5个资本界最有话语权的人还原苏宁真相

　　“我还没有见到一个真正清楚苏宁整个事件脉络的人，很多人都沉浸在片面肤浅的故事里了。”上周二,苏宁与京东交战第七天的午后三点半，李立（化名）在广州大道293号外商大酒店对理财周报记者说。

　　在此之前的八年里，李立与张近东关系很好，一直近距离观察张近东的

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　　为还原苏宁真相及资本与苏宁真相，理财周报记者接触了诸多熟悉苏宁与张近东，以及密切关注这个公司与这个人的资本圈重要人物，包括易方达副总裁兼首席投资官陈志民、广发基金副总裁兼投资总监易阳方、鹏华基金副总裁高阳、南方基金总经理助理邱国鹭等。

　　“苏宁的战略目标不是京东，但打垮京东是一个很重要的步骤。”理财周报记者在此前对苏宁的采访中了解到，张近东已把目标规划到了2020年，那是苏宁的年销售额是1万亿。“如果连京东都对付不了，他怎么可能做到一万亿。”李立说。

　　上周三的夜晚，广发基金易阳方如约而至。此时，窗外大雨，被称为“天秤”的台风拼命摇着窗外靠墙的植物，几乎折断。

　　“我是一个财务投资者，该跑的时候必须要跑，该回来的时候一定会回来。”易阳方说。

　　有关的和无关的人，都密切注视着它和他：一家叫苏宁的公司，一个叫张近东的人。

　　这个故事并没结束。

　　我们为什么不参与定增

　　张近东不久前刚刚从新加坡飞回多云的南京。此时的南京城阴霾笼罩，时不时又下一场雨，阵阵阴寒。

　　玄武区、苏宁大道、徐庄软件园，苏宁电器总部位于此。很多资本市场的投资人对苏宁的印象，还会加上张近东在南京的高尔夫球场、两家五星级酒店。“那是一个很不错的球场。”

　　苏宁易购总部在徐庄软件园3号楼。几天前，张近东在这栋楼里热热闹闹地开了一个会。

　　会上的张近东看起来心情大好，定增蒸发18亿市值的阴霾一扫而光，他在大会上振奋地宣布：“我们这次价格战打得非常漂亮，对于立功的同事们，我们要嘉奖！”

　　他还跟苏宁易购的员工们说：“跟京东的价格战只是一剂兴奋剂。兴奋剂吃多了肯定不行，我们要搞马拉松，用持久战拖垮对手。”

　　根据第三方统计数据，8月15日价格战首日，京东商城网站流量增幅达到132%，稳坐第一。苏宁易购的流量增幅达到706%，增速第一。随后几天，京东商城网站流量明显回落，苏宁易购的流量却居高不下。

　　尽管战果颇佳，但张近东的心情未必如脸上的笑容一样灿烂。“他拿出35亿来增持，那是真金白银，现在一下子灰飞了18亿，他心里好受吗？”李立倚在外商酒店一楼茶馆的沙发上，面前的玻璃茶盅泛着金黄色微光。

　　比张近东心情还糟糕的，恐怕是出资12亿参与定增的弘毅投资。

　　弘毅投资总裁赵令欢解释投资逻辑时说道：“我和张董（张近东）接触后发现，他之前的布局很了不起，好东西还在后面，我们是财务投资人，攀上这样的赢家本来就是我们投资回报的重大保证。”

　　今年7月，苏宁定增，新华人寿违约退出。张近东本人和弘毅投资分别出资35亿元、12亿元参与定增，每股认购价格为12.15元，比当时苏宁在二级市场的股价8.5元高出超过40%。

