来源：商界—财视网
这是一场温情脉脉的暗战。
龚海燕，江湖人称“小龙女”，自从携世纪佳缘网登陆美国纳斯达克，一举成就中国第一家上市婚恋网站之后，她又多了一个威震四海的名号——中国网络第一红娘。
“第一”——这的确是个霸气外露的字眼。
相对“小龙女”的飘然出尘，40多岁的珍爱网董事长李松活脱脱是一个老顽童。不管对手如何抢尽风头，李松亦见招拆招，胜似闲庭信步。他爱穿简单的POLO衫、西裤和耐克跑鞋，爱在公众场合以“红娘”造型标新立异地搞怪，嬉笑怒骂皆成文章。
故你有上市三尺剑，我有盟友六钧弓。当小龙女紧锣密鼓地筹备上市，老顽童找来全球最大的婚恋交友网站Match.com,历经5个月谈判，最终让Match.com入股20%，为珍爱网搬来重量级盟友。
世纪佳缘凭借“自助平台式服务”的武学绝技，横行江湖，珍爱网苦练“红娘电话呼叫服务”的内家功夫，虎视眈眈，又兼有百合网、嫁我网、聚缘网等后来者奋力求分一杯羹——偌大一片相亲网站江湖，一场大战似乎一触即发。
两个人的江湖
“如果我们3000万会员变成3亿，那么我们的工作将是一项推动人类文明的使命！”
——这绝非老顽童李松的疯狂幻想。全民相亲热潮与互联网的奇妙化合，必然催生出一片星空大海般开阔的江湖。而这片江湖的发轫点始于9年前。
这一年，27岁的“小龙女”龚海燕来到复旦新闻学院读研。尚且单身的她对于爱情的憧憬与日俱增。她一连注册了好几家交友网站，还付了几百元的会员费，结果却发现了一大堆陷阱。
比如有些网站对注册会员没有任何要求，已婚的和未婚的混杂在一起，满怀希望的龚海燕就收到不少已婚人士的来信。
还有一次，她在一家婚介所办的征婚网站上，找到一位男士的电话，打过去一问，谁知对方根本没有在婚介所登记，所有信息都是婚介所杜撰的。
由此可见，当时交友网站多如牛毛且鱼龙混杂，一不小心就很容易上当受骗。一般人上当受骗多半就此作罢，但龚海燕却并不甘心，在索取退款未果后，她萌生出了一个强悍的想法——办一个严肃的婚恋网站，单挑整个混乱不堪的行业！
可是，一个弱女子要怎样才能实现这个宏大的目标？
2003年10月，龚海燕自己制作了一个简单的网页，花300元租赁了100兆的服务器空间，推出了世纪佳缘网。这个纯静态的网页，不能注册，不能搜索，没有站内信箱，仅有的一个征友会员，还是她的闺蜜。
没有任何迹象表明，这个毫不起眼的小网站，后来会一手掌握4700万会员，在江湖中掀起巨浪。然而事实上，随着80后步入适婚年龄，独生子女的婚配问题往往牵一发而动全身，加上多元化婚恋观的碰撞，婚配相亲话题越来越受到整个社会的关注。这就为相亲网站的发展提供了绝佳的土壤。
这是大势，势不可当。此时千里之外的深圳，另一个孤胆侠客也看准了大势，正欲踏进这片混沌的江湖。
相对“小龙女”龚海燕的感性上马，老顽童李松的创业更为理性。2004年，从香港摩根士丹利辞职的李松，来到深圳租了间民房，办了家SP短信交友的公司。虽然获利颇丰，但他很清楚两点：第一，SP业务面临大公司的残酷竞争；第二，SP短信交友的用户群为17至20岁，而真正有交友需求的人群年龄还要更大一些。
纠结整整一年后，李松最终将SP业务卖给了新浪，转而买下了一个做交友社区的个人网站，将其改为一个相亲交友的公众网站，并取了一个霸气十足的名字——中国交友中心。
至此，初具雏形的世纪佳缘网和珍爱网，双方各怀心机、明争暗斗的种子就此埋下。
打通任督二脉
武林高手与江湖混混的区别，往往是有没有一套成名绝技。
对于踩准时代脉搏的龚海燕和李松来说，此时这片江湖还无比开阔。他们还无暇顾及对方，横亘在两人面前的共同难题是，如何才能从“穿草鞋、拿砍刀”的草莽江湖中脱颖而出？
世纪佳缘网创立之初，仅上海就有一百多家交友网站。纵观当时的交友网站，会员中除了单身求偶的，还有很多已婚的、未成年的、找一夜情的和找生意伙伴的，会员人群三教九流、乌烟瘴气。
——不以结婚为目的的谈恋爱，都是耍流氓。龚海燕决心把自己的小网站打造成一个严肃、纯净的相亲网站。她将“严肃的相亲网站”几个字写在其网页顶端，仿佛一道向整个行业发出的挑战书。要想成为她的会员，必须年满18周岁，抱着婚配的严肃态度，学历还要大专以上。
