上市前夕受质疑 窝窝团险中求生

　　团购网站陷入漩涡能倒逼其重新审视商业模式，窝窝团的突围术颇具本土化特色，但它在透明化方面显然做得还远远不够


　　“窝窝团上市时间可能跟美国Groupon差不多。”徐茂栋对南方周末记者说。

　　徐茂栋是窝窝团董事长，Groupon公司是团购行业的鼻祖，有消息称Groupon最终上市时间是2011年9月，如果徐茂栋没有吹牛的话，窝窝团紧随其后，将成为中国第一家赴美上市的团购网站。

　　不过，就在窝窝团上市冲刺时段，从7月底开始，有几家网站以至少每天一篇文章的频率对窝窝团发起质疑，包括徐茂栋和窝窝团CFO在内很多高管甚至普通员工都收到了匿名发来的报道简报。

　　这些文章说，窝窝团从高盛融资两亿美元是假消息，被高盛向华尔街揭发后导致上市失败，高管离职。

　　原本就处在一个混战江湖的窝窝团一时陷入漩涡。中国团购网站林立，且商业模式大都并不明朗的情形下，窝窝团的成长和突围之路颇具中国特色。

　　凶猛地“融人”

　　徐茂栋1968年出生于山东日照的一个小渔村。他在做团购之前做了十年超市，十年移动营销。他因“20多岁的人，长得像40多岁”的疲惫感而卖掉超市，不过，其内心一直有做“中国沃尔玛”的野心。

　　2008年，徐茂栋投资了一家做生活服务类电子商务交付系统的公司，但他不敢把摊子铺得太开。那时候他觉得这个市场会随智能手机的爆发而兴起，但没想到团购横空出世引爆了市场。

　　窝窝团的原始团队，是几个清华学生和一个中科院硕士一起创办的。由于缺钱，后来以千万元级别的价格卖给了徐茂栋。

　　窝窝团是国内第二家成立的团购网站，第一家是满座网，第三家是美团。但很多人都不知道窝窝团，因为它2011年4月才开始打广告。徐茂栋把更多的广告费砸到了MSN、暴风影音等站点，而拉手和美团则将广告投放到了电梯和楼宇间的广告屏幕上。

　　2011年5月份，徐茂栋开始做A轮融资。但行业内大都开始做B轮了，有的则是第五轮了。

　　别人在融资，徐茂栋在“融人”；别人用股份去换钱，徐茂栋用股份去换人。他不仅挖到了美团网华东大区总监王洋，还拿下了拉手网在南京的众多人员。要知道，南京是拉手网创始人吴波妻子的老家，被称为吴波的“龙祥之地”。

　　简而言之，徐茂栋的手段主要有两个：钱和权。所谓钱，即徐茂栋所说的全员持股。不过，窝窝团目前并不是外界报道的全员持有期权，五千多人中，目前是三千多人有期权。徐茂栋对此解释说，这得“分批给”。

　　中国大多数团购网站都是复制美国Groupon模式，即中央集权模式，这导致很多团购网站的城市经理与总部每周要吵几次架。窝窝团采取的是联邦制的放权模式。每个城市经理的权力很大，销售、运营和人事一肩挑。这种模式吸引了很多同行骨干加盟。

　　不过，徐茂栋又说，团购只是窝窝团的“引擎”，“当了发动机，不是全部”。他还有另外三块业务：一是会员营销系统。二是平台旗舰店。三是交付系统。

　　显然，徐茂栋希望被商家当作本地化的广告精准营销服务商，并被消费者最终当作“线上沃尔玛”；沃尔玛的游戏规则之一是“不满意就退款”，徐茂栋也借鉴了过来。他希望窝窝团从代理中介模式变成一个经营性的公司。

　　对业绩讳莫如深

　　徐茂栋称窝窝团大约10月前后会赴美上市。令他始料未及的是，7月底开始，网络上围绕窝窝团的消息开始满天飞。

　　对于窝窝团“融资两亿美元是假”的说法，徐茂栋对南方周末记者回应说，高盛有投资银行和风险投资两块业务，都跟窝窝团接触过。但最终没有合作。两亿美元只是公司制定的“融资计划”，“我自己从没说过从高盛那融了两亿美元”。

　　目前窝窝团只做了第一轮融资，是鼎晖投资带着好几个投资公司一起投的，金额为“几千万美元”。

　　而对于传言中窝窝团高管离职潮，南方周末记者在窝窝团总部见到了其副总裁韦京汉。她在高管会上对徐茂栋说，“要把后半生献给窝窝团”。此前，网上的文章称，韦京汉因为公司权力斗争已离职。

