　　近期多家信托公司的业务人员在与银行合作时发现，此前与他们合作关系良好的银行如今对信托产品挑三拣四，要求非常严格。不仅如此，更有消息传出四大行叫停代销信托产品，这使得很多信托公司感受到了危机。

　　目前信托公司的产品销售渠道主要依赖银行，银行代销渠道的收紧对信托公司无疑将产生较大影响。记者了解到，其实早在两三年以前一些信托公司已经开始着力打造自己的营销渠道。“信托公司不能依赖银行的渠道，只有直接面对客户，要跟客户建立直接的联系，才能了解客户的需求，为客户提供更好的服务。”平安信托CEO童恺在接受本报记者采访时表示。

　　据了解，从2008年起，平安信托便着手打造自己的营销渠道，并聘请外资银行的私人银行团队打造了直销渠道，目前平安信托的直销团队人员数量已经达到250余人。“在渠道管理方面，我们将设置总部、营销中心、网点、团队、理财经理的五级管理体系，以基本法为核心对销售团队进行管理，并重点规范理财经理的行为准则，加强理财经理专业素养的培训提升，我们的理财经理不但要具备专业的产品知识及销售技巧，还要有专业的职业操守。”童恺表示。

　　除了平安信托之外，地处西部的西安信托也积极打造了自身营销团队。近期，西安信托南京业务部正式开业，这已经是西安信托在国内开设的第14个业务部。西安信托总经理崔进才告诉本报记者，在营销团队的布局上西安信托主要考虑的是经济发达程度，以及信托金融服务市场的发育程度。“我们有两条标准：一是重点在经济发达或市场潜力大的地区（城市）；二是能否选聘到合适的人才。”崔进才表示。从风险控制的角度来说，在异地设立营销团队也没有问题。其实它就是一个营销前端，在实际操作上，和本部的业务部门没有区别。它们可以开展尽职调查，但是从立项到项目审批过程中需要和本部的信托业务管理部和风险控制部密切联系。对信托项目的期间管理，异地营销团队也要受到公司信托管理部的督促指导。

　　除了这些公司之外，此前一些对在异地展业相对比较谨慎的信托公司目前也计划在营销渠道建设方面加大力度。“随着业务能力的提高，上海信托‘走出去’具备了一定的实力，未来会有这方面的考虑。”上海信托总经理傅帆表示。傅帆透露，目前上海信托正在有选择地对一些市场进行研究，这些市场不一定是北京、深圳这样的一线城市，而更多考虑到比较有发展潜力的市场，比如江浙地区的二三线城市，这些城市无论是从经济实力、项目来源还是民间财富的积累方面都有较强的吸引力。“我们会重点在这些地区发展。总之，今年在这方面我们将会做更加积极的尝试。”傅帆表示。