最开始，通过发展周围的同学、朋友和网友，龚海燕的会员增长很快，后来她不得不靠一个做生意的网友借的10万元钱，买了服务器招了几个客服员工，来维持网页的正常访问。
然而最棘手的问题是，注册会员逐渐增多，相亲成功率却不见增长，如何在偌大一片江湖中树立自己的金字招牌？这让刚把自己网名取成“小龙女”的龚海燕很头疼。
事实上，问题的关键就在于，尽管世纪佳缘网的会员都渴望真实的爱情与婚姻，但网络只能提供虚拟的交流平台，会员们真正见面的几率很小。
为此半年之后，“小龙女”就决定针对会员举行线下相亲活动。她掏出一万多元钱，分别在北京、上海订好了两个酒吧，在线上邀请素未谋面的会员们届时光临。最后两地总共来了400多人，相亲活动现场气氛热烈。甚至后来还有会员发帖子说，希望“小龙女”活到150岁，好让自己的儿子孙子也来“小龙女”这里相亲。
这就是后来让世纪佳缘网名噪江湖的“自助平台式服务”。由此一来，世纪佳缘网每天新增会员突破300名！
“小龙女”打通了任督二脉，老顽童也没闲着。看上去，李松的日子更为好过，中国交友中心每天新增会员早已超过了1000名。然而困扰他的仍然是同样的问题——如何将相亲从交友中分离开来？
李松的答案很简单：将婚介所搬到网络上。在他看来，婚介所无非做了两件事情：第一，在当地报纸上打征婚广告，按字收费且价格不菲；第二，开设实体门店，安排婚配双方见面。如果将之搬到网上，那么一来征婚广告成本几乎可以忽略，二来可以让专业红娘通过电话安排双方见面，省去了开店的成本。
说干就干，李松打造出一个电话营销服务中心，里面的红娘们通过电话为婚配双方牵线搭桥。
婚配相亲存在着极大的信息不对称，在网络上的个人信息发布，往往都展现出自己好的一面，比如文字上描述性格活泼，但只有真正交流过，才知道性格到底如何。而李松的红娘们不但可以为双方降低这种信息不对称，获知双方的诚意，还可以很容易地了解一些比较敏感的问题，比如房子车子这类现实问题，男女双方直接交流时往往都不好意思提出来，而红娘作为中间人正好从中了解。即便约会不成功，红娘也可以帮助双方了解其中原因，以便在下一次约会中改进。
正是这种极有效率的红娘模式，让后来更名为珍爱网的中国交友中心越发火爆。
——各自苦练内功，各自策马奔腾，看似一个从线上到线下，一个从线下到线上，实则殊途同归。经此一役，小龙女和老顽童两大高手都在这片江湖中掌握了主动权。
暗战收费
“小龙女”和老顽童的横空出世，做大了整个相亲网站的盘子。然而当他们终于缓过气来，他们亦看到了对手的崛起——殊不知江湖再大，武林盟主始终只有一位。
此时“小龙女”龚海燕已经拿到新东方钱永强200万元的天使投资，并把总部搬到了北京，一方面招兵买马充实管理团队，一方面启动了一系列的网络推广。一时间，MSN、TOM网和新浪网的交友频道全部被世纪佳缘网占据，“小龙女”声名大噪。
然而树大招风。一些动机不纯的人和推销化妆品或保险的人，很快盯上了世纪佳缘网。不仅如此，世纪佳缘网遭到不少同行抄袭和冒充，甚至还有人成天发帖子捏造在世纪佳缘网上当受骗的故事。
眼看“小龙女”内外交困，机不可失，老顽童抢先发招。
2006年，老顽童李松做出一个重要决定——向会员收取3000元一年的服务费，未交费的会员不能享受到任何服务，搜索不到任何信息。
要知道，免费模式横行中国互联网界，相亲网站莫不如是。外人看来，在竞争对手提供免费服务的条件下，李松要将珍爱网一变为收费模式，无异于自寻死路。然而事实上，李松盘算了很久：如果网站在现金流上没有造血功能，迟早会办不下去。与其最终发现不能收费而死掉，还不如早点尝试降低机会成本。
正所谓箭在弦上，不得不发。对于这个决定，李松甚至已经做好访问量下滑60%的准备。没想到结果出乎意料，珍爱网访问量不降反升，第一个月下来就已有几万元的收入！
对手变招，“小龙女”焉能坐视不理？
事实上，收费模式不但维持了珍爱网红娘服务的成本开支。更重要的是，对于会员来说，3000元的付费其实成了一个“诚意”门槛——付了费的会员多半都是一心一意来相亲的。这样一来，人们很容易形成一个共识——老顽童旗下的会员，都是一本正经为了相亲而来的，进而也就形成了一个聚合人气的效应。
老顽童这冒险一搏，实际上已经点到了世纪佳缘网的“严肃”穴位。眼看对手后来居上，“小龙女”如何打通经脉将世纪佳缘网修炼得更“严肃”？
