来源：每日经济新闻
作者：曾子建 王砚丹
证券市场每一轮牛去熊来的交替更迭，券商总是最能直观反映市道冷暖的群体。由于其“靠天吃饭”的天性，只要遇到大熊市，无论券商有多么出色的管理能力和风险控制能力，都难以摆脱业绩步入低谷的命运。
然而，随着股市不断发展，每一轮熊市的底部，券商行业所表现
/营销式微/
佣金战已成浮云 美女营销大行其道
行情越是低迷，券商经纪业务的竞争越是激烈。今年以来，A股市场成交量持续萎缩，券商如何摆脱经纪业务收入下滑的困局？佣金战？过时了，现在券商流行美女公关。特别是今年，这种现象最为明显。
居民炒股意愿跌至冰点
张先生每次到银行办事，都会在证券公司租用的柜台前看看行情，再和券商经纪人侃一侃个股。但是，最近张先生再到银行时，发现券商柜台已经撤掉。银行工作人员说，“以前证券公司还可以从银行挖几个储户去炒股，但现在谁还炒股啊，所以证券公司把柜台拆了。”张先生告诉《每日经济新闻》记者，就在今年上半年，他常去的银行网点都还有两三家券商在那里拉客户，但8月份以后，券商在银行设立的点已经找不到了。
虽然券商在银行撤柜可能只是个别现象，但在今年的熊市中，老百姓投资股市的意愿确实已经跌至冰点。来自央行发布的2011年第三季度储户问卷调查报告显示，在当前物价、利率以及收入水平下，82.8%的城镇居民倾向于 “储蓄”，17.2%倾向于“更多消费”，投资意愿回落。在各主要投资方式中，选择“房地产投资”的居民占23.6%，比上季提高1.4个百分点，房地产投资仍为居民投资首选。其他依次为“基金理财产品”21.3%，“债券投资”14.2%，“股票投资”9.2%，“股票投资”降至2009年以来最低水平。
佣金战临近尾声
老百姓都不愿意炒股了，券商之间如何应对激烈的经纪业务竞争？
“拼佣金，无疑是券商之间最原始的竞争方式。”某大型券商证券行业研究员表示，“前几年这种竞争还能为公司争取到一定份额，但随着整个行业佣金率水平的不断下滑，今年以来佣金战应该说是已经临近尾声了。”
宏源证券近期发布的一份研究报告显示，上半年各券商佣金率继续下降，但下降趋势已趋缓。目前佣金率最高的是国海证券、太平洋和山西证券，分别为0.145%、0.132%和0.128%。而兴业证券和光大证券佣金率在上市券商中最低，分别为0.058%和0.068%，下降空间已不大。
另外，招商证券发布的证券行业9月报显示，二季度券商佣金率为0.082%，环比反弹0.9%，佣金率已经呈现逐步企稳态势。业内人士指出，之所以券商佣金战接近尾声，除了佣金率本身已经处于底部外，主要原因还是市场成交额萎缩，导致经纪业务收入大幅下滑，如果佣金率继续下降，那么无疑将对券商今年业绩构成更加不利的影响。
营销狂施“美人计”
佣金战拉客，现在似乎已经行不通了，那么在今年这种大环境下，券商如何展开营销大战？
今年以来，券商通过美女进行营销的案例层出不穷。比如上周，光大证券举办了一场“高峰论坛”，并上演泳装模特走秀，台下贵宾多是买方基金经理或大客户。会议期间，台下更有基金人士不断拍照，通过微博直播。就在前不久的中秋节前，中金公司在上海黄浦江举办一场豪华游艇酒会，而宴请的主要是公司的“尊贵”客户。
除此之外，据媒体报道，日前一位基金公司研究总监在接见来访的某券商研究所所长时，竟然被该研究所所长带来的七位美女包围。有券商为了能够更好地卖出自己的研究报告或争取基金的席位，纷纷组建美女销售团队，更有甚者，要去戏剧学院招聘美女员工。
当然，也有券商不屑施展美人计，转为大打帅哥牌。某券商营业部营销经理告诉《每日经济新闻》记者，“我们没有美女销售，人不好招，这里帅哥小伙子多。但遇到现在的行情，其实帅哥、美女都没用，拉客户没有什么起色。”