　　几乎所有对窝窝团的质疑文章里都会提到一句：窝窝团战略合作部总监叶耘在其微博表示，“在窝窝团干得越久越危险”。

　　徐茂栋让下属去查了一下，得知叶耘是“没有通过试用期而被辞退的一线员工”窝窝团公司的总监有五百多个，总监并不一定就是中层，窝窝团每个城市有差不多十个总监。

　　不过，这些质疑仍然令窝窝团员工们议论纷纷。徐茂栋索性报案。目前公安机关已经以刑事案件立案。

　　在徐茂栋看来，这些都是有幕后推手的：“那家公司之所以这样做，有两个动机，一是排名发生变化了。二是它的骨干流失到我这了。”

　　按照团购导航网站团800的数据，7月份销售额前三名的团购网站是拉手网、窝窝团和美团网。

　　虽然徐茂栋力证清白，并称窝窝团上市工作未受到影响，但当南方周末记者问及窝窝团的一些业绩数字时，他讳莫如深：“我的律师刚给我打电话，说上市敏感期接受采访不能随便讲话，连营业额都不能讲。”

　　团购商业模式的变异

　　窝窝团陷入漩涡，以及一直以来中国团购网站商业模式的混沌，倒逼着他们寻找突围术。

　　在美国，Groupon把消费者拉给商家后就可以不管了。一开始，中国的模仿者也是这样，但中国商家的服务水平参差不齐，造成2010年团购投诉率高达40%，很多人甚至预言团购模式并不适合中国。

　　某大型团购网站在福建南平的网点业务员毛文娟对南方周末记者透露，有一次和蛋糕店谈合作，对方问：“我原价卖80块，我可不可以报100块，然后在你的网上卖80块。”这让她很为难。一方面，在这样的小地方，消费者随便一逛就可以找到这家店在线下的价格。另一方面，如果这个单子不拿下，同行很快会来抢。于是，很多连卫生许可证和工商执照都没有的商家也做起了团购，造成团购网站虚高原价现象严重。

　　而对销量支撑很大的电影票也问题多多，大量低价电影票要么有各种限制，要么就是需要现场加钱，甚至还有些网站销售电影院不承认的假票。

　　目前团购行业的毛利率普遍较低，主要原因是竞争无序。徐茂栋说，如果一张电影票的团购价格从22元提升到24元，用户不会很敏感，但多2快，对企业来说能多出近10%的毛利率。

　　按照徐茂栋的预测，目前一千家左右的团购网站，2012年春节后将迎来倒闭潮。到2012年下半年市场将主要剩下十家左右的团购网站。到2013年，前三名的公司将开始盈利。

　　实际上，团购模式已经开始在中国悄然变异。现在很多网站已经有7.5折的团购产品了，而且“不限时，不限量”。没有“成团”门槛之后的团购本质上已经不是团购了，准确地说是生活服务类的电子商务平台这也是徐茂栋在窝窝团上市过程中对华尔街讲的“故事”。

　　Groupon最虔诚的模仿者王兴也给他创办的美团网找到了最新定位：第三产业即服务业的电子商务公司；拉手网则将Groupon和Foursquare的签到模式相结合，更精准地针对商家门店附近的潜在客户。

　　多数团购网站都是跟商家的运营和销售部门这类创收部门谈合作，由于团购网站和商家都要赚钱，那就只能牺牲消费者的用户体验。团购产品变成了劣质和残次品，消费者变成了二等公民。

　　徐茂栋希望颠覆这种模式，他要求业务员去拉订单时，先找商家的成本中心市场和推广部门，然后去说服他们接受“团购的本质是广告和市场推广行为”的观念。如果商家认可的话，那么就必须保证团购服务质量，同时给窝窝团缴纳一定费用作为广告费。

　　作为回报，窝窝团会给商家开放自己的会员营销系统，帮助商家将曾经团购过的客户转化为回头客和常客。他给商家讲述的理想很诱人：“彻底解决中国生活服务类商家的营销问题”。但问题是，要让商家接受这个理念很难。

　　不过也有尝到甜头的时候。星美国际影院市场部副总监陈星侨对南方周末记者表示，他们希望团购扮演电子商务和市场营销的双重角色，而且必须盈利。此前，星美影院以单店和单片的形式跟很多团购网站做过合作，效果不佳，因为大多数团购网站要求把电影票压到最低，而且要求的票量大。对新电影院来说，这可以吸引人流，但长期来看，星美是亏损的。

　　最后，星美以整合营销的形式，与团购网站在全国范围内展开合作，将电影票和电影周边产品打包到一起来做团购，这才从团购中赚到了钱。