Vertu手机：卖的就是奢侈品

　　即使每台手机卖得很贵，Vertu仍不缺乏消费者和追随者。据统计，在过去10年，Vertu在全球的销量超过了30万台。很多人把Vertu近年来的良好销售情况归结于中国等新兴市场上一些很注重身份地位的用户的消费习惯。

　　2012年是中国的龙年，许多奢侈品牌都不放错过这个在

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自己的产品中融入中国文化的机会，平日里，它们也时不时地摆弄一下东方风情，现在，大可以非常自然地把“龙”作为元素之一在2012年的新品中展示。

　　Vertu最近推出Signature Dragon龙年纪念版手机，每部手机都在键盘下方和手机背板上以“龙”元素加以装饰，并于手机正面的键盘下方用银色墨水书写汉字“龙”，饰于蓝宝石水晶镜面背景之上，仅制作龙身上的鳞片就需要8个多工时的手工雕刻，且每一个龙形配饰都需要四位以上技艺高超的工艺大师共同配合打造完成，一条完整的龙形配饰最终完成需要耗时36小时。如此重金打造之下的手机，再加上手机本身附带的各种私人助理服务，不可能便宜到哪里去。据了解，每款售价在10万元以上。

　　其实，即使是平常的Vertu手机，一般也在6万元以上。在普通人看来，把手机当成奢侈品来消费，这肯定不是理性的。Vertu品牌全球总裁Perry Oosting也不否认。但他认为，消费手机就像销售汽车、手表和酒店一样，“你可以花很便宜的价钱去买一块很便宜的表，住很一般的酒店，但同样的，你也会为了买一块名表、住一晚顶级酒店而花费更多的钱。”Perry Oosting说，“而如果你只是希望手表能准确地告诉你时间，汽车能将你从一个地方送到另一个地方，那么，你确实没有必要为此付更多的钱。但说到底，奢侈品根本不是关于理性消费的问题。奢侈品本身能够做到差异化，体现了对美的追求，也强调个人的风格和形象，是个人身份的象征。”

　　即使每台手机卖得这么贵，Vertu仍不缺乏消费者和追随者。据统计，过去10年，Vertu在全球的销量超过了30万台。但市场并非一开始就接受以奢侈品为名的手机产品。2002年，当第一款Vertu在长达4年研究之后面世时，得到的质疑多于赞扬，销售情况也并不理想。“那是我们比较困难的时候，”Perry Oosting说，“一直到2006、2007年情况才有了好转。”2006年，Vertu成功推出了第三个系列Vertu Constellation星座系列，是世界首款带有陶瓷按键的手机，次年，则有Ascent Ti – Vertu Ascent跑车系列的新一代手机问世，具有安全堡垒功能。这两款手机为Vertu赚足了口碑，使他们销量有了大幅猛增，基本上销量都超过预计。“就算我们现在的销量那么大，我觉得我们的机会更大，算一下全球每年基本上可以卖出12亿部手机，我们只要占到其中非常小的一部分，就已经达到或者超过我们的年销售目标。”

　　也有很多人把Vertu后来的良好销售情况归结于中国等新兴市场上一些很注重身份地位的用户的消费习惯，是他们的消费拉动了各种奢侈品的销量。对此，Perry Oosting的看法是“有一定的道理”。但他强调，除了新兴市场之外，西欧也是Vertu非常重要的市场，“所以我们的成功不是完全来自于新兴市场。”

　　就像其他奢侈品牌一样，在亚洲市场取得成功并不奇怪。Perry Oosting为此总结出两个原因：一是亚洲人喜欢通过奢侈品的购买来展现自己的身份和成功；二是亚洲人对于奢侈品的适应性是非常强的，特别能够接受一些新兴的品牌。“在欧洲消费奢侈品，大家往往会看重它的质量和历史，但是我认为看这些历史有时候不一定有道理，Vertu也只有十年的历史，难道我们就没有很好的质量吗？所以从这个意义上来说，我觉得亚洲人的接受力和适应性是非常强的，虽然我们只有十年，但是他们已经接受了我们作为奢侈品的一个定位。”

　　除了本身的品质之外，Vertu与其他奢侈品牌的跨界合作也为坊间所津津乐道。2011年，Vertu分别与杰尼亚和法拉利合作了相关的限量版手机。Perry Oosting表示一直有品牌在游说Vertu与他们跨界合作，“但其实我们也不想做得太多，我们在选择合作伙伴的时候非常谨慎。”他希望奢侈品牌之间不仅要有合作的名声，而且从理念、从内到外都要有真实的实质性的合作，再和高端的服务结合起来。“比如我们和法拉利的合作就非常实质，在我们的手机上体现了很多法拉利的特色。”

　　在Vertu与其他奢侈品牌的合作中，一般会遵循以下原则：首先，与之合作的奢侈品牌必须是与Vertu有一定的相关性，在产品的内容上至少要搭边，不能完全不相关；其二，Vertu更倾向于选择有自己零售网点的奢侈品牌，而不希望他们是通过分销商的渠道来进行销售，因为没有自己的零售网络可能会缺乏一些控制，这体现了Vertu合作的谨慎性；最后，是要与Vertu品牌有互补性，包括地域上、采购上、分销网络上、知识上的互补性。“当然，最重要的就是合作的品牌要喜欢我们做的事情，若互不欣赏肯定是不会合作的。”Perry Oosting说。