/投行过剩/
保代或已相对过剩 国内投行渐入“降薪时代”
投行队伍，一直是券商中的金领阶层，保荐代表人无不拿着百万年薪。然而，尽管今年IPO项目有增无减，但保代的日子并不好过，国内投行已经逐渐步入“降薪时代”。
降薪引发平安证券保代辞职潮？
平安证券的投行部，一直是国内券商中的佼佼者。2010年，平安证券IPO市场份额达到10.83%，为各券商之首。统计显示，今年前8个月，平安证券继续保持保荐新股数量的第一名。然而，8月末到现在，平安证券或已陷入保代纷纷离职的困局。
8月下旬以来，方正证券(601901，收盘价6.83元)、金正大 (002470，收盘价17.63元)、智云股份(300097，收盘价18.25元)、亚夏汽车(002607，收盘价29.60元)、富安娜(002327，收盘价46.69元)、安利股份 (300218，收盘价20.25元)、高乐股份(002348，收盘价10.35元)等公司先后公告称，更换了公司保荐代表人，而这些被更换的保荐代表人都属于同一家券商：平安证券。至于上述公司更换的原因，都是保荐代表人“工作变动”。据不完全统计，涉及的保荐代表人有龚寒汀、周宇、李建、张浩淼、刘哲、何书茂、陈新军等。据《经济观察报》报道，平安证券已经提交离职申请和已经离职的保代超过20名，而导致平安证券出现保代辞职的原因，正是降薪。
多家大券商或已加入降薪行列
此外，还有多家大券商也都传出了投行降薪的传闻。据媒体报道，今年以来，国信证券是率先对保荐代表人薪酬进行改革的券商，该公司将保荐代表人的基本年工资由150万元降至70万元，与此同时，项目签字费则有所提高。此外，中信证券也传出，公司将对投行部门的薪酬制度进行适度调整，保荐代表人的薪酬水平可能会下降20%~30%。
总部位于上海的某大型券商保荐代表人向《每日经济新闻》记者表示，该公司保荐代表人的年薪总体水平在券商中不算高，所以暂时还没有听说降薪的消息。但该人士称，由于今年证券市场行情低迷，尽管项目依然不少，但到年终分配的时候，肯定会有所下降。
“虽然现在暂时还没有明确说降薪，但未来这个肯定是大趋势。”说到平安证券保代集体辞职，该人士表示，“其实保荐代表人的辛苦程度并没有因为熊市而减弱，每天依然是整个券商行业中最忙碌的群体，同时，经纪业务、自营业务等收入都在下降，投行应该算是创收年年增加的部门，结果反而遭遇降薪，所以大家心里肯定是有意见的。至于未来会不会也因为钱而离开公司，就要看有没有其他券商愿意出更高的价钱了。”
保代队伍大扩容
其实，保代收入下降，不仅仅是因为熊市，另外一方面，保荐代表人队伍的大规模扩容也是原因之一。
2010年的保荐代表人胜任能力考试（以下简称保代考试），可谓考倒了一大片中国投行精英。3183人报考，仅31人通过，1.05%的通过率，让本次考试成了“史上最难”的一次保代考试。
不过，今年的保代资格考试通过率再度大幅反弹。据了解，今年8月28日举行的保代资格考试通过率接近14%，超过500人通过了此次保荐代表人资格考试。
据《每日经济新闻》记者统计，2010年在册保荐代表人1618人，尚未注册的准保代112人。有业内人士预计，今年保代队伍将新增注册保代约300人，准保代超过500人。而目前每年的IPO项目就是四五百个。按照一名保代一年内只能负责一单发行上市项目签字，且每个项目需要两个保代签字的规定，根据现在保代队伍规模，保代数量已经相对过剩。
/产品清盘/
部分产品遭遇清盘 券商资管业务举步维艰
“日子难过啊。”北京某券商资产管理人士对《每日经济新闻》记者感叹道。“发新产品还可以找自营盘帮帮忙，认购一部分。旧产品就只有到处拉大资金来救火。每当旧产品临近开放期，我的心都紧了。”
