电商佛山模式：下一个阿里巴巴式创业

　　编者按

　　你知道马云，知道阿里巴巴，知道杭州有千家行业网站，知道北京有京东，但你未必知道华南佛山同样电商云集，而且模式分立。它们规模不大，但在巨鲸眼皮底下，却自由自在地游来游去，它们与传统实业的融合程度甚至高于那些巨鲸式的电商，你已经难以觉察哪是水泥，哪是鼠标。

　　不要以为只有杭州才有庞大的电子商务企业群。

　　在广东佛山，这个珠三角传统制造业、商贸业集聚城市，同样活跃着一群新兴的电商企业。它们没阿里巴巴系、京东等北方电商那般耀眼，但却深深地扎根于广东，似乎更有生命力。

　　也许，我们可以称之为电商业的“佛山模式”。

　　佛山电商企业群

　　让我们看看这个群体。

　　发迹于华南最大钢铁集散地顺德乐从的欧浦钢网，如今已超越乐从，成为全国最大的网上钢铁交易平台之一，拥有注册会员10万家，日均交易量50万吨；小熊电器，一家今年3月底才6岁的顺德小家电企业，通过互联网创立品牌，已连续三年成为淘宝网上厨房电器销售额前五位的电商；在去年慧聪网全国70~80个酒店用品十大采购基地评选中，总部在顺德的圣托网，成为唯一一家入选“全国十大”的网上酒店用品采购平台。

　　还有更多。动易网络，国内网站应用软件开发的领导者之一，服务过国务院参事室、北京协和医院、粤电集团、拉萨市政府、红豆集团等多个政府部门、上市公司和知名单位；21世纪丝绸之路，从阿里巴巴等传统外贸网站中“虎口夺食”，搭建中小企业出口交易的网上服务平台。2009年底上线，去年出口额已做到近2亿美元；西伍服饰，完全没有实体门店，单纯依靠电子商务，去年做到几千万元的服装生意。

　　无法全部列举。那么佛山为什么电商企业新星云集？佛山电商协会秘书长刘明明说，电商首先要保证货源，当地传统产业十分发达，陶瓷、家电、家具、钢铁物流、服装等各行业都有全国知名企业和品牌。

　　这恐怕不能成为根本，因为全国其他地方同样有自己的优势产业。让我们看看其中几个故事。

　　2005年一手创办欧浦钢网的万秋林，如今已是欧浦钢铁物流股份有限公司副总经理。他对《第一财经日报》回忆说，当年没有一个网站能有效传播华南钢铁集散信息，而欧浦拥有占地35万平方米、储能达150万吨的华南最大钢铁仓库，“为什么不自己上”？

　　于是欧浦投了上千万元做欧浦钢网。万秋林他们创业初期非常辛苦，每天收集全国各地钢价信息，帮用户办理开户认证手续。最初欧浦钢网日交易量仅2万吨，但客户逐渐接受了钢铁网上交易模式，万秋林庆幸欧浦抓住了时机。

　　他表示，其他钢铁物流园现在再想上马类似交易平台，不容易，因为主要客户都已在欧浦钢网上注册，同一行业内全国性平台，“成功的也就那么两三家”。

　　小熊电器总经理李一峰同样庆幸自己把握住了好时机。他2005年研发成功酸奶机，但这小众产品在传统渠道推不出去。2006年，他尝试做电商，没想到畅销了。

　　“我发现电子商务有利于个性化的小众产品发展。”他说，酸奶机、煮蛋器等小众产品网上达一定销量就成大众产品，也可在线下卖。如今小熊电器产品已进入多家大型超市，原来它主做OEM出口业务，如今95%内销。

　　佛山一年出口额约100多亿美元，一半由进出口公司代理。广东安怀进出口有限公司是南海当地一家代理公司，当管理层看到越来越多海外采购商直接找到工厂下单时，公司便将线下出口服务搬到网上，2007年研发出一个中小企业出口交易外贸协同操作系统。2009年底，“21世纪丝绸之路”上线，收费低于传统外贸公司。尽管碰上金融危机，但它连续三年增长，出口额从几千万美元增加到近2亿美元。

　　21世纪丝绸之路外贸平台信息中心主任李剑峰说，在阿里巴巴等外贸网站注册成会员，但只能发信息，无法实现外贸交易。

　　圣托网总经理李志勤也从传统产业看到商机。中国酒店用品出口占全球70%，广州洛溪桥北的沙溪、蓝天酒店用品市场亚太规模最大。李志勤说，那里的商铺，100平方米月租要1万~2万元，在网上做成本低很多，有机会，加上佛山家电、家具、陶瓷资源，以及中山灯饰资源，可以整合更多，他有了做全套酒店用品品牌的想法。

　　“这种模式放在北京就做不了。”他说。

　　“佛山模式”

