张琪解读私银工行模式：投融资一体化乘数效应

　　　在分业经营的客观限制下，内地私人银行在仿效外资模式与探索本土化模式中艰难探索，独辟蹊径。

　　作为中国内地第一家持牌私人银行机构，工行私人银行客户数量和管理资产“双增”过程中，管理的客户平均资产并未减少，平均单个客户资产达1900万元，成为国内私人银行 客户数量和管理资产规模最大的银行。

　　张琪，工行私人银行部总经理，利落短发，说话思维缜密，坐镇上海的她言语温婉，却依旧透出领军人物的“霸气”。

　　工行的私人银行客户不仅是投资者，也是融资者。项目从客户中来，资金也从客户来，私人银行成为资源整合的一个平台。

　　“在私人银行刚起步阶段，大家都是卖产品为主，经过几年发展，我们已从销产品发展到卖组合，再到现在卖解决方案，定位已经很清晰：做国内最好的综合解决方案的平台。”张琪说。

　　且听这位全国最大银行的私人银行女掌门人详解如何整合富人的投融资需求，创立私人银行的“工行模式”。

　　1. 切入资源整合中的投资机会

　　《21世纪》：国际上欧债、美债危机爆发，国内通货膨胀和经济下滑带来双重压力，工行对客户的资产管理配置思路是怎样的？你们建议客户投资应保守还是适度积极？

　　张琪：经营私人银行，一定是客户需求导向型，又同时要结合当时的经济金融形势发展的要求。2008年受国际金融危机影响，我们建议客户“现金为王”。但到2009年国际经济呈现复苏态势，国内资本市场蓬勃向上，如果还是建议客户全部做固定收益投资，就会让客户失去好的投资机会，所以那时我们建议客户适度参与资本市场投资。

　　去年和今年，我们判断整个经济波动性加大，但还是有些阶段性、结构性的投资机会。在与客户长期交往与服务的实践过程中，我体会到：小富即安，中富不安，大富平安。成功的私人银行一定是深受客户信赖的银行，这是私人银行业务数百年传承的精髓。工行稳健的经营文化，深刻地体现在我们私人银行业务“诚信相守，稳健相守”的经营理念中。

　　《21世纪》：大家觉得资本市场会有机会，但现在难以起来，通胀会减弱，但现在CPI却仍然上涨很快。这种情况下，投资机会在哪里？

　　张琪：私人银行的资产管理突出整体配置，其中，客户的需求和风险的偏好是第一位的，结合对经济走势判断与各市场动向，我们会做一些专业化、个性化资产配置的建议，这是一个大原则。

　　当今的经济发展不确定性增强，也应关注这一轮国内经济结构调整过程当中的投资机会。例如国内煤炭资源整合涌现大量股权融资项目带来的投资机会，私人银行业务运用“从客户发现项目，从项目中挖掘客户”的优势，遴选和推荐一些较高收益的信托投资项目。

　　2010年7月我们在山西太原设立了私人银行分部，在今年的煤炭资源整合中，工行私人银行太原分部联合当地分行推荐了70亿－80亿元的信托项目。

　　此外，新兴行业的创新发展中有大量PE主理银行（即银行投行部以财务顾问角色进入PE领域，并向银行客户推荐项目）的投资机会，非常适合具有投资经验的专业投资者。为此，私人银行业务充分发挥专业遴选的优势，综合评估投资风险，客观向符合条件的客户进行一些推荐。

　　《21世纪》：这些投资目前的收益率大概怎么样？

　　张琪：投资收益率根据市场资金形势持续变化，高收益背后的风险也不容忽视，例如：煤炭资源整合类型的信托代收付或者是信托代推介的业务，基本上预期年收益率在8.5%以上，根据客户不同的风险偏好与煤炭资源整合类型的信托代收付或者是信托闲置资金状况，建议进行差异化组合配置。

　　2. 投融资一体化

　　《21世纪》：在这个过程中，工行私人银行扮演了什么角色？

　　张琪：我们不仅帮助私人银行客户做资产配置，也帮部分客户做融资设计。工行私人银行客户中60%以上是民营企业家。他们背后都有成功的企业，存在很大的投融资需求，也需要找一家综合实力最大的银行来提供综合解决方案。

　　在这方面，工行具有集团优势，可为客户全方位提供信贷、结算、现金管理、投资银行等综合服务，集团资源优势形成了工行私人银行业务的核心竞争力，这是我们数年来得以快速发展的主要原因。