　　与一手带大苏宁的张近东不同，弘毅投资作为一个PE机构高价“求被套”，让资本市场充满质疑声。

　　此前，张近东团队曾联络国内各大机构，询问是否有意向参与定增，但均被机构婉拒。

　　“比二级市场价格高出这么多，你参与，监管层不查你？投资人不骂死你？”鹏华基金副总裁、投资总监高阳说。

　　“确实有来找过我们，当时觉得电商这块业务情况不明朗，不敢参与。” 广发基金副总裁易阳方回应。

　　此前与张近东一直关系交好，凭借苏宁电器大赚特赚的易方达基金，也未参与增发。

　　“从前苏宁是靠‘连锁’这一个创新商业模式来赚钱，构筑了自己的竞争优势，现在这一块核心优势还在不在，我们也有顾虑。”易方达副总裁、首席投资官陈志民回应。

　　不知道在吃了众多机构的闭门羹后，张近东心中作何感想。

　　仅仅10个月前，去年5月，苏宁定增方案刚刚敲定之初，机构都挤破头想要参与。“弘毅当时都是靠着比较亲密的关系才拿到名额的。”李立说。

　　面对资本市场的世态炎凉，即便老辣如张近东，恐怕也难免有些伤感。

　　8月22日，苏宁电器以6.05元的价格收盘，4月至今跌幅已经达到36.92%，比此前增发价格12.15元已经跌去过半。

　　资本的逃跑立场

　　8月22日晚，在广州珠江宾馆旁边的湘菜馆里，广发基金副总裁、投资总监易阳方对理财周报记者感慨：“跌成这个样子，还好我们早卖了。”

　　广发基金在2011年最高持有过17600万股苏宁电器，目前已经全部抛出。

　　刚从西藏回来的易阳方，手里拿着一部黑色的Galaxy Note。他喜欢用这部新手机看公告。“返回广州的路上，我接到北京媒体打来的电话，问广发基金拿着那么多苏宁，跌成这样，现在怎么办？我说我们已经卖掉了，没有亏钱。”

　　易阳方说，抛售苏宁电器从2011年下半年就开始了，当时卖了6000多万股。

　　2012年上半年，因张近东增持，苏宁股价走高，一度突破12元。广发基金逢高减持，从12块一直卖到9块，共卖出了9000多万股。

　　理财周报记者估算，广发基金买入苏宁的成本约在9块出头，没有亏损。

　　同样卖出苏宁的不止广发基金一家。2011年以来，包括易方达基金、南方基金、博时基金、诺安基金、长城基金、华安基金、国泰基金在内的众多机构均大举抛售苏宁股票。

　　在到达广州之前，8月21日下午，记者在深圳福华一路的免税商务大厦见到了南方基金总助、投资总监邱国鹭。在堆满书本和材料的书桌前，邱国鹭笑着重复那句：“我们不能评论个股。”

　　南方基金今年业绩不错，有不少机构到南方基金拜谒，向邱国鹭询问市场看法。南方基金在2011年底仍然有8只基金持有5581万股苏宁。

　　今年3月，在接近涨停板的交易日后，南方基金几乎清空手中的苏宁，其卖出价格约在9块至10块之间。到2012年中期，南方基金仅一只被动指数基金持有苏宁电器。

　　“我们不投资那些激烈竞争中未分出胜负的公司。”邱国鹭说，考虑到定增的价格太贵，南方当时也没有参与苏宁定增。

　　一个小时后，记者在一条马路外的福华三路卓越大厦一楼见到了鹏华基金副总裁、投资总监高阳。刚刚开完会下班的高阳穿着一袭蓝色衬衫，他摘掉领带，将一杯热咖啡放在桌上，重重地坐在红色软沙发上，轻叹一句，这市场太差了。

　　采访过程中，高阳偶尔用手机刷新微博，“有马甲，但我不发。”

　　高阳说他已经很多年不碰苏宁的股票了。但在2004年供职于博时的时候，高阳曾是市场上极少数看好苏宁电器的基金经理之一。

　　2004年7月21日，苏宁电器在深交所中小板上市，开盘股价即走高。高阳管理的5亿规模的基金在苏宁上市数日后，用3000万元买入了不到100万股。

　　“上市是30块以下，我觉得能跌到25块，但是很快就噌噌噌地上去了，赶紧买了，比当时江总买的贵了三块钱。”高阳说。

　　高阳提到的“江总”是当时担任易方达投资总监的江作良，他投资苏宁电器的故事，是公募基金界经常会提起的成功案例。“易方达就是靠投资苏宁起家做大的。”

　　苏宁上市当日，江作良第一时间指挥旗下策略成长基金杀入，豪买100多万股。

　　之所以称之为“豪买”，一方面是因为当时股票型基金规模并不大，对于几亿、十几亿资产的基金来说，一天之内在一只股票上花出去3000多万绝对是大手笔。

　　另一方面，当时市场机构对苏宁多持观望态度。记者了解到，当时除了原在易方达的江作良，原在博时的高阳以外，其他基金经理均不看好。

　　“29块8毛8。”当时的第一笔买入价显然让江作良印象深刻，时隔八年后，面对理财周报记者时脱口而出。“很吉利的一个数字，易方达通过苏宁确实赚了些钱，市场说有60亿，也差不多吧。”

