华侨银行：卖自己看得懂的理财产品

华侨银行(中国)有限公司董事长兼首席执行官 梁炜宁

　　自身定位

　　搜狐财经：相比其他外资银行，华侨银行在中国的特点是什么？

　　梁炜宁：相比于一些国际性的外资银行，华侨银行的特点是一家亚洲银行。华侨银行的网点主要分布在亚洲的几个国家。新加坡、马来西亚、印尼还有中国，这是我们四大区域。所以，从经营理念上来说我们是非常的亚洲化，我们的经营理念是“以人为本谨慎经营”这些都是我们有特色的企业文化。而我们创始人陈嘉庚先生、李光前生都是华侨，从感情上就拉近了距离，从文化上来说，我们比西方的外资银行更接近中国的文化。

　　我们的定位就是一家实实在在的非常扎实的亚洲银行，我们主要的网点就是在亚洲，尤其东盟国家。中国企业走出去，如果想走到东南亚或者东盟国家，这个就是我们的强项，我们的卖点。东南亚跟东盟国家的客户要到中国来投资，同样这个也是我们的强项，我们做的成功案例就是属于这两大类型的。

　　在中国我们目前有60%的业务是大型的中资企业业务，还有40%的集团客户主要是东南亚、香港、台湾的客户，相对来说在新加坡我们做的最好的最有特色的是中小型企业。

　　搜狐财经：华侨银行有没有自己的“拳头”产品？

　　梁炜宁：华侨银行的重点不是有没有拳头产品的概念，而是经营理念。华侨银行2012年就是百年老店了，我们经历了多次的金融风暴，我们都还是非常稳健，而且每次的金融风暴后我们还能够越做越好，我觉得这个证明我们的经营理念是正确的。2008年金融风暴后，我们是全球少数还是AA评级的商业银行，这个同样也说明了我们银行的实力。

　　我们有一个理念就是只做我们看的懂的业务和产品，这在银行业是很不容易的，银行业做业务面对的“诱惑”非常多，无论是产品还是客户群体，现在大家什么都想做，但华侨银行坚守自己的理念 ，扎扎实实只做“看得懂”的业务，销售自己“看得懂”的理财产品，最终自然而然就能够做出自己的一片天地。

　　化繁为简

　　搜狐财经：华侨银行对自身理财业务的发展有什么样的理念？

　　梁炜宁：我们有非常基本的经营理念，我们只卖我们自己看得懂的产品，这是很关键的，也就是说我们首先自己要看得懂，要明白这个产品本身的回报到底是从什么渠道获得，才能更好的为客户服务。

　　作为银行，要为客户负责，首先分析客户的风险承担能力。其次，从产品的角度来说，很多产品相对来说比较复杂，一般的客户是看不懂的。目前市面上大部分的理财产品是跟四五种风险捆绑在一块儿的，所以很多时候客户不明白到底为什么回报率是这么高或者这么低。为了便于客户理解，我们开发的产品是一对一挂钩的，相对来说是比较清楚的。无论跟黄金、股票、兑换率或者就是纯粹的结构性产品挂钩也好，都是这样的定律，只做我们看得懂的。

　　从客户的角度来说，客户只要有一个沟通渠道（客户经理）提供好的服务就够了，其他的银行内部的组织架构其实也不太想知道，也没有必要知道。我只要有一个沟通，你帮我解决好就好了。华侨银行的理财业务一直致力于简化繁琐程序，让客户更方便的理解我们的产品。

　　搜狐财经：关于投资理财，您能否为广大网友提一些建议？

　　梁炜宁：天下没有免费的午餐，风险和回报绝对挂钩，做银行理财这要量力而为，从自己实际情况出发。年轻朋友可以做一些相对来说风险比较高的产品，因为回报也会比较高。但是，建议大家同时也要从整体出发搭配一些保障型产品，比如说保险，保险其实也是理财的一种。防患于未然，没有谁能预测到自己什么时候会失业会生病，也许某一天作为家庭主要的经济来源的你生病了，那所有的理财也就泡汤了。基本上，有了保险作为保障就会在一定程度上降低风险。同时，做理财规划的时候也要从家庭整体出发，这和中国人的家庭观念是符合的。

　　资源整合

　　搜狐财经：中国2001年入世以来的第一个十年即将过去了，下一个十年马上开启，华侨银行对于未来的发展有什么规划？

　　梁炜宁：未来十年，我们还会继续加大中国的投入。中国市场是一个非常庞大的市场，也是相对来说比较多元化和复杂的市场。我们将开拓我们的网点，招募我们在中国的人才继续把我们的规模做大，希望未来十年再翻好多倍，这是我个人包括团队的理想。

　　目前我们大部分是企业银行业务，我们这块业务开展的历史比较悠久，个人业务2007年之后真正开始开展的，现在零售业务这块我们在上海,成都和重庆三个城市, 主要是在做高端客户理财，我们希望在2012年初能够开始在国内开始私人银行业务，基本上能够形成比较理想的整体的服务链，从企业业务到个人业务，一直到私人银行业务。我们认为这几块业务是递进的，是一个客户的多种需求。中国客户的需求是多方面的，不止是个人的需求，有的时候是家庭的需求，有的时候是企业的需求。特别针对很多民营企业主来说，客户的需求其实是多元化的，银行应该重视这部分客户，从他们的需求角度考虑，综合满足他的需求。同时，华侨银行的总部在新加坡，对于有意到新加坡投资的企业和个人来说，华侨银行占有绝对优势，我们也很重视这部分的客户。

　　人才培养

　　搜狐财经：华侨银行在员工招募和提升方面有哪些策略？

　　梁炜宁：四年来，我们一直从多渠道吸纳员工。第一块，培训晋升，每年大量吸收大学生，为他们提供持续性的在职培训，还为他们提供到海外工作、积累国际经验的机会。同时，还会吸收已经有三到五年工作经验的员工，这部分员工原有的工作背景很丰富，有做制造业的、有做管理的、有做会计的。我们有一个高级管理培训生计划，我们两条线都在做。

　　华侨银行重视本地化发展，并不止是在上海作为一个总部的概念，而是会将本地化实施到每个分行，成都分行会由成都籍人员管理，天津分行由天津籍人员管理。因为，中国的区域性非常强，一定有对特定市场的感觉才能做得好。

　　大家都知道华侨银行2007年入股了宁波银行， 同时我们还和宁波银行有一个“百人计划”，过去五年宁波银行陆续派了一百名中层干部到新加坡华侨银行工作一年到两年时间，我们的员工也到宁波银行去学习，我本人也在这段学习中获益良多。从华侨银行的角度来说，我们努力做到中西合璧，走出具有我们特色的一条路。