　　去年，我们私人银行业务的总收入为3.8亿，今年上半年就已达到了4.2亿元，超出预期。从去年开始，工行私人银行业务已实现盈利。

　　《21世纪》：投融资一体化，与一般的私人银行操作方法有什么区别？

　　张琪：工行私人银行业务服务对象已经从个人延伸到家族与家族背后的企业，关注的是客户综合性、整体性、长期性的金融服务，我们一线的财富顾问与投资顾问组成的服务团队始终将“了解客户”放在第一位：了解客户资金、资产的结构，了解客户投资历史、风险偏好，在综合服务中做到“先了解、后建议；先策略，后投资”。

　　我们已从销产品发展到卖组合，再到现在卖解决方案，定位已经很清晰：做国内最好的解决方案平台。

　　《21世纪》：目前私人银行代销私募股权基金非常热，但很多私人银行仅仅是渠道。

　　张琪：我认为，越是多地了解客户需求，越能保护客户利益。例如：对于投行部推出的私募股权基金的主理银行业务，私人银行作为主要的资金募集渠道，参与主理银行业务设计，从源头帮助客户把控风险，并坚持向合适的客户推荐合适的产品。

　　3. 新贵：民营企业主、专业投资者

　　《21世纪》：经过三年发展，你们现在的客户数量、资产数量、客户结构是怎样的？

　　张琪：2008年我们只有4300多户可投资资产800万元以上的客户；到今年6月末，这个数字达到2.2万户。我们管理的资产从当时的749亿元增加到现在的4200亿元，分别是工行私人银行成立之初的5.2倍和5.6倍，其间，管理的客户平均资产却并没有减少，客户平均资产达1900万元。

　　我们的客户主要集中在40岁以上年龄段，也是中国第一代造富者。客户群体中，包括民营企业家、企业高管、专业投资者和一些全职太太。

　　《21世纪》：客户的结构上这几年有什么变化？他们的需求对私人银行业务有什么影响？

　　张琪：这几年增长较快的是民营企业家和专业投资者的客户群体，目前民营企业已占工行私人银行客户的60%以上。随着财富累积，他们已开始关注资产的保值增值和传承、委托管理，未来私人银行资产管理的市场空间很大。私人银行的本质是信托，但目前工行尚未持有信托牌照，所以资产的风险隔离还是一个有待解决的课题。

　　同时，每年创业板、中小企业板上市企业股票解禁与扩容，都催生一大批高净值、高资产客户，这些资本市场新贵的投融资需求更加集中，推动私人银行股权融资、结构性产品的创新发展。

　　4. “行商”模式

　　《21世纪》：目前工行私人银行的盈利是单独核算的？

　　张琪：我们是计算营业贡献，实际上，去年工行私人银行的营业贡献就已达8000多万元了。

　　《21世纪》：你们前期会不会参与项目的尽职调查？

　　张琪：我们非常关注项目的尽职调查情况，信托公司和我们相关分行会根据项目差异性，采取不同尽职调查方式，我们也会去现场查看和参与一些产品的结构设计，并将尽职调查的结果向意向投资的客户作一些推荐，最终由信托公司和基金公司与客户签订相关投资合同。向客户充分揭示风险和提供全过程的咨询顾问服务是很重要的。

　　我们之前有客户在香港市场投资，香港最近股票有些波动，我们就会请投资公司的人过来与客户交流，到企业查看，这样可以帮助客户了解他的投资风险状况。

　　简而言之，我们帮助客户揭示风险，也会帮助公司维护一些客户。

　　《21世纪》：工行私人银行目前有多少位客户经理？具体而言，你们在管理上有什么特色？

　　张琪：工行私人银行的经营特色主要有三点，第一，我们是业内第一家持牌经营的私人银行专营机构；第二是集团资源的优势比较明显；第三，我们比较了解本土客户，对在中国内地如何经营私人银行业务，有着比较准确的定位。

　　在经营模式上，我们是总行一级部室，下设十个分部，人财物独立。整个私人银行部现在员工达到400多人，财富顾问团队200多人。在市场上，我们是“行商”的服务模式，财富顾问可以上门服务。

　　另外，我们设有远程委托交易系统，客户通过电话，就可以购买一些银行的理财产品，后期我们有尽职调查的人员会再次确认客户的意向，提示风险，交易通过电话系统全程控制。

　　（本报记者郑小伶、付玉对本文亦有贡献）