解密中融狼性机制：像金庸笔下星宿派

　　新湖财富正在筹备，即将拉响号角。

　　这是一家第三方理财机构，与恒天财富一样，它们的大股东同样为中植集团，它们的很多销售人员都是来自于中融信托内部，理财周报记者从中融信托的内部人士口中确认了此消息。

　　自从去年成立恒天财富，中融信托的股东中植集团马不停蹄，快速成立第二家第三方理财机构，可谓未雨绸缪。

　　“信托公司毕竟不允许公开营销宣传，它现在成立第三方理财是为日后做准备，。”一位业内人士说道。

　　一位中融信托内部人士告诉记者“中融就像是金庸小说里的星宿派。好做的时候，他们杀退外面的人；不好做的时候，他们自相残杀。”

　　竞争有多么激烈？除了文化使然，又是怎样的激励机制在促使这帮人像野狼一样凶猛？

　　“先杀自己人，再杀外部人”

　　“中融信托有句口号，‘先杀自己人，再杀外部人’，它的业务都存在区域上的交叉。”一位熟悉中融的人士说道。

　　在中融，不仅是区域上的交叉，更多是业务部上的交叉。

　　据上述人士透露：“中融的业务部，不光是拿项目，他们还要介入到产品的发行。而发行部门，也会自己去抢业务部门的项目。中融把一个发行部当成一个分公司，几乎所有的部门都在做市场。人人都这样，人人都想把所有事情做掉。”

　　中融信托是2008年底，率先在业内建立了财富管理中心，初期只有40个人。经过两年的发展，中融共建立了5个财富中心，但是其在业务分工上并没有严格按照区域划分，同一款产品可能在几家财富管理中心一起发行。地域上的客观交叉不可避免地造成了不同财富管理中心对同一区域客户的争夺，和相互间利益的侵蚀。

　　中融原五大财富管理中心，现在变成了四大营销中心。位于北京的第一财富中心规模最大，有400名员工，3000多名高净值客户。然而在去年，它被分离了出去，变身成为第三方理财机构“恒天财富”。

　　而剩下的四大财富管理中心则经历了重组，营销业务开始按照地域划分，财富管理中心也改名为营销中心。重组后，原来以哈尔滨为中心辐射周边的第二财富管理中心变为“北方区营销中心”；原来以深圳为中心辐射周边的第三财富管理中心变为“华南区营销中心”；原来以上海为中心辐射周边的第四财富管理中心变为“华东区营销中心”；原来以成都为中心辐射周边的第五财富管理中心变为“西南区营销中心”。

　　而今年，中植集团又开始行动了，目前的新湖财富正在筹备中。“新湖财富的模式和恒天财富不大一样，恒天财富是由中融原来的财富管理中心独立出去的。不过，据我所知，新湖财富是从中融信托各个营销中心挑选出来的一批人过去的。这些人过去后，主要是带团队做业务，还需要招聘下面的人。”上述接近中融信托的人士说道。

　　“我们私下讨论，觉得中植集团早就有这个思路。新湖财富和中融信托的关联，就在于他们的股东都是中植集团。中植成立第三方理财机构，也是为中融以后的发展铺路，这也是它们战略上很重要的一部分。”一位信托业高管说道。

　　35%奖金业内最高

　　上述信托高管告诉记者“中融信托是比较早一批采取业务承包模式的信托公司之一，一个业务团队拿的奖金是这个团队为整个部门创造利润的35%，而业内一般是5%-20%”。

　　不可否认，中融的承包模式是行业内做得最火热的。

　　在中融，不同团队创造的利润范围不同，奖金比例也不一致。

　　“如果说一个业务部门创造出2亿利润，可以获得35%的奖金；如果利润1亿，或者更少些，奖金比例可能是20%。”上述接近中融信托的人员说。

　　而至于奖金如何在一个团队内分配，这便是部门老总所决定的事了。

　　在中融，业务部门的信托经理们是半年拿一次奖金，而发行部门的客户经理则是“三周一奖”的奖金模式，大约三星期发一次奖金。这些人的工资主要是由基本工资加提成，而提成按募集规模的一定比例。

　　“中融地产信托的提成是较高的，平均达2%。行业内一般比不过中融，就算有比中融高的，但频率也没有中融高。”

　　虽然信托经理和发行人员都是靠业绩赚钱，但不同的是，由于是承包模式，信托经理没有业绩指标压力，而发行的客户经理则有指标压力。

　　中融信托的发行部门的级别从低到高依次是客户经理、高级客户经理、投资总监、副总经理和总经理，今年每月的指标分别是200万、500万、700万、1000万，而总经理是每年要做到50亿。而且，中融每年的指标也在提升，例如，投资总监去年的指标是500万，今年增长了200万。

　　2010年，中融内部规定，一个地产项目的利润最低是1000万，或者5%；而今年，一个地产项目的利润不得低于3000万，或者10%。在中融，刚毕业的大学生，年终奖十几二十万，一年有两次国内旅游国外旅游。有的人会飞上枝头变凤凰，有的人也会变得歇斯底里。

　　在中融流行这样一句话，“常待在办公室的人，业绩一定不好”。所以，中融的很多员工都在外面跑业务，很少去公司。为此，中融在今年3月份与八百客成功签约，希望利用在线CRM成功打造一套信息化管理系统。此系统，不仅可以管理客户的信息，同时也可以方便对员工进行管理。

　　“员工上下班要在这个系统上签到，每天填写工作日志，否则罚薪。即使这样，很多人照样不签到。如果他们去公司了，无非是因为两件事情，一是奖金发错了，去闹事；二是，领导发好东西。”这位接近中融信托的人员嘲笑说。

　　即使中融的激励机制很吸引人，但中融的人员流动依然很大。而在今年，中融信托多名王牌信托经理都跳槽到了四川信托。

　　“中融信托对信托经理的奖励一般是35%-40%，不过到其它信托公司，某一单业务可以谈更高的价码。另一个是因为，中融内部竞争太激烈。”一位混迹于银行圈和信托圈的业内人士说道。