股市下跌——产品业绩下滑——遭遇巨额赎回——新产品发行受阻。券商资产管理业务看来陷入了恶性循环。
2011年以前成立产品超九成亏损
业绩是决定市场上各类投资理财产品能否生存的最核心因素之一。从今年券商集合理财产品整体表现来看，很少有产品能够让投资者维持乐观的态度。
Wind数据显示，截至9月22日，市场上2011年以前成立、且尚在存续期的产品共有165只。其中仅12只今年以来收益为正，有153只亏损。亏损面高达93%，并且有4只产品亏损幅度超过20%。新成立的77只产品中，一部分因成立时间尚短净值变化不大，但是其中有11只目前亏损已经达到10%以上。而盈利的券商集合理财产品大多数也并非在股票上操作得特别漂亮，它们多是受益于加息周期的货币型基金；包括国泰君安君得利1号、2号货币、中银国际中国红货币宝等。
两月内三款产品遭清盘
行情越来越差，产品亏损严重，许多投资者宁愿付出高额的退出费也要出局。这样一来，一些券商理财产品资产规模不断缩小，个别产品甚至因规模不足而导致清盘。
8月2日，华泰紫金智富集合资产管理计划因投资者大量赎回导致管理规模缩水，连续20个交易日资产规模低于1亿元，最终触及红线遭清盘，成为首只未到期就不得不清算的集合理财产品。
8月29日，中银国际成立仅7个月的打新产品——中国红新股增强1号也因资产净值连续20个交易日低于1亿元而清盘。9月14日，国信证券公告旗下国信金理财-泰然1号因同样原因清盘。
值得一提的是，上述三款清盘的产品业绩并不算太差。华泰紫金智富清盘时累计净值为1.1644元，取得了约16%的投资收益。中银国际中国红新股增强1号清盘时累计净值也略高于1。国信金理财泰然1号清盘时累计单位净值为0.936元，在券商集合理财市场处于中游水平。国信金理财泰然1号2010年6月成立时初始募集份额为2.38亿份，清盘时仅剩下6266.68万份，不足成立之初的四分之一。中国红新股增强1号清盘时与成立之初相比，规模也缩水了约46%。
一些产品刚成立就接近清盘红线
市场不好，老产品苦苦挣扎，新产品推广又成了个问题。
目前，9月仅剩下最后一周，本月进行推广发行的券商集合理财产品仅有三只，分别是光大证券旗下的光大阳光稳健添利、中信证券旗下的中信贵宾6号和第一创业的创业创金策略尊享。
不过9月推广期结束、正式成立的产品还不少，达到9只。但是与它们期望的募集规模相比，实际募资规模却只有期望值的一至两成。并且一些产品在成立之初就已经站在1亿元的清盘红线附近。如9月9日成立的国泰君安君享节能目标规模为10亿元，最终却只募集了1.16亿元；9月6日成立的东莞旗峰财富1号目标规模也是10亿元，最终募集资金只有1.56亿元。
券商憧憬集合理财春天
北京某券商资产管理人士告诉 《每日经济新闻》记者：“现在的市场环境下，做集合理财越来越难了。本来券商集合理财相比基金，就是个新生事物，投资经理的队伍也是良莠不齐。整体业绩不好，很难得到投资者认可，新产品不好卖。就是做得好的老产品，每到开放期之前，我们都要去和大客户沟通，希望他们不要赎回；或者拼命找关系来帮忙捧场。前段时间我们有一个产品已经跌下了1亿元生死线几天了，最后公司上下都出动关系，好不容易在开放期找到资金来救火，终于熬过一劫。道理很简单，如果我们有产品清盘，那么以后新产品要想顺利发行将会更难。”
另一位从事资产管理业务的人士指出，目前A股已经到了黎明前的黑暗阶段，只要熬过这一关，那么券商资产管理业务在已经积累了投资经验和营销经验的基础上，会迎来灿烂的春天：“其实熊市无论对投资者还是掌管产品运作的投资经理，都是很好的锻炼。现在我们在产品发行上已经不会一味求多，而是会选择股市较好的时机。另外在产品设计上，今后我们会开发更多的特色产品，特别要利用股指期货套保降低业绩波动风险。总之，只要真的能够做到产品计划书中所说的，给投资者带来长期稳定回报，相信自然不会再常常遭遇巨额赎回等。可以想象一下，一旦王亚伟执掌的华夏大盘、华夏策略开放，可能份额很快就被抢光，因为它历年来优异的业绩给了投资者信心。”