　　找到机会不一定赢。如果无法创新电商模式，做出差异化，很难生存。

　　2010年，为解决钢铁网上交易的诚信问题，欧浦钢网推出“钢材超市”服务模式。欧浦作为第三方，对网上交易的钢材进行价格评定、交割监管等一站式服务。

　　“别人也想学，但并不是谁都能做到，欧浦有实体资源做基础。”万秋林说，2011年，公司网上贷款，对合格商家从审批到贷款到账，仅1秒钟，而银行贷款一般要一天甚至半个月，堪称全国首例。

　　他补充说，这得益于实体基础，因为能监管货物，并对报价体系、货物流向实现控制。

　　通过网上销售，欧浦仓库变成货架。由于价格透明，又有融资贷款，买家更愿直接到仓库采购。而卖家不仅能存货，且出货很快，此外还能抵押贷款，因此乐于将钢材存在欧浦。

　　电商反过来也促进了欧浦钢铁物流的发展。最近，欧浦在佛山九江镇买了300亩地，准备再建一个钢铁物流园，现已动工。万秋林透露，今年还将在上海复制欧浦“电子商务+钢铁物流”模式，钢铁融资贷款业务也计划从乐从仓库扩展到国内其他仓库，此外还将用物联网技术改造乐从钢铁仓库。

　　刘明明说，依托传统产业做大、线上线下双模式推进是佛山电商特色。

　　李一峰强调现在正是转战线下的最佳时机，最近一两年，小熊电器回到品牌创新、产品创新上，2011年开始规划线下渠道。理由是：酸奶机等小家电模仿者众；小熊当年推行的分级授权网上经销商模式已成行规；2009年小熊在淘宝大做广告虽带来知名度，但品牌内涵仍模糊。他认为，转战线下，可以应对京东、易购、库巴等3C电商的压制，以及美的、九阳、格兰仕等公司产品延伸的冲击。

　　下月底小熊将发布新品牌。李一峰说会继续研发个性小家电，但只有产品创新不够，只有依托品牌创新才能长久，产生溢价，保证合理利润，支持研发和销售建设。未来，小熊将不只局限在网上。

　　能从传统外贸公司和阿里巴巴眼底下觅食，21世纪丝绸之路同样受益于创新。李剑峰说电子化提高了效率，传统跟单员一天只做几份单，而公司跟单员一天可做10到20份。

　　规模化后就能整合资源提供金融、物流、报关等服务。2011年，广发银行为21世纪丝绸之路提供5亿元融资额度，解决中小企业出口融资难；平台整合中小企业货运需求，打包与货运公司谈判，获得了更低货运价。

　　“我们把复杂的外贸流程简单化，提供对外报价、外汇结算、合同签约、出口单证制作等工具、系统，即使初入门的中小企业也能做出口。”李剑峰说，如小企业报价，一般将出厂价除以美元对人民币的汇率，借助网上工具，可结合退税率生成报价，更易获得订单。

　　他强调不会跟阿里巴巴直接竞争，而是互补。因为客户在阿里巴巴找到目标后，可利用21世纪丝绸之路平台签约、交易、托运，等于阿里提供信息服务，后者重在交易服务。

　　阿里巴巴“速卖通”也可收取外国小额货款，通过快递将货物寄出境外。但他表示，中国出口九成是大宗货物，要用货柜交易，不可能不报关，出口交易服务正是公司强项。

　　而且，在21世纪丝路平台发布信息不收费，只有服务收费。李剑峰透露，计划一两年在珠三角的中山、珠海等城市开设外贸公司，因为出口退税要在当地办理，通过线上线下结合可推动业务发展。

　　圣托网也是吃螃蟹者。2007年创办前，国内已有酒店用品采购网上平台，但它是B2C模式第一家。李志勤说酒店用品供应无强势品牌，自有品牌可提供一站采购、统一售后服务。

　　圣托已注册陶瓷、家具、家电等十多类产品品牌，销售规模不大但已盈利。他说公司像中药铺，给处方，就可帮你配齐药，实体店卖产品，它卖方案。由于圣托网有30万至40万款产品，实体店很难做到。下一步，圣托将推行“线上订货、线下服务”模式，去年已在广州开实体店，今年还会在上海、北京等地开店，让品牌落地。

　　【评论：电商“佛山模式”的样本意义】

　　你知道马云，知道阿里及其旗下淘宝，知道杭州曾有千家行业网站，但你未必知道华南佛山同样电商云集，而且模式分立。

　　与定位于第三方平台、常常不脱B2B、B2C、C2C、B2C2C甚至C2B口号的平台企业不同，佛山欧浦钢网、小熊电器、酒店用品网、21世纪丝绸等佛山电商企业群，几乎全部脱胎于传统制造企业或外贸企业。

