券商经纪遇寒冬 转型途中逢夜雨

　　编者按：2011年是券商谋划经纪业务转型的一年，但义无反顾转型的背后却又暗含着券商的颇多无奈。佣金战愈战愈烈，部分地区佣金费率 由千二以自由落体的速度骤降至万四、万五，以往仅凭通道式服务轻松赚钱的日子一去不复返，转型已刻不容缓。

　　市场行情却并不配合。一方面是转型的压力促使券商增加投入，一方面是行业不景气，压缩成本迫在眉睫，券商陷入两难境地。

　　证券时报记者 吴清桦 伍泽琳

　　2011年的股市冬天，比以往更加漫长、更加寒冷。遥想当年，仅凭为客户提供通道服务，券商经纪业务享受到了十余年靠天吃饭的悠闲生活，“资产十万方能开户”是典型的卖方市场现象。如今，券商却开出“佣金万四开户”的地板价来争抢客户。这个冬天有多冷，券商经纪业务更知道。

　　盈利跌五成

　　市场行情的低迷，佣金战的加剧，让近两年的券商经纪业务一直深陷困境，而今年尤为突出。

　　今年两市成交量、佣金率量价齐跌。据Wind数据显示，截至12月26日，今年以来两市交易额约为41.3万亿元，如12月最后4个交易日按照本月日均成交额计算，则今年全年成交额约为41.8万亿元，与去年同期相比下降了24%。

　　按照中国证券业协会公布的今年中期平均佣金费率水平为0.826%来粗略估算，截至12月26日，券商今年以来的股票交易佣金为693.25亿元。在成交量、佣金费率双降的影响下，券商今年的佣金收入同比下降约50.88%。

　　在量价齐跌的背景下，券商的困境主要来自两方面：一是内部成本压力，居高不下的房租以及高企的人工成本都令营业部喘不过气来；二是外部收入压力，同业竞争之下，客户的议价能力更强，券商不得不下调佣金率。

　　传统通道服务走向末路，不少券商开始改变战略，寻求转型的道路。去年10月份，《证券投资顾问业务暂行规定》的发布成为券商加速转型的契机。券商借助投顾业务的推广，对客户的服务由以往单纯的通道服务转为通道、营销、增值服务齐头并进的格局。在此阶段，经营理念也由“以关系为中心”逐步向“关系和产品并重”转型。

　　转型的同时，在营业部网点扩张方面，券商也正在由传统的“大而全”的营业部向“小而美”的新型营业部转型。更有券商将对客户的服务深度进一步延伸，将其提升至全方位的财富管理高度。不过，目前业内券商对此意见不一。有部分券商认为，凭借当前的实力，能做好对一部分高端客户的投资顾问服务已非易事，而有的券商认为，必须从客户角度出发，针对其资产管理的要求量体裁衣，提供个性化服务。

　　传统营业部转新型

　　券商经纪业务盈利下滑，但是维持营业部正常运转的成本仍旧居高不下。高企的经营成本、接近饱和的市场、白热化的佣金战等因素使得券商近年来新设营业部陷入大面积亏损，行业纷纷就传统营业部转型展开热议，近期业内正在探讨的“新型营业部”成为主流。 据了解，新型营业部定位的主要功能在于向客户提供金融产品销售和特定资讯服务、投资顾问及财富管理等增值服务。而监管部门近期也对券商营业部网点的规定做了修订说明，其中提出了“新型营业部”的大致框架。并明确提出，券商设立新型营业部，可不受现行政策在设点数量、批次和区域的限制。

　　“近年来，我们设点都尽量避开饱和地区，一旦新型营业部的设立放开，不限制区域和数量，那么这将是2008年以来新设营业部的再次大松绑。”上海某券商区域总监表示。 据了解，目前券商新设营业部布点大都参照证券业协会公布的证券营业部相对饱和名单，原则上饱和区域不再接受券商新设营业部的申请。此外，目前券商每次能申请设立的新设营业部数量最多为10家。

　　实际上，在券商经纪业务转型之初，还提出了设立轻型营业部和打造金融超市等等理念。然而无论是以产品销售为主的金融超市、非现场交易的轻型营业部还是以提供增值服务为主的新型营业部，都是围绕着降低新设营业的营业成本和提升服务而言的。 “据测算，瘦身版的营业部新设成本仅为传统营业部的三分之一左右。”东莞证券经纪业务相关人士表示。

　　新型营业部的即将推出令人期待，但是，若新型营业部提供的服务和产品跟不上，最后为了挖客户、保利润和收回成本，券商经纪业务还是会走到佣金战的老路上。新型营业部的崛起，为客户提供差异化、创新、有竞争力的产品，显然是必不可少的前提之一。

　　新型营业部会以怎样的形式呈现？券商如何选择最适合自己的经营模式？变相佣金战是否会继续？都是券商不得不得面对以及探索的课题。

　　盈利模式转变

　　看着佣金费率优雅地跳水，券商直呼：“好日子已经过去了。”通道服务再也无法阻止佣金率的直线下滑，多数券商应对监管层和转型的需求，轰轰烈烈地开拓投顾服务、资讯产品服务，希望开创新的盈利模式。

　　“经纪业务佣金率的快速下滑反映了券商缺乏核心竞争力的事实。”东莞证券总裁张运勇表示。 投顾业务的适时推出，在某种程度上为券商服务转型指明了方向。投顾之于券商而言，首要任务就是以专业服务换取佣金费率的提升，而投顾咨询收费在今年下半年也逐渐被部分券商小范围试用。以某上市证券公司为例，客户资产最低不能低于6万元，推广期间签约其投资顾问产品的客户，根据账户中资产规模的不同被划分为不同的服务级别，最低证券佣金费率标准为千二。

　　此外，国海证券有关投顾业务人士称，目前该公司投顾为客户主要提供两类产品，一类是财务顾问，即投顾为客户提供专业的个性化服务，以差别佣金的形式收取费用，即签约财务顾问的客户一般需支付千分之三的佣金。另一类是财富参考，即总部的投顾、分析师共同研发了多种投资组合，包括激进型、保守型等产品。根据客户的风险承受能力，提供不同产品，产品将通过短信和邮箱等渠道发送。客户使用这类产品，需要在佣金之外另行支付费用，收费标准约为1000元/月~2000元/月。

　　然而，投顾这一新业务的推进并非一帆风顺，熊市行情更是让券商的转型失去资金的坚实后盾。一位行业专家曾经表示，目前整个券商行业发展投资顾问业务最大的瓶颈是人才队伍。在人才队伍缺口还比较大、投顾服务尚未完善的前提下，要谈收费颇为艰难。

　　新的盈利模式尚未形成，投顾高昂的成本却让券商头痛不已。据一家中型券商财富管理中心的负责人介绍，该部门应公司服务转型而成立，部门主要由大约30人的投顾团队构成，整个部门运营成本一年为6000万元。这对中型券商而言确实是一笔大投入。

　　事实上，低迷的市场行情，已令券商的投顾服务不叫座，而投顾业务投入不菲，无疑又让券商的初步转型迎来当头一棒。

　　当然，有券商经纪业务负责人称，熊市中，人力成本相对低廉，也不利于券商拓展业务，却正好是建队伍的最好时机。一旦牛市行情启动，券商将蓄势待发，一举收复江山。

　　作者：吴清桦 伍泽琳