　　易方达杀入后，富国天益、招商先锋混合、鹏华行业成长混合迅速跟进。至当年底，共4家基金持有苏宁电器。

　　到2005年4月，苏宁电器发布上市后第一份年报：2004年主营业务收入91.07亿元，同比增长50.94%。净利润21.81亿元，同比增长83.22%。每股收益达到1.95亿元。同时，苏宁电器拟每10股转增10股派1元。

　　这些数据极大刺激了机构，从这一年开始，基金经理和分析师开始疯狂追捧苏宁，各路资金汹涌而入。

　　直至2011年下半年，这场长达7年的投资盛宴，终于画上了句号。

　　资本与苏宁隐秘关系

　　苏宁此前的“连锁开店”创新模式，给它构筑了非常明显的核心竞争优势。

　　上市时，苏宁在深圳还没有3C门店。2006年其才在深圳华强北开了一家3C旗舰店。

　　理财周报记者了解到，2004年时，苏宁花200万元可以支付开办一家连锁店的所有费用，包括预付租金、预付供应商款项等。而这样一家门店在当时可以给苏宁带来1500万元至2000万元的营业收入。

　　这2000万的营业收入可以创造大几百万的净利润，这也成为支撑苏宁高成长营收和净利润的核心。依靠此连锁路径，苏宁一路扩张，股价也一路飙涨，机构一路追捧。因而，之前苏宁每次增发，机构都爽快拍板支持。

　　据当时媒体报道，曾有证券分析师形容苏宁“2001年平均40天开一个店，2002年平均20天开一个店，2003年平均每周开一个店，2004年平均每5天开一个店。”其裂变式增长，成为当时投资人最看重苏宁的理由之一。

　　“苏宁就是用别人的钱来赚钱，轻资产，随时有现金流在手上，看得到市场空间和盈利，这么好的公司为什么不买？”鹏华基金副总裁高阳说，“我见过苏宁二把手孙为民几次，当年他不是在门店，就是在供应商那儿，要么就是在去门店或者去见供应商的路上。非常勤奋，有能力。”

　　2011年底，孙为民与深圳几位熟悉的机构投资人提到，自己未来精力将会转一部分放在商业地产。“我当时就觉得，苏宁以前的优势开始减弱了，一家轻资产公司要变成重资产公司了。有些顾虑，就没有再买苏宁股票。”高阳说。

　　“这家公司本身是非常值得尊敬的公司，但是它要做电商，正处在转型期，我不能让投资人承受这种风险。所以想暂时避一避。”广发基金副总裁、投资总监易阳方说。

　　广发基金此前曾是苏宁电器重要机构股东，此前苏宁电器每次开股东会，广发基金必有高管或核心投研成员出席。而张近东经常会在晚上10点结束所有活动后，与广发基金长聊公司战略规划，从晚上10点一直聊到次日凌晨2点。“席间张总可以一直讲，很专注。他能力确实不错，也有想法。”易阳方说。

　　苏宁电器在2011年的盈利数据并不差。按照年报，苏宁2011年营业收入938.89亿元，比2010年755.05亿元要高出许多。净利润4.82亿元,也高于2010年的4.01亿元。总资产5.98亿元，2010年4.39亿元。

　　但是，2011年苏宁电器的股价显示出与其盈利数据极不相符的表现。2011年上半年开始，已经有机构抛售的征兆，在2011年底忽然进入一个快速通道，市场还传出个别机构砸盘苏宁的风声。

　　2010年底，银华基金持有20309万股苏宁电器，此后一直大幅减持。2011年三四季度临界点，银华基金开始不断大规模抛售股票，其抛售平均价位约为10块钱。

　　“是并不理想的卖出价格。”一位接近银华基金的人士说。

　　博时基金持有的苏宁电器股票也在2011年开始大幅减持。根据Wind数据，截至2010年底博时持有18140万股苏宁电器，截至2011年底持有3452万股，而到2012年中报仅持有51万股。

　　此外，华安基金、国泰基金、长城基金等公募对苏宁的投资也从2011年的大几千万股减少到数十万股。

　　2012年，市场传出有人砸盘苏宁的风声。“14日苏宁被砸盘。我们自己也不知道是哪些大机构在出手砸苏宁，但是不卖不行，自己会担心。”上海一位基金经理说。因而，一场大范围大规模的“出逃苏宁”戏码就在中国机构市场上演了。