/熬到春天/
融资+抢项目备足口粮好过冬
冬天已经来了，春天还会远吗？
在熊市中苦苦守望了一年的券商们，如今只能用这一句诗来安慰自己。
不过，历史多次证明，股市的牛与熊总是相伴而生的，没有永远的牛市，也没有永远的熊市。当机会来临时，幸运之神，只会光顾那些有准备的人。因此，每一次熊市，也是券商们积蓄力量、备战未来的绝佳时机。
券商掀起融资潮
这一轮熊市，市场疲软归疲软，但是市场结构却在悄悄孕育着变化。
到目前为止，A股市场的融资融券和股指期货这两项业务已经推出一年半，转融通的脚步也已经渐行渐近，A股市场即将正式迎来卖空时代。
券商们在这个冬天，做得最多的事情之一，就是为创新业务做准备。
与传统业务不同的是，融资融券、股指期货等创新业务都需要券商大量自有资金作支持。谁的资金实力更雄厚，谁就占据了先发优势。在创新业务开展方面，券商们需要更多的资金，因此一波券商融资潮开始掀起。
最近的事例，是方正证券通过A股IPO融资56亿元；正在进行的，则是如此艰难的情况下中信证券在港股市场进行H股IPO试水，发行成功后，中信证券最多可在港股市场上筹资156亿港元。而一些未上市公司，如渤海证券等近期也提出了增资扩股方案。
Wind资讯统计数据显示，从2010年9月23日算起，一年时间内，目前已上市的券商光是通过IPO和增发，就已经获得了约280亿元资金。东北证券、宏源证券等也已经提出了股权融资方案，不过尚未实施。
“尽管是熊市，但还没有出现2008年有一段时间新股发行暂停的情况。券商在这种世道下争先恐后筹资，好比是给自己备足口粮。谁的口粮多，谁就能稍微轻松一点地熬过冬天，并且在市场转好后，用自己手中更多的资源参与竞争。”某市场人士对《每日经济新闻》记者表示。
投行业务抢夺优质项目
除了扩充资本金外，为迎接创新业务到来，券商在经营方面，也在悄悄改变策略，其侧重点更加偏向于高端客户。
地处西部的某券商高管对 《每日经济新闻》记者表示，经纪业务佣金战打了多年，现在很多券商的佣金已经是降无可降，因此每家券商都在研究新的营销策略。
该高管表示,“我们公司就将维护高端客户放在了首位，对一些优质客户，投资顾问实施一对一服务。而这些客户多半也是A股市场双向交易吃螃蟹的人。公司金融工程研究小组专门针对他们的需求，为他们撰写专门的投资报告，定期与他们进行交流。只有把他们维护好了，创新业务时代公司才会有更多的收益。”
除了创新业务以外，投行业务也是券商们争夺的重点。
某券商保荐人向《每日经济新闻》记者指出，虽然目前市场融资步伐仍然没有减速迹象，但是大家都预期，牛市中资金面宽松，新股甚至增发都可以获得更高的溢价，因此现阶段许多公司都加大了项目争夺力度。
“的确，现在有太多的公司想上市，但我有很强烈的感觉，优质的项目越来越少。只要有了好的项目，很多券商蜂拥而上想去争夺。就拿最近一个项目来说，这家拟上市公司虽是民营企业，但已经很有规模，知名度也高，并且和我们公司总部在同一个城市。遗憾的是最终我们公司没有抢到这个项目，而是由另一家券商给他们作上市辅导。据我所知，这家券商在很多地方都有自己的资源，得到了不少好项目。投行业务现在暗流涌动，谁获得了好项目，以后牛市中谁的日子就可能更好过。”该人士表示。
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