来源：理财周报
作者：张慧宇
从榨菜到粉丝，从瓜子到红枣，人们对A股新上市公司的质疑，在姚记扑克通过审核的那一天达到了顶点。
姚记扑克董事长姚文琛回应说，“能生存的企业就是好企业。”
总经理姚朔斌则有些委屈，“真的没有那么简单，不是一点技术含量没有的劳动密集型行业。”
2011年8月5日，下午三点半。姚朔斌刚离开深南东路5045号的深交所大楼，四下无声，心里藏着一种尘埃落定的快感。
电话响了：
“姚总，你们太牛了。”
“啊……什么……”
“今天你们是全球最风光的公司，要全球股市把A股打到2605点来迎接你们。”
“嗯？噢噢，对对对，我们的代码是002605。”
“你们真是一个神奇的公司。”
“呵呵，还有，今天开盘价正好是四个3，33.33元。真是匪夷所思。”
当日，姚记扑克（002605.SZ）在遍地质疑声中挂牌。偏逢人类历史上罕见的全球金融市场连锁崩盘，A股也不例外跳空重挫。所幸，N姚记收于36.06元，没有破发。
上市当天发生的事情，和姚记能上市这件事一样，都让人觉得不可思议。
姚朔斌说，人们懂扑克，却并不懂姚记。
扑克牌IPO了
姚记扑克创始人姚文琛回应说，“能生存的企业就是好企业。” 姚朔斌则说“真的没有那么简单，不是一点技术含量没有的劳动密集型行业。”
人们对姚记扑克有很多问号：姚记打的是哪张牌？
A股从来不缺新鲜。从前酱油、味精、烤鸭一个个上市，去年是榨菜（涪陵榨菜）和粉丝（双塔食品），今年上半年是瓜子（洽洽食品）和红枣（好想你）。于是有人戏称，A股成了菜篮子。
但是，无论上述哪一个，引起的争议都达不到姚记扑克那样激烈。
有技术含量吗？网游时代，扑克不是该饱和了吗？募集资金花到什么地方去？有必要上市吗？有人质疑，“扑克上市了，接下来是不是该轮到麻将IPO了？”
姚朔斌说，这种疑问发审委员们可能也有过。
“上会的时候，我走进证监会的办公室，那些发审委员看着我都在笑。他们是第一次见到80后的总裁。”姚朔斌说，审核走得其实很顺，也没挑出什么特别的毛病。
他父亲，姚记扑克创始人姚文琛回应说，“能生存的企业就是好企业。”
“为什么要歧视做扑克的呢？如果非要有故事可讲，非要技术含量，那当年纳斯达克网络泡沫的陷阱挖得大了去了。”一位投行界的人士说。“其实，只要能对投资者负责，一切就是市场说了才算。”
“真的没有那么简单，不是一点技术含量没有的劳动密集型行业。”姚朔斌站在它的花园工厂中，手握54张扑克牌对理财周报记者说，看得出他其实心中还是有些不忿。
成千上万的人玩着他生产出的扑克牌，但是他自己不玩，因为没有时间。
现在姚记的主事人姚朔斌，外表上和父亲姚文琛当年差不多，工厂装，凉鞋，不喜花哨。
姚记扑克没有获得过风投，姚文琛单枪匹马打出了一个天下，现在交给他的儿女们打理。17年时间，姚记扑克在两代人手中，完成了从作坊式企业向上市公司的转变。
他们父子对公司的看法不尽相同，但他们现在共同的命题是一系列关键词：
渠道。产能。工艺。品牌。壁垒。成长。
姚记的护城河
姚记的工人只有八百多人，生产线主要是来自于德国海德堡为姚记特制的全自动生产线。整个生产链条，除了最后封装，几乎已不用人手
15万平方米，大约70%是工厂和办公区，30%是花园和娱乐区，花园深处是姚氏父子异常简单的办公楼。
如果不是厂区道路均以“黑桃”、“红桃”、“梅花”和“方块”等命名，而每个车间外面的墙壁上则印有“JQKA”四张牌，没人会想到这是姚记扑克的生产基地：葱葱绿树、曲径小路、小桥亭台，弯流环抱，像是一条护城河。
2010年，这里生产了7亿副扑克，贡献5.68亿收入和7105万净利润。