　　张近东战略目标是二马

　　虽然在市场上不断抛售苏宁股票，但理财周报记者接触的投资界大佬们，在“苏东对决”一事上，几乎一边倒地看好苏宁。

　　“张近东未来是要直面马云、马化腾的，而不是京东，他的设想远比与京东打仗更宏大。”李立说着，挪了挪放置茶杯的木质小托盘。

　　2008年，张近东在赶超国美之前，曾对亲密的机构盟友说过这样一句话：“我现在没超国美，让他在前面跑。时候到了我们一发力，他就永远都追不上了。”

　　“国美只是张近东宏大计划中的第一步，赢得了大家电市场。下一步，就是电商，京东自然首当其冲。”李立说。

　　张近东曾对公司核心团队和不少机构盟友说过： “我们跟京东早晚有一场战争。”

　　“张近东不是随便拍脑袋打仗的，他有很充分准备的。”李立笑着往后仰。

　　2011年，张近东从公众视野中消失了大半年。这段时间里，他去了美国，考察沃尔玛、亚马逊、Bestbuy等行业巨头，并与美国投资机构碰面，还见了巴菲特。

　　在美国的一次聚会上，张近东谈起自己要借鉴美国公司做大苏宁。听得颇有兴致的巴菲特掏出自己的钱包递给张近东说：“那你也帮我拿去投资吧。”

　　随后，张近东在硅谷参观了IBM、Google、微软、Facebook等在IT行业最领先的公司，参观学习其后台支持系统，并筹划建立苏宁硅谷研究院。离开美国后，他去了一趟印度，参观网站后台支持系统。

　　回国后，张近东召开会议，要求全力以赴加强电子商务的技术研发。

　　今年，张近东还邀请了包括华为、腾讯在内的全国各大IT公司大佬，到苏宁易购总部南京开会。

　　在这一年里，张近东在集合海外及中国一切可以利用的力量，做电商。

　　据几位今年见过张近东的机构投资人说，张近东最近一直信心满满。“苏宁易购的物流配送业务正如火如荼地做，目前全国有12个苏宁的物流配送中心，张近东每谈到此便自豪流露。他对苏宁易购抱有非常高的期望。”

　　此时的张近东和苏宁所做的事情，像极了此前为开发大家电业务、超越国美所做的准备。

　　今年下半年，消失了大半年的张近东终于再次露脸。原本苏宁常由二把手孙为民或下属任峻出席公众活动，但近来，张近东及苏宁电器都颇为高调。

　　8月9日，张近东一反常态，在北京极为高调地召开了一场新闻发布会，邀请众多媒体出席。张近东在会上振奋地说：“苏宁易购要做中国最大的3C零售商。”

　　“这不是刺激刘强东嘛？3C本来就是刘强东拼死拼活在做的东西，你苏宁易购冒出来说要做中国最大，他能不受伤？”

　　刘强东果然怒了，随之而来的就是一场雷声大雨点小的价格战。

　　“张近东早该把京东干掉。他现在动手已经有点晚了，京东长大了。”鹏华基金副总裁高阳说。

　　8月15日，京东商城在公司内部会议室幕墙上贴了“打苏宁指挥部”几个大字，以示必胜决心。

　　据闻张近东在看到网络流传照片时大笑。“看双方表现就看出高下了。刘强东毕竟是年轻急躁，办事考虑不够张近东老成。这么一来，所有人都觉得刘强东引发了这场价格战，你觉得是不是呢？”李立说。

　　刘强东之举正中张近东下怀。

　　价格战必然损害供应商利益。目前，众多供应商一致认定刘强东是价格战始作俑者，给行业带来损失，将罪名归到刘强东头上。甚至有些供应商撕破脸皮，声称不再向京东供货。深圳一家大型基金公司高管也对理财周报记者说：“刘强东是个疯子。”

　　前述一位基金副总裁也指责道，各赚各钱不是挺好的嘛，非要伤害自己伤害别人。

　　“这才是张近东老道的地方，这才是苏宁团队厉害的地方。”李立说，“京东销售综合费用率比苏宁高了两个百分点。所以，打价格战，持久价格战，伤更重的是京东。刘强东心知肚明。”

