新华保险借力H+A上市 寿险老三地位完全确立

　　保监会于日前披露了11月份的原保费收入数据，刚刚完成H+A上市的新华人寿，以超出太平洋人寿9亿元的业绩确立了国内寿险业老三的地位，有8家分公司在当地排名第二，有11家分公司在当地排名第三。在解决了长期存在的偿付能力不足的问题之后，市场开始普遍认为，新华人寿 将开始着手开展一系列的“新动作”。

　　记者从多位知情人士处了解到，虽然目前市场普遍认为，寿险业的高增长期已经渐渐过去，但是和寿险业相关的如养老、健康、医疗等相关行业正在兴起，新华人寿已把目光锁定在了这些行业上，一些前期工作也将于近期开始陆续展开。与此同时，一些细节问题也被记者开始陆续了解到。

　　“事实上，在新华人寿内部，已经制定了一个"三步走"的计划，即深耕寿险主业、进军养老产业和发力资产管理，并以此作为未来打造"以全方位寿险业务为核心的金融服务集团"目标的起点。”一位新华人寿内部人士对记者表示，新华人寿将实施以客户为中心的经营战略，具体来说，就是在产品和服务方面，将拓展寿险产品服务线，覆盖目标客户群对保障和理财的需求，覆盖目标客户群对保障和理财的需求，同时继续提升产品收益性。

　　“明年，新华人寿将有望正式推出针对养老和健康的保险产品和保障产业。”上述人士称。

　　主业的挑战

　　尽管新华人寿已经赢得了市场第三的份额，但其所处的国内寿险业依然竞争相当激烈。市场观点普遍认为，寿险业的竞争建立在多项因素的基础上，其中包括品牌知名度及美誉度、服务质量、投资表现、产品组合及功能、定价技术、成本竞争力、营销渠道、运营效率、创新能力、理赔能力及资本实力等诸多方面。

　　而根据保监会公布的数据，新华人寿的主要竞争对手的原保险保费收入合计在2010年和2011年1-9月分别占寿险行业原保险保费收入的71.7%和71.1%。

　　据一知情人士称，事实上，对于这个问题，在新华人寿内部已形成了共识，为应对上述挑战，该公司在今年就已经开展了一系列举措，例如坚持现有业务持续稳定增长，这主要包括了坚持以“保额分红”为核心的产品体系、提升个险渠道营销员素质和产能、银保渠道战略转型、关注机构客户的需求变化等。另外，与此相呼应的是，确立了坚持变革创新和回归保险本原的战略，并基于该指导思想，大力发展了高价值、回归保险本原的业务及产品，包括优化调整产品结构、注重长期期交产品、保障型和长期健康险产品。

　　“在后台建设方面，新华人寿在过去时间里对财务预算、人力资源、IT系统和风险控制等方面的投入可谓不小。”上述新华人寿高管称，由此也产生了比较明显的收益，即累计市场份额不断提升，2011年1-9月达到9.7%，较2011年1-6月的9.0%提升了0.7个百分点；各项结构指标向好，整体期交占比、续期业务占比均高出去年全年等。

　　新战略浮出水面

　　自从新的管理团队成立之后，所面临的一个重大的课题就是制定一个长久的发展战略，为此，新华人寿还邀请了麦肯锡参与其中。“这项工作持续了相当长的时间，在这个工作基础上，新华人寿制定了自己的5年发展战略。”上述知情人士对《第一财经日报》记者透露，新华人寿的新战略包括三个部份，即战略中心、战略支撑点和所要捕捉的历史性机遇。

　　新华人寿一内部人士对记者透露，董事长康典在多次内部会议上也提到，在反思自己十几年的发展过程当中，意识到有的时候自觉不自觉的把客户没有放到一个他应该享有的更加重要位置上去。而是无形中把保费放到更重要的位置上去，把队伍的建设放到更重要的位置上去，把产品放到更重要的位置上去。把客户的位置就挤到一个相对来看不是那么重要的位置上去了。

　　他认为，这样的一种趋势有可能给公司的发展带来很大的障碍，使得公司的发展走到歧途上去。“为了扭转这种情况。真正把公司的发展建立在一个健康的，更加坚实的，可持续的，长久发展的轨道上去，我们必须重新理解、重新认识、重新构建跟客户的关系。如果我们在这个问题上认识不到位，会给公司的发展带来很大的麻烦。以客户为中心，应该是新华发展战略的中心。”康典如是表示。

　　记者获得的一份材料显示，康典在公司内容提出要实现这一转型，有几个重要的原则点要给予关注。康典认为，“具体来说，要坚持现有业务的持续稳定增长。推进转型是非常不容易的，它事实上是一种深刻的变革，以客户为中心的战略转型，它会影响到公司的操作习惯，会影响到公司的各个业务条线和各个环节，从前方到中台一直到后台，全都会受到相应影响，实施这样一种深刻的转变，必须有一种好的氛围，一种好的环境支持它完成这种转型，这种条件就是必须建立在公司现有业务持续增长的基础之上。如果说没有现有业务的一种持续稳定的增长，没有现有业务的认可支持理解和现有队伍的稳定，公司实现一种大的转型是不可能的。所以，需要现有业务持续稳定的增长，这不仅仅是一种希望，而且存在着可能。”

　　康典一直都认为，新华人寿具备这样的能力，这给战略转型提供了条件。而对于应该朝一个什么方向的变革与创新，康典在内部多数提出，战略支撑点就是坚持价值和回归保险本源。

　　战略矩阵的划分

　　据记者了解，新华人寿为完成这样一个战略性的转型已制定了一个战略矩阵，并把相对的措施归结出来，按照现有业务，创新业务，把它左右划分开，按照外延式的发展内分式的发展，把它上下划分开。“这么划分了之后，就形成了一个战略举措的矩阵，在每一个象限里，都可以看到这种相对应的举措。具体而言，分为了现有业务的外延式发展主要是指规模的扩张；现有业务的内涵式发展重点在于做优做强、提升效率和产能；创新业务的外延式发展是要进军新业务领域、拓展新渠道；创新业务的内涵式发展是要客户精细化管理、创立新规范流程。”

　　上述新华人寿高管对记者称，现在的新华人寿产品线上有分红险、万能险、健康意外险等，而在上市成功之后，则可以在监管允许的前提下，有可能进入到一些新的更宽广的投资领域里去，比如说未上市的股权、不动产等。“这些新的投资领域可以给上市后的新华人寿提供一些更好的机会，并给公司带来更好的收益。”

　　记者了解到，康典在一次内部会议上称，虽然这也是公司愿意看到的，但是更愿意看到新的构架行程之后，在寿险主业上的发展，以及这些投资所获得的更高收益给寿险主业带来的支持。 (来源：中国证券报)