来源：《财经国家周刊》
经过两年的试种和探索，河北汉和农业科技有限公司（下称“汉和”）开始在乌干达首期开垦的2600亩土地上大面积种植蔬菜，并制定出26万亩的开发计划。
乌干达中部的卢韦罗地区原来成片的荒地上，现在能长出约50公分的黄瓜等蔬菜。丰收当天，乌干达的二号领导人塔姆维尼将军也在农场和驻在当地的中国人一起吃起了黄瓜。
塔姆维尼接近1.8米身高，兜里常插着两三只笔，照片上，他始终戴着一副墨镜，不大容易看出他的表情。
塔姆维尼与汉和来往密切，已被聘为汉和公司的顾问。汉和公司董事长仇立军第一次拜访他时，塔姆维尼说，“正如我们想了解中国人一样，也希望你们能耐心了解我们。”
乌干达作为一个农业大国和人均收入较低的国家，对于外来的投资和实业项目非常重视。2010年10月，这个国家颁布新的移民法，限制来自外地做短期商贸的人群，但是他们对于来做实业的中国人区别对待，还给予很多优惠条件。
和乌干达一样，非洲还有50多个急需海外投资的国家。中国社会科学院西亚非洲研究所所长杨光说，这些国家面积小，但是当前正在加强推动区域一体化进程，特别是以南非为首的南部非洲，经济一体化进程较快。
继2008年南部非洲发展共同体成立自由贸易区后，东非共同体成员国肯尼亚、坦桑尼亚、乌干达、卢旺达和布隆迪于2010年7月已经正式启动了共同市场，在共同市场内统一货币、法律，施行零关税。
对于中国企业来说，这正是进军非洲的机遇期。
非洲机遇
和非洲大多数国家一样，乌干达以农业生产为主，由于生产率低下，同时也是缺粮最为严重的地区。塔姆维尼、玛丽等当地政要，听到中国企业来发展合作，都会积极主动与之建立联系。
本轮金融危机期间，全球粮价上涨，非洲国家通胀严重、失业率高。在近期的突尼斯、埃及局势骚乱中，粮价高涨也是一个十分重要的诱因。
有专家认为，中国要把握这个机遇，需要迎合非洲的需求，不能局限于开发矿产和能源。在中国商务部“十二五”规划的走出去战略中，农业是一个重要领域。
中国农业部部长韩长赋2010年12月底在中央农村工作会议的涉农企业座谈会上也表示，在国内农业自然资源有限的情况下，开展农业国际合作已成为重大战略选择。
“中国水资源、耕地资源贫乏，在非洲发展农业，帮助非洲提高粮食产量，其实就是在平衡世界粮仓同时保护自己。”中国农业大学国际农村中心主任李晓云说，他认为当前民企进入非洲大有可为。
专家指出，当前非洲灌溉不到2%、化肥每亩不到9公斤，正是因为农田耕地没有开发，所以才显得更有发展潜力，不像中国农产品生产的边际效益十年前就开始走下坡路。
近些年来，包括乌干达在内的一些非洲国家实行了选举制度，对经济发展有帮助的农业项目成为各地政绩考核的标准之一。
2月20日，乌干达现任总统、“全国抵抗运动”主席穆塞韦尼以68.38%的得票率胜出，第四次连任总统。
2010年12月，汉和农场附近两个区的区主席都主动给农场帮忙，卢韦罗区政府承诺把免费的电拉到农场。现在汉和农场已经买好电线杆、接线的设备，等着在大选之后正式安装。
“我们当初也没有料到，中国在乌干达的农场会成为几个区政府想拉拢的政绩工程。”仇立军说。
法国《挑战》周刊曾报道，世界银行非洲地区首席经济学家尚塔亚南·德瓦拉詹说，凭借着农业、基础设施建设两大领域的强劲增长，以及海外资金持续加速流入，非洲经济有望迎来长达20年的增长期，上升态势堪比印度在过去20年里的表现。
除了中国企业外，水土资源缺乏的韩国企业已经深入到了非洲。汉和董事长助理宋学森通过乌干达的官员史蒂文了解到，韩国资产管理公司黛拉摩尔·奥尔集团公司在乌干达大宗购买土地，目标是农业土地资源。
2010年2月，韩国公司在坎帕拉租了办公室，计划投资50亿美元，在乌干达购买私人土地。
目前，韩国选择地区的范围很广，包括坎帕拉地区、霍伊玛、卡涌嘎、孟巴里、卢韦罗等，有的已达成了购买意向，包括3~10平方英亩的大小地块都在购买的范围。与以前印度及一些阿拉伯国家到乌干达购买土地用于商业或占有石油等资源的方式，有很大区别。