姚文琛1991年创立姚记扑克的时候，中国除了中药和中文，似乎没有一个行业有护城河。现在的姚记有护城河？“国内有了，规模和技术。”姚朔斌说。而国外，现在全是美国扑克公司的天下，旗下的BEE、BICYCLE等，都是世界名牌，也是顶级赌场用品。
显然，姚文琛从一开始就充分吸纳了这些世界品牌的设计元素。比如姚记的LOGO是一辆摩托车，图标上有两个吹喇叭的小天使，简洁而古典。这些细节构成了姚记成功的基础。
姚氏父子异常注重用户的心理和体验，在基本风格的底子上，不断为不同消费群体和区域设计了多达40多种风格和型号的扑克。
姚记的这个自我进化历程，深深得益于父子俩心思的细腻。1982年，当时31岁的潮州人姚文琛从国企下海，开办了一家小型的日用百货店，最先发现了扑克牌的商机，开始批发扑克。“80年代的广东，扑克牌都是进口的，当时老百姓都知道，邓小平打桥牌还是美国进口的。”姚说，“当时从美国买的两副扑克牌，我们都看作宝贝。”
1991年，姚文琛创办了自己的扑克牌厂，三年后，他将扑克牌带到了上海，创办了上海宇琛扑克实业有限公司。在1998年的广交会上，姚文琛引进当时最先进生产线，姚记扑克声名渐露。
姚记普通扑克1元多的出厂价，5元左右的零售价迅速地把国外扑克挤压出场，也给足了销售终端利润。姚记扑克的扩张史，神似同时期另一家潮州人创办的公司——国美电器，即以终端连锁扩张的方式，低价倾销，抢占市场，掌控市场后获得定价权。
不同的是，姚记卖的是自己的货。
这显示了姚文琛对快速消费品深刻的理解。现在姚记已经占据了中国市场15%的份额。光这一个数字，就足以让姚朔斌保持信心：
“我每一副扑克的出厂价提高1毛钱，每年的利润就提高7000万，而且市场也不会有大的波动。”
姚记此次IPO募集的3.63亿资金投资项目如果投产，产能将翻番，年复合增长15%左右。而目前姚记的工人只有八百多人，生产线主要是来自于德国海德堡为姚记特制的全自动生产线。整个生产链条，除了最后封装，几乎已不用人手。
开拓更高端市场
中国已成为世界最大的扑克牌生产国及消费国，姚记的市场最主要在国内。目前姚记扑克涵盖 40多种花型的产品，以高端扑克牌为主
不过，从增长率上看，姚记扑克2010年的同比增长速度的确明显慢于2009年，今年可能更慢一些，传统扑克的扩张空间在哪里？
对此，姚朔斌有自己的认识和看法，“姚记上市，让很多人都觉得奇怪。年轻的白领们拥有更多的娱乐方式，打牌的可能不是很多，扑克牌的主要消费者是中老年人，同时农村市场是扑克牌的非常重要的市场，这个市场比城市更大。姚记扑克在中国市场占有率15%，还有提升空间。”
根据中国文教体育用品协会所发表的一些研究数据，2004年国内扑克牌消费量为16亿副，2009年上升至37.9亿副，5年复合增速为18.8%。2009年金融危机时，扑克牌行业增长反而提速。
姚朔斌说，“中国消费者对扑克牌的需求每年都在递增，同时高档扑克的消费占比也将不断提升，2004年高档扑克的占比为64%，2009年该占比提升至75%，专业化生产成为市场发展的主流趋势。”
扑克牌分三种领域，一个是赌场专用牌，这个领域主要被国外扑克生产商占领；一是大众消费品，这是最大市场，也是姚记最重要的市场；还有就是广告扑克牌。
中国已成为世界最大的扑克牌生产国及消费国，姚记的市场最主要在国内。目前姚记扑克涵盖 40多种花型的产品，以高端扑克牌为主。
姚朔斌认为，随着国内各类扑克牌赛事受关注度持续增长，以及人均生活水平的不断提高，国内扑克牌市场发展将向国际水平靠拢，而姚记下一步则有考虑拓展更高端市场。
拒绝拉斯维加斯
