亏损压力增大 券商营业部“生存拓荒”

　　9月27日，在经历了前一天的盘中跌破2000点的“惊吓”后，上证指数大幅反弹52点，收于2056点。两市成交量只有1153亿元。

　　这种低迷的成交量已成为三季度的常态。而市场不景气带来的经纪业务困境，已成为券商的沉重压力，甚至连节日也变成压力的一部分。

　　拜访上市公司，陪机构客户吃饭，给大户送月饼……用王总自己的话说，今年国庆中秋双节较以往更忙，用忙得脚不着地一点都不为过。

　　王总是某中型券商南方业务部总经理，统一管理南方10省市40家证券营业部。以往逢年过节，他最多就是到就近几家营业部走走，陪熟悉的客户吃吃饭。但今年，为了笼络老客户，开拓新业务，他不得不大幅增加了饭局和应酬。

　　这一切就是“压力”市场不景气带来的经纪业务盈利压力。

　　据记者了解，今年来因为市场行情不景气，证券公司经纪业务的亏损势头正逐步蔓延，少数中型券商已出现数千万元亏损。来自某券商内部的数据显示，该公司今年营业部亏损面已达到三分之一，而这还不包括去年以来新设的证券营业部。深圳某旗下拥有20多家营业部的证券公司，上半年经纪业务净收入已达负3000万元。

　　“更要命的是，目前市场佣金率还在下降，刹不住。”某中字头券商经纪业务负责人担忧地说。据他了解，上半年深圳地区佣金率平均下降幅度为3%左右。这位负责人分析，尽管降幅较去年有所降低，但趋势还未改变。

　　数据显示，今年上半年A股日均交易量1525亿元，而7、8月的日均交易量又进一步下滑至1166亿元和1075亿元，而佣金率的再下滑让证券经纪业务更雪上加霜。

　　高压下的生存拓荒

　　目前券商行业未经证实的流行语是，如果你拥有3亿元资金资源，去银行可以获得一个支行行长职务，但如果去证券公司，则至少可以获得一个分管经纪业务的公司副总裁职务。虽然此话说得有点过，但也侧面反映出证券经纪业务在盈利压力下的生存拓荒压力。

　　“我们现在重点揽上市股份托管，我们深圳3家证券营业部今年的托管市值已达到了10亿元，遥遥领先公司内地证券营业部了。”王总不无炫耀地对记者表示。而这，也是“双节”来临之际，王总挨个拜访上市公司的重要原因之一。

　　据王总介绍，此类业务目前相对好做，一是提前打听到那些公司要上市，上门拜访，让这些公司股东将证券账户开在他们营业部；二是和券商投行发行部门合作，推荐上市公司托管股份到营业部。

　　王总解释，托管股份可以给营业部带来很多业务。从股份解禁前的质押、股份解禁后的大小非交易、接近套现后的产品销售等等。

　　“营业部现在就为这些企业客户可以提供一条龙服务，只要他们有需求，我们就能满足。”王总介绍，营业部已与信托、基金、保险、银行、私募等企业签署有战略合作协议，真正实现了“综合金融销售和服务”。

　　业务员向综合员转变

　　今年年初开始，周丁（化名）已一改此前朝九晚五地坐办公室的作风，开始四处“扫荡”客户。周此前是一名投顾。

　　“没办法，公司将我们的考核体系都改了，再不去揽客户就没收入了。”周丁说。他出去承揽的业务现在已经不限于证券开户、股票推荐等这些传统业务了，还包括理财产品推荐、新业务的承揽。

　　“公司鼓励我们多方出击，新业务奖励更高。”周丁说。上月他回老家，就顺便把老家一家企业介绍给了投行，现在投行已进场开始改制。为此，周丁也获得了公司额外给予的1万元奖励。

　　据了解，周丁所在的证券营业部，在考核员工时，已不再局限于具体的坐班时间、传统业务那些指标，而是增加了很多加分选项，鼓励员工进行公司业务范围内的产品销售、业务承揽等，从经纪、研究、投行到资管。

　　而这种现象，在深圳不少证券营业部已非罕见。从营业部总经理到下面的业务员，一个个已变成了“综合员”。