“不相干”的工作
除了重点发展农业和相关的加工业外，汉和同时也在非洲做了很多看似“不相干”的工作。
开武馆招徒弟和引进中医理疗在非洲成了当地人了解中国和中国人的最佳窗口。
“每次进社区，我们都讲我们这些是什么，来做什么的，”仇立军说，“潜移默化影响当地人，让他们知道中国人是怎么做事的，目的就是为了让高层和老百姓都会在以后的实业阶段支持企业。”
汉和公司派往非洲的中医理疗项目，从一开始就与当地医院合作，不论这些医院是白人、印巴人开的，还是本地人开的。汉和让他们给推荐客户，同时参加当地社区的公益活动。
据仇立军介绍，通过这种中医文化传播的渗透，可以顺利地拿下一些项目，而且合理合法，顺理成章，不会有后顾之忧。之前有过民企帮助央企拿项目，有的是通过给一些国家的高层塞红包，这种方式不可取。
进入社区，给居民做免费医疗和中医治疗体验，则会增强居民对中国人的好感。
“我们投入的不外乎是人员工资和差旅费用，可别小看一个针灸、拔火罐。”用仇立军的话说，这是文化先行。
在一个相对陌生的国度，信任感的严重缺失，使文化成了企业必须要考虑的策略。
中国一位驻非洲的参赞告诉《财经国家周刊》记者，虽然非洲国家比较欢迎中国对他们经济上的援助，但是中国从过去与非洲差不多的“穷伙伴”成长为经济大国以后，中非经贸关系也有了一些隔阂。
当前，非洲投资回报率达到了16%，而真正能做好的企业，在企业文化上首先能够与当地融合。
杨光觉得，后续前往的企业需要更加周密的规划，熟悉当地，才能发展得更持久些。
除了文化传播，汉和等在乌干达的中国实业企业，还成立了“中乌商业协会”，这个主意是由坎帕拉的商人罗奇主动提出来的。
罗奇和他的一些非洲朋友很重视与中国贸易。然而过去在短期贸易中吃了亏，让他们对中国企业又爱又怕。罗奇举的一个典型例子是，他去浙江批发丝绸，和当地的老板订好了一批货，等回到坎帕拉，打开货柜，发现被换成了成色更次的。
中国商务部长陈德铭2010年12月在商务部年度会议中，特意提到中国有些企业在非洲的形象不好。分析原因，主要是部分企业图快钱，着重短期效益。
硬实力链条
除了这些外在“软实力”的链条，产业“硬实力”链条也备受重视。
仇立军在河北、黑龙江等地都有分公司，他创业是从林业做起，继而发展林下产业、畜牧养殖等相关产业，在农业技术方面积累了6年经验，这也是汉和确定在乌干达发展农场种植和林业碳汇项目的信心来源。
汉和公司的硬实力产业链是，农业高科技含量的引种、育种；农产品种植、生产、加工；农业兽药、疫苗生产以及到仓储、物流、交易市场的产业链条。
产业链的末端是销售。乌干达曾经是英国的殖民地，现在是英联邦成员，仇立军想通过这个市场平台，绕过贸易壁垒，将产品低成本地销售到欧美市场。
对仇立军的链条延伸到销售市场，杨光不是很看好，非洲国家最需要的是基础设施建设和增加经济效益的产业加工项目，销售终端应该不会轻易出让。李晓云则认为，更多企业抱团进入，就应相互支持，把链条扩大到化肥生产、加工、棉纺织业等与农产品密切相关的行业，同时还转移了国内产能。过去，在非洲相对获得成功的民企主要有两种，一是跟随大型国有企业项目或者，如专门为国企服务的小型加工企业。
中国建设集团总公司在非洲建设工程时，有来自中国的私企在建设工地旁进行农业种植和养殖，专供这些项目建设人员。这种私企规模很小，但比较灵活，可以随着项目选点的流动而流动。
另一种是二三十年前就进入非洲的个体户和家族，先是做些小买卖，通过与当地人接触，有了一批人脉资源后，再做餐饮服务和产业加工。
位于坎帕拉的芳芳餐厅，属于后者。开餐厅的安徽人方敏20年前去的乌干达，刚开始也是从小商贸做起。时间一长，有了客户资源后，她发展起餐饮，来往餐厅较多的是乌干达的上层社会。
而一些怀着一腔热血就跑到非洲、对当地文化法律不熟悉的个体户和企业，失败的较多，他们建立的项目很多与当地需求不符，难以持续。
目前在埃塞俄比亚做面粉加工和农业机械的河北商人李建军，十几年前就前往非洲。早期，他主要生产水泥建材，由于对当地没有充分调研，投资到一半的时候，石头原料供应不足，只好放弃了这个项目。