见招拆招，世纪佳缘网开始采取最严格的人工审核和技术屏蔽手段。在后台，任何一份资料、一张照片、一段文字都要经过客服的仔细审核。不良会员的手机、电子邮件和QQ等注册信息会被列入黑名单，被屏蔽后如果再次出现，马上会被过滤系统筛选出来——这套审核制度将世纪佳缘网上不良注册率控制在微乎其微的概率之下。小龙女守住了“严肃”的底线。
然而高手过招，进攻才是最好的防守。
在投资人的指导下，世纪佳缘网试水收费模式——会员们可向对方免费发送信息，但要打开别人发来的信息，需要支付两块钱的费用。当然，会员可以按次数付费，也可以花248元包年。
价格是把利刃。单从价格上看，世纪佳缘网248元的价格竞争力确实将老顽童3000元的门槛远远抛在了后面。
面对对手挑衅，老顽童却丝毫不为所动：“有人愿意花时间自己多去接触，但也有人因为工作忙或性格被动，而希望找红娘更有效率。我们和别人的服务内容大不一样。”言下之意，双方拼的不仅是价格，更是商业模式的核心竞争力——在他看来，珍爱网的“红娘电话呼叫服务”远比世纪佳缘网的“自助平台式服务”有竞争力。
那么，相亲究竟是去珍爱，还是来佳缘？
莫道江湖无前路
经过漫长的武学套路过招，“小龙女”和老顽童终于迎来抢占会员心智的争夺战。
这次率先发招的是“小龙女”。2010年4月，世纪佳缘网先后搭上两档深受观众欢迎的电视相亲节目——江苏卫视《非诚勿扰》和湖南卫视《我们约会吧》。
显然，相亲节目在制作上需要海选大量的单身男女，而这正是相亲网站的核心资源。双方一拍即合，网站给节目提供嘉宾，节目为网站做推广。这一免费的合作方式，让世纪佳缘网迅速地被更多的人群知道。
稍不留神，“小龙女”就抢得先机，回过神来的老顽童赶紧拍马杀到。于是，珍爱网的男女嘉宾也出现在了《非诚勿扰》的舞台上。不仅如此，诸多同行纷纷效仿。一时间，世纪佳缘网、珍爱网和百合网的男女嘉宾让观众目不暇接。
跟同行混在一起，岂能突出自己的霸主姿态？合作一年后，“小龙女”果断取消了与《非诚勿扰》的合作，转而与其竞争对手——湖南卫视的《我们约会吧》签下独家婚恋网站合作协议，独自占据了这个传播制高点。
老顽童不甘人后，一鼓作气签下了《非诚勿扰》里深受观众喜爱的主持人乐嘉为形象代言人。一则由乐嘉主打的“相亲快，找珍爱”的广告，赫然出现在了《非诚勿扰》的节目间隙，珍爱网的品牌知名度迅速提升。
紧接着，他又打出一系列组合拳。珍爱网一连搭上浙江卫视《爱情连连看》、东方卫视《百里挑一》等相亲节目的后起之秀，迅速壮大声势。
筹码，又回到李松手中。
“小龙女”并不急于就地反击。有风投作后盾的她，避虚就实，以3倍于珍爱网的资金投入，在网络上铺开推广。与此同时，她聚集了四五十位国内知名的情感专家，到世纪佳缘网上开设专栏，与会员们交流情感问题。
此举效用有二：一方面只有对“剩男剩女”的感情问题进行心灵疏导，才能更有效地帮助他们“脱光”；另一方面，这些情感专家将为世纪佳缘网带来大批粉丝，极大地增强世纪佳缘网的会员黏度。
殊不知小龙女大打情感专家牌吸引会员，老顽童则从行为科学的角度为会员们提供情感指南。珍爱网近千名红娘从其服务的成千上万名会员中，搜集一些关于相亲行为的数据，经过数据分析得出的答案，往往会让人们眼前一亮。
比如，女生的发型对于约会的回头率有什么影响？珍爱网经过数据分析发现，在短发卷发、短发直发、长发卷发和长发直发这四种发型组合中，短发卷发女生的约会回头率仅为30%，而长发直发女生的回头率竟高达70%。
——你有专家，我有实战。这些来自大量约会行为的数据结论，可以直接而明确地给予会员关于约会方面的实用性帮助，更突出了珍爱网“相亲快，找珍爱”的特点。
正可谓你来我往。一招不足以致命，“小龙女”世纪佳缘网又开始构思下一套招式——如何将庞大的会员资源充分调动起来，比如办一本发布相亲交友信息的杂志。
莫道江湖无前路，山水万重云深处。
2011年5月，世纪佳缘网登陆美国纳斯达克，一举成为中国第一家上市的婚恋网站，短短三个月后，李松就已联手全球最大的婚恋交友网站Match.com——资本的助力，让双方都欲再展一番拳脚。
情网深深、攻心为上。相亲网站江湖的过招，也许从来不是“一寸山河一寸血”的贴身肉搏，而是“夺人眼目抢人心”的情感较量。传说未完待续。
上网从搜狗开始