　　这种新的电商力量，可称为M2B或M2C，即从工厂直达企业客户或从工厂直达消费者，中间不但少了传统渠道一环节，还少了从工厂到专业第三方电商平台的交易环节。当然它们包揽不了所有环节，尤其第三方物流配送。

　　笔者在此将佛山电商群的特色定义为“佛山模式”。或许有点托大，但是，如果考虑到它们崛起的背景与路径，笔者认为，它完全具备一种样本意义。

　　过去12年，杭州阿里巴巴确实引领了中国电商业风潮，从草创到蔚为大观，堪称电商业“杭州模式”。

　　但电商业“杭州模式”起步于互联网热潮，不可避免地带有一种技术主义倾向。我们看到，过去十多年，电商业经历了概念重塑、盈利模式探索、技术平台搭建、汇聚客户的阶段，身上似乎总穿着一件科技的衣裳。

　　笔者认为，未来10年，中国电商业将加速向传统行业落地，双方将紧密融合，由更多被动地汇聚客户转变为应付筛选海量客户、提高服务质量的阶段。这一过程中，电商平台将淡去技术主义倾向，变成现代商业的标准，并全面进入大众生活，成为习惯。

　　10年前，人们常用“鼠标+水泥”形容一个新时代。但简单的相加算式中，两者呈现割裂局面。事实上，过去十多年，人们对实体渠道与电商业的竞争关注更多。

　　人们感激马云，如果没有当年他的个人英雄主义，杭州乃至整个中国电商业也许未必有今日影响。

　　但是，阿里巴巴们模式已无法容纳整个中国电商业现状了。无论单纯做技术平台，还是做在线交易，它们都不过是第三方的专业力量。中国幅员辽阔，整个市场将能容下更多从具体实业公司发展出来的垂直一体小电商，佛山电商群体代表着新的力量。

　　这背后的决定力量当然是整个环境与土壤，以及日益普及的信息化趋势，它势不可挡。

　　不过，笔者认为，如果将“佛山模式”放在中国经济面临的当下局面，样本意义会更大。

　　我们看到，金融危机以来，中国大陆尤其是华南一地，许多中小企业尤其制造企业因人民币升值、劳力成本上升及外部需求减少等因素，压力沉重，个别企业一度大批裁员，甚至跑路。

　　在传统渠道模式下，绝大部分制造企业根本无力自铺传统渠道，而借助网络平台，可以激发闲置产能的生命力。电商“佛山模式”可以视为一种出路探索，它能带来两重效应：一、可为中国传统制造业探索一条新出路，化解当前出口压力大难题，避免大量产能闲置，造成结构性就业危机；二、可弥补第三方专业电商平台区域覆盖能力、垂直行业服务能力不足等问题。

　　事实上，不独小型制造业，就连富士康这个庞然大物，几年来，也一直在布局线上业务，以便为它庞大的产能寻找出海口。

　　当然，笔者对“佛山模式”并非完全没有担忧，因为，这种垂直一体的电商模式，有些违背产业分工趋势。

　　这一模式下的电商企业，一旦长到一定规模，会面临服务能力的挑战，尤其物流配送、平台专业度。那时，它们或许会有一定分化，继续寻求新的出路。因此，某种程度下，依托具体制造企业发展起来的电商们，更像“杭州模式”的一种补充。

　　但是，无论如何，笔者都对“佛山模式”充满了信心。因为，只有当实体企业发自内心地主动拥抱互联网时，才会有真正意义上的中国“两化融合”（工业化与信息化）。

　　我们应该放大样本意义。因为电商业正在成为全球各国、区域的战略竞争要点。让我们看一则消息。欧盟执委会上月公布多项战略计划，其中目标是：2015年，电商零售占比、互联网应用占比提高一倍。目前电商零售占欧洲整个零售业仅3.4%，互联网业占整个欧洲GDP比重不到3%。

　　该执委会在名为“数字单一市场”的计划书中说，实体零售业每裁1人，电商业同时可创造2.6个岗位，强调如电商业占整体零售比达15%，且网络障碍消除，消费者受益价值预估高达2040亿欧元，这相当于整个欧洲GDP的1.7%。

　　中国也不甘落后。商务部6日宣布，将鼓励大型零售企业开办网络商城，并重点支持以中小零售企业为服务对象的第三方平台建设，并推动网购、电话购物、手机购物等无店铺业态的规范发展。而且商务部预计，未来5年，中国电商交易额年均增幅将超过20%，2015年交易额将达12兆元。

　　考虑到目前经济形势，这或许是个强烈信号。但笔者认为，中国相关部门应有更大视野，不应仅将眼光盯在零售企业本身，更应朝上游展望，将眼光落在庞大的中国制造业与电商业的嫁接上。一旦庞大的中国制造业全面插上互联网翅膀，形成佛山电商企业群的群飞局面，将不是梦想。