据悉，在非洲的2000多家中国企业中，私企占到了90%，但是这些企业参差不齐，各自为战，采取“你走你的，我管我的”的消极方式。
就拿河北在乌干达的民营企业来看。有具备一定规模的钢厂、农场、建筑材料生产企业；有农机、餐饮、加工厂；还有部分农村过剩劳动力承包租赁土地的农业生产者，相互之间联系并不紧密。
专家认为，为了更好防范市场和政治风险，中小企业不仅要通过商会加强企业之间的联系，还必须在进入非洲之前就做好详细规划。
携手国企的难题
中非农业合作论坛期间，宋学森拿着汉和的非洲开发项目方向，向众多参与论坛的国企毛遂自荐。
面对着可能的政治风险，作为一家民营企业，汉和有很多顾虑，所以也考虑过与大型央企、国企合作。
“海外扩张战略的巧妙之道，应该是灵活战术的民企先开路，船小好调头，”仇立军说，这是民企与国企合作的最佳模式，“走出去”战略也要重视民企。
中国农业发展集团总公司对汉和项目表示过感兴趣，但是他们一上来就要控股，宋学森说，真要是被控股了，项目能被实施的余地就会变得很小。
不过汉和还在寻找着其他机会。当前，黑龙江北大荒集团是政府支持走出去的重要龙头企业，仇立军打算再和他们商量怎么合作。
政府支持的主要是国企，在非洲的援助项目几乎都是由国企承建，其中，农业部在乌干达的项目是发展渔业养殖。
驻乌干达的中国农业技术人员在调研报告中写道，中国政府对乌干达援建了不少项目，但援助人员一撤，很多项目就归于停顿，人走茶凉。
中国对非农业援助项目一般五年一期，到期就交付给非洲国家了，很难有可持续性。主要原因是这些项目缺乏长远计划和跟进评估，也没有后续的支持。
也有部分在非洲的国企认识到了缺乏市场机制的弊端，开始从纯粹政府主导的援助模式，转向政府提供政策和资金，实行企业化经营管理模式。
还有一种，发展成了独立中资企业，如中国农垦集团江苏农垦公司在赞比亚援建的中赞友谊农场，带动了中国民间资本在非洲农业投资，李晓云说。
更多在非洲的援助项目是“建设-移交-中断-再投入-再移交-再中断”运行过程，只要中方持续投入，试验项目就会持续。农业部国际合作司的官员告诉《财经国家周刊》记者，后续前往非洲的企业可以继续利用中国政府在当地的示范项目。
目前在非洲建设一个示范中心的投资大约是4000万元，如果后续还要不断向其投入资金，会使受援国形成援助依赖，陷入“援助陷阱”。
在仇立军看来，有些援建项目的目的性太明显，如种水稻的就是种水稻，表现得像是个农场或者项目施工队，在加强与所在地的文化交流和居民沟通方面，不见实效。在非洲这样市场经济发展还不成熟的地方，国企一方面因身份会被所在国相关部门提防，另一方面，虽然有公益性项目，但很少真正与当地居民打成一片。
仇立军说，中国国企在非洲的早期项目，更像是代表国家完成任务，不需要考虑成本和融资问题。与非洲方面合作时，也主要是从对方出发，让对方提要求，虽然受援方提出的要求有时候是不合理的。然而对于盘子小，家底薄的民企，每一步都要谨慎小心，始终将追求效益最大化放在首位。
中小企业走出去面临的最大困难是融资。一些学者在接受本刊记者采访时都认为，因为融资问题，很多中小企业会被挡在“走出去”的门口。
2011年1月河北“两会”期间，急于在乌干达扩大产业园区的仇立军，以河北省政协委员的身份呼吁政府部门重视民企走出去。他建议，河北省政府部门加快设立中小企业信用体系和融资担保体系，尽早出台和完善适合中小企业融资贷款的政策和管理规则，简化“走出去”的审批程序，不搞国企、民企一刀切的标准。
汉和公司庆幸自己得到了国家开发与发展银行下设立的中非发展基金的青睐，并且已经与其商量了双方的控股比例。不过，中非发展基金的资金什么时候能到位，仇立军并不清楚。在接受采访时，他忍不住重复了好几遍，如果速度不快些，商机不等人的。
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