来源：中国资本证券网-证券日报
-本报记者 陈雅琼
中恒集团(600252.SH)与山东步长医药销售有限公司(下称“山东步长”)解约已无悬念，公司今日复牌并公告，因“山东步长医药公司无法完成总经销协议约定的销售任务”，经双方协商，同意解除《产品总经销协议书》，并就有关市场交接等善后工作达成《
山东步长称
不能认定其违约
2010 年 11 月 5 日，中恒集团控股子公司广西梧州制药(集团)股份有限公司(下称“梧州制药”)与山东步长签下5年合约，约定山东步长需完成梧州制药2011年含税销售收入23亿元，2012年度完成含税销售收入30亿元，以后三年每年递增。为此，山东步长支付销售保证金3亿元。
如今，即使发展到解约的地步，山东步长仍未放弃与梧州制药合作的可能性，虽然失去血栓通冻干粉针的独家经销地位，但山东步长主张要继续合作选择做个别品种规格的代理。同时，山东步长提出不能认定他们违约，原因是“产品总经销协议约定，年销售额达不到目标任务80%时才承担违约责任，现在还未满一个销售年度。”
但中恒集团历数了山东步长的“三宗罪”，并表示双方已失去合作的基础，再与其合作将导致企业发展受损，股东权益受损。
重视不够
失去大量销售市场
中恒集团目前的主业在其控股子公司梧州制药，主导产品是进入国家基本药物目录的、具有自主知识产权的中成药产品注射用血栓通冻干粉针。山东步长令中恒集团最不满的一点就是2011 年上半年山东步长对基药招标重视不够，导致多个省份注射用血栓通产品招标挂网工作失败，无法真正占有基层医院进行充分的销售，失去大量销售市场。中恒集团还指出，其销售额的95%以上仍由梧州制药原有的销售队伍和网络来完成。
中恒集团指出的第一宗罪是，山东步长对血栓通产品的销售工作认识不足，“从开始就无法找到销售血栓通的门道”，他们将注射用血栓通的销售工作交由其销售口服药的销售队伍、网络进行销售，而中恒集团方面认为这两种产品品种不同，营销手段存在差异。
在梧州制药提出整改意见后，2011年6月，山东步长更换了销售注射用丹红产品的营销队伍来销售血栓通产品。但这样的整改在中恒集团方面看来也是不恰当的：“忽视了血栓通与丹红是同类产品，在销售的过程中容易形成自我竞争，相互排斥，同样无法实现销售的增长点。”
原代理商
联名要求解除合作
与原代理商的矛盾激化也是中恒集团决定“开除”山东步长的主要原因之一。公告显示，原梧州制药的各地经销商向公司投诉山东步长的问题不断，部分甚至联名，以营销市场的平稳与发展为条件，要求梧州制药终止与山东步长的合作。
究其原因，中恒集团认为，山东步长的销售模式多以直销为主，直接面对消费终端的医院；而梧州制药原来的经销商多以招商和分销的模式为主，很少直接面对消费终端市场。二种销售模式发生碰撞时，山东步长不能及时融合两种模式的长处，最终导致矛盾发展到不可调和的地步。
根据公告，山东步长的另一宗罪是，没有按照总经销协议的约定，投入必要的费用，开展学术推广活动，从而没有为梧州制药的产品血栓通的销售及市场的扩大造就舆论支持，未能为完成任务创造有利的条件。
事已至此，中恒集团将3亿元销售保证金中的2亿元退还给了山东步长，剩下的1亿元中，有5000万是新签的《协议书》的保证金；5000万是山东步长原来从各经销商处收取的保证金。
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