“差旅管理”渐成航空公司招揽大客户的新利器

　　“山旅通”这样的产品，代表的是整个中国企业差旅管理的一个方向。它给航空公司带来的是隐形的收益，能够提升他们对航空公司的忠诚度。

　　家在深圳的郑立红和在南京上班的史超，8月11日都到了青岛，吸引他们的不是8月13日开始的青岛啤酒节，而是11日山东航空股份有限 公司正式对外发布的“山旅通”企业账户，一款专门为大客户提供的差旅管理产品，而郑立红和史超分别是中兴通讯和华为公司相关业务的负责人。

　　“我想它应该跟东航的‘账户E’是一样的。”身为中兴通讯财务管理部SSC总监的郑立红在“山旅通”发布前，也没有完全清楚这个产品的具体样式，但此前他们公司使用东航“账户E”获得的差旅管理的便利，让他们获得山航邀请后，即选择从深圳赶来。

　　如郑立红所说，山航的“山旅通”并不是国内航空公司推出的首款差旅管理产品，而一些管理规范的航空公司的大客户们也都有自身的差旅管理系统，此间推出的“山旅通”能否获得市场青睐，其推出出于怎样的考量？本报记者赶赴青岛，对“山旅通”的发行方山航和他的两个合作方UATP(环球航空旅行计划)和易宝支付相关负责人进行了采访。

　　大客户的诱惑

　　“不需要出示任何卡片，只需要报上我们的客户号，山航的工作人员不仅会在机票价格上给我们优惠，还会为我们提供修改身份证号、允许我们的贵宾进山航的贵宾室休息的服务……”鲁南新时代医药有限公司后勤部部长于中国这样向记者描述此前他们身为山航大客户的好处。当然，山航也不吃亏，这家医药公司一年的差旅费中的机票款已经从几年前100多万元上升到今年的四五千万元，山航占据了其中不小的份额。

　　之所以还有其他航空公司分得一杯羹，一方面是各家航空公司争抢大客户的必然结果，另一方面也是山航的航线网络结构使然尽管其已经从最初的以山东省内为主的支线航空公司，发展成为在省外设有30多家营业部的干线航空公司，对于营销网络覆盖全国的鲁南医药，它还不能满足后者的全部需求。

　　8月11日，山航正式发行的“山旅通”或许将改变这种局面。山航营销委大客户负责人表示，持有“山旅通”的企业，在授信额度内不仅可以购买山航的机票，还可以购买全球250家以上航空公司的机票产品或服务，国内旅客运输量排名前10位的航空公司尽数在列。

　　大客户此前可以从航空公司处获得的价格优惠依旧保持，还能获得更长的免息还款期。

　　考虑到青岛的国际国内知名企业较多，山航特意把这一产品发布会放在青岛，海尔、青岛啤酒、海信这些青岛品牌企业皆被邀请，前两家还与鲁南医药一道，成为“山旅通”的首批客户。

　　“赔本”赚吆喝

　　山航并非第一家吃螃蟹的航空公司。去年此时，东航就携手UATP和快钱，推出了国内首个由航空公司发行的UATP寄存账户东航大客户“账户E”。更早些时候，国航与德国嘉惠国际合作，赶在2008年北京奥运会前推出国内首个寄存账户国航嘉惠公司账户。由于UATP对与其合作的航空公司采用的是同一标准，山航的“山旅通”和东航的“账户E”在使用上有颇多相近之处。而论规模和实力，山航较东航还有一定的差距，但山航营销委相关人士对“山旅通”的发展颇有信心：一方面，他们初期主攻的是济南、青岛、烟台这三个山东最发达的城市，也是他们的三个省内基地，东航在山东虽然也有布局，但其核心市场还是在上海；另一方面，他们认为这个市场的蛋糕很大，在“山旅通”推出之前，海尔等青岛大企业已经有了对“山旅通”的需求，正在探索自身的差旅管理的下一步路径，“山旅通”的推出适逢其时。虽然在航空业界也算先行者，要承担较大的风险，但也意味着可能获取较大的收益。

　　山航的另一个优势或许在于其选择的第三方支付厂商易宝支付，该公司CEO唐彬说，他们是最早为航空业推出专属产品的第三方支付厂商，通过“山旅通”，他们自身的业务链从航空公司官网、呼叫中心、手机客户端拓展到大客户。

　　但从短期看来，山航似乎像在“赔本赚吆喝”。从去年10月开始着手，到今年8月正式推出，其在内部系统、与合作方接口等方面做了大量工作，也就意味着不菲的投入。而如果其大客户不使用“山旅通”订购其他航空公司的机票，那么其就没有收入来源。

　　“我们认为‘山旅通’这样的产品，代表的是整个中国企业差旅管理的一个方向。它给我们公司带来的是隐形的收益，即通过对企业客户提供这种非常好的服务，提升他们对我们的忠诚度，所以说，‘山旅通’主要是提高客户黏性的一个产品。”山航营销委总经理马晓丽一语道破其吆喝的目的。

　　差旅管理能否成为利器？

　　即便山航可以不在意“山旅通”的市场，UATP和易宝支付这两个山航的合作方明显不会做“赔本”的买卖，他们之所以相信山航的大客户会更多采用“山旅通”订购其他航空公司的机票，进而为三方带来收益，是因为它们可以带来两大便利。

　　首先，易宝支付和相关银行合作，在“山旅通”用户订购机票后很短时间内，就将票款打入航空公司账户，解决了航空公司大客户回款慢的问题。而大客户方面的免息还款期较之以前更长，“我们和银行一起合作，提供授信和技术服务，交易发生后，我们很快就会向航空公司支付金额，30天或者45天后再从山航的大客户处要钱。”唐彬说。

　　对大客户更具吸引力的是“山旅通”提供的差旅管理服务。一方面，它为每家公司设置独立的信用额度，后者可结合自身的组织结构及员工权限情况，灵活设定子账户及账户额度，保证每个层级的员工差旅成本都符合公司规定；另一方面，其可结合客户开展的具体业务灵活定制账单内容及格式，并提供专业的账户管理后台，企业管理人员可随时查看企业的差旅费用情况。“我们的系统目前可以支持企业定制14种报表，就像银行的信用卡账单，我们比它还多了个性化定制。”

　　而UATP和易宝支付还在为“山旅通”更好地发挥作用进行努力。UATP董事长RALPH KAISER表示，他们在中国市场的发展目标，除了让有需要的航空公司发行UATP外，还在现有基础上增加中国国内接受UATP航空公司的数量，以更好地拓宽其网络。易宝支付则做好准备，为这些大客户提供资金方面的管理、数据管理以及更多量身定制的服务。

　　至于“山旅通”能否成为山航巩固原有大客户及争取更多大客户的工具，可以从已经发行一年的东航“账户E”的情况中一窥其貌，“跟东航的合作项目是从去年9月开始正式运作的，目前推动还比较正常，参与到‘账户E’的主要是三一重工、沃尔玛、中兴通讯等东航大的企业客户。尽管相比UATP全球一年150亿美元的销售量，中国市场的月度金额只在几百万元到1000万元人民币之间，份额较小，但我们毕竟才刚刚开始。”UATP中国区首席代表栾心联说。

　　而山航相关负责人表示，他们未来将把“山旅通”推广到个人用户，比如为自助行的旅客提供酒店、租车等相关服务，以进一步提升自身的直销能力。(记者许晓泓)