　　但是，刘强东不得不打一仗，并且选择了将时间提前，因为，时间拖得越长，苏宁易购的电商准备越充分，对京东越没有好处。

　　京东目前很需要钱，但是融资困难，未来再打仗胜算更小。分析师和研究员都在说，京东融资成功，公司才有可能存活做大。刘强东若能成功融资，他的钱只能用在两个方面，一个是继续拿去打价格战，继续亏，一个是做大物流。

　　8月14日，在中投证券召开的电话会议上，被人称为“电商深喉”的鲁振旺对机构们说：“如果刘强东成功融资10亿美元，他肯定是拿去打价格战的。京东想要忽悠新的资本进来，很难很难。”

　　“此时，京东还剩约50亿元的净资产，按照之前和苏宁的竞争，到年底就会变成40亿元。到明年，很可能就只剩下10亿元了。”李立说，“所以，2014年是一个非常重要的时点，京东很有可能出事。那时候，苏宁就是一个巨大的投资机会。”

　　“我觉得胜负已分，你觉得呢？”李立问记者，而后，将杯中的茶一饮而尽。

　　伟大的一万亿

　　如果说打国美是为了大家电业务，打京东是为了电商。那么，苏宁一旦胜出，下一个目标，必定瞄准了中国电子商务的主角——马云，天猫。

　　张近东曾研究过马云的天猫，也发现了很多硬伤。第一，天猫难以杜绝假货。第二，天猫是在提供平台给人卖东西，为店家服务，而苏宁卖的东西都是自己的。第三，天猫的物流配送系统，都是外包，用顺丰、申通、圆通、韵达。苏宁有自己的配售系统。

　　天猫要永远保持电商行业首位，必须要考虑转型。但转型必定脱一层皮，这时候就是苏宁攻打天猫最好的时候。“所以，两年之内，苏宁必须拿下京东。”

　　但是，机构并不相信苏宁足够与天猫抗衡。“就算赢了京东，电商市场也不是你的，况且这是一块没有肉的市场。”南方基金邱国鹭说。

　　8月24日下午，记者在广州采访了易方达基金副总裁、首席投资官陈志民。刚刚从上海回来的他说：“电商和互联网这块，不是账上有现金就一定能赢的。腾讯马化腾都拿不下天猫，苏宁要拿下天猫，太难了，太难了。”

　　近两年来，易方达所有主动股票型基金都从苏宁逐个撤出。尽管市场看到易方达仍然是苏宁的最大股东，但是其截至2012年中报持有的7000多万股多来自被动指数型基金。“易方达的指数基金规模大，被动复制指数平摊下来，看着就多。”陈志民说。

　　但张近东依然在做。张近东曾在2005年提出，2008年的时候要达到50亿的营收，他成功实现。现在又提出要在2020年达到1万亿的营收。

　　大家电、物流、百货零售、电商，这些业务加起来市场有三四万亿。苏宁如果成功做了龙头，要达到张近东此前提出的在2020年实现1万亿营业收入的目标就显得不那么虚浮。

　　张近东早在2004年、2005年就提出自己的“百货梦想”。张近东走过了黄光裕，走近了刘强东，远处则是马云、马化腾。

　　一方失败后，胜利的一方一定会遇到更高层次的对手，或者，面对新崛起的对手。中国电商、互联网、百货的商战是一场没有终点的马拉松。就连张近东本人，跟亲密的机构盟友们也这么说。

　　目前京东显然已处于劣势，难以融资的京东，绑架了自己的PE股东们。谁也不愿让自己钱打水漂，因而，唯一的出路就是找到新的资本。“马化腾的腾讯，可能性最大。”李立说。

　　马化腾此前曾接触过苏宁易购，找到张近东，提出希望通过腾讯的平台，帮助苏宁易购做大，同时也纳入自己的电商业务中。但天上不会砸馅饼。马化腾同时提出了一个苛刻的条件：要求控股苏宁易购。张近东当场回绝。

　　“张近东这么要面子，这么硬朗的人，怎么可能让人控股。”前述一位基金副总裁说。因而，马化腾下面找的，很可能就是刘强东。京东现在找不到融资的人，双方各有合作需求，有意向了，事儿就好谈了。”

　　“如果张近东能把京东打掉，市场对苏宁团队的综合竞争力评价会上一个新的台阶。那以后他打下一家，就有更好的资源。”李立说，“跟京东这场仗，张近东实际上是打给那些对他信心不足的人看的。从很早开始，他就有规划了。”