做更高端优质的大众消费品，仍然是姚记的定位。而这一定位要求有另一种技术——细分市场设计
姚记会出现在拉斯维加斯、迪拜或者澳门等地的顶级赌场吗？
当我们把这个问题抛给姚朔斌时，他完全没有预期中的兴奋和冲动，“这不是想象的那么简单。”
实际上，扑克牌还有另外一种极为重要的技术含量——保密性。这在高端扑克，尤其是赌场专用扑克中极为重要。
“比如说，澳门一家赌场向我订一批货，他们需要反复考察我从生产到包装到运输的每一个环节，条件非常苛刻。”他说，“质量稳不稳定，会不会错漏，员工有没有藏牌可能等等。”
“多一张牌，少一张牌都不行。赌博的人都知道，一张牌的学问太大了。如果他们在卸货后发现少了一张牌，那么整批货都要销毁。而且，最重要的是，赌场专用牌虽然对品牌拉动大，但是需求量小。”
因此，做更高端优质的大众消费品，仍然是姚记的定位。而这一定位要求有另一种技术——细分市场设计。
“姚记扑克牌涵盖40种图案，在进入每个市场前，会找专业的团队设计一些图案进行推广，看销售者的反应后再做决定。”姚朔斌举例说，“譬如，姚记目前在华东区10多种图案的扑克牌，而上海只有1种在推广，是很素的红色图案。而在一切比较偏远的地区，如西部或者其他农村，则会推广一些鲜艳颜色的扑克牌，如大红、大绿的。”
“所以，我们主要是针对大众消费者，目前没有和一些需要专业性扑克牌的赌场合作，暂时也没有这方面计划。在国外竞争上，国外做高端、低端扑克牌的都有。和国外最大的不同是，国外的纸张更好一些，更贵一些，国外的扑克牌卖到中国有20元。姚记和他们比较，主要是每副扑克牌价格低，但是，我下一步也会考虑做些高端扑克。”
渠道能否支撑产能扩张成疑
区域经销商数量和区域销售占比并不匹配。这和市场需求的分布有关
扑克牌是一个小商品市场，相比其他商品，大多数消费者对小商品品牌的追求并不是很强烈，渠道的重要性凸现出来。姚记的销售渠道建设能否承载上市后的产能目标？
姚记扑克采取的战略方针是先练内功再对外扩张，先做强再做大。“在过去的七八年间，姚记扩张较快，每年保持20%-30%的增长速度。”姚朔斌说道。
扑克牌是一个小商品市场，相比其他商品，除了依靠消费者对小商品品牌的追求外，渠道建设的重要性也是不言而喻的。
姚记扑克采取的是经销商的分销模式，2008年、2009年和2010年，姚记扑克一级经销商数量分别为75家、88家和91家，其中华东区、东北区、东南区和西南区等一级区域经销商最多。2010年，一级经销商下属区域经销商数量共计458家，最多的是华东区，有175家。
虽然华东区的经销商数量很多，但是华东区不同城市之间差别很大。“我们在浙江做得并不好，一些中原地区如河南、河北的市场开拓还处于起步阶段。”姚朔斌告诉理财周报记者。
姚记扑克的销售区域主要集中在东北区、东南区、华东区、西南区和华北区，在主营业务收入的区域占比分别为25.03%、21.83%、20.68%、19.12%和8.04%。
显然，区域经销商数量和区域销售占比并不匹配。这和市场需求的分布有关。
为了加强品牌推广，姚记扑克主要采取了两种方式：一是冠名国内大型体育赛事，如整体冠名2007年中国女足五大赛事、冠名2005-2006年赛季上海东方男排、赞助2004-2005年赛季上海东方男排等；二是在全国较大省市定期举办“姚记扑克大赛”，如2009年扑克大赛设北京、重庆、广东、湖南、江苏等十省市赛区。
“目前最重要的，是全力以赴把募集资金投向新厂的建设，尽快完成13亿副的目标。”姚朔斌说。
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