广州车行一半销售员离岗 自主品牌更严重

　　阿峰前段时间离开工作了几年的一家合资品牌汽车经销店，去往番禺担任讴歌新店的销售总监，这是限购后广州城内很多汽车从业人员的必经之路：离职— 找工作—重新上岗。

　　汽车销售员的数量跟一个区域的车市增量成正比，从7月1日开始的这一段时间里，广州市实施中小客 车总量调控政策，每月只有大约1.1万个新增上牌指标，相当于全市原来单月销量的一半，各家4S店显然不再需要那么多的销售员、市场专员，而包括总经理以及销售经理等在内的管理人员，其薪酬体系也将伴随着销量的削减而显著变化，广州车市的人才流失已成定局。

　　一方面人才外流已是各经销店管理层所预料到的必然现象，另一方面资历较老的精英销售员的离去还是让总经理们扼腕叹息。

　　一半销售员离岗，自主品牌更甚

　　广州车行的人事震荡是从7月1日拉开序幕的。在广州市宣布限购之后的第二天，即有奔驰经销商让部分员工不要去上班，奥迪也有经销商在8月份裁员30%，留任员工自动减薪30%。南都记者调查发现，几乎每一家4S店都有销售员在限购后离岗。相对来说，自主品牌的人员流失较为严重，这个细分市场所有的车商都撤销了部分网点，网点的大部分员工也随之离开。一位比亚迪车行市场部负责人告诉南都记者：“我们车行原来有8个销售员，限购后只留下来4个人，走的人有的到了外地，有的在家待业，没有一个在广州其他车行工作。”某自主品牌黄姓销售经理则表示，自主品牌销售员在广州卖车难度更大，他们对广州车市的信心相对更低。

　　即使是主流畅销品牌也不能置身事外。有东风日产车商告诉记者，该店原来有10多位销售员，限购后只剩下5个人，连销售经理都辞职不干了。“7月以后销量明显萎缩，自然也不需要那么多的销售员。”一位自主品牌马姓总经理表示，销售员的底薪并不高，其收入的主要来源是靠提成。销量下降了，提成自然明显减少，因此人员的流动是双向选择，车商会根据实际需要裁员，销售员也会自动走人。

　　据介绍，在8月份，广州车行的销售员在拿到6·30突击售车的提成后，不少人就纷纷开始寻找“下家”，因此人员流动最为频繁的是9月份，经过这一轮大调整之后，目前车行的人员架构初步成型。

　　对于为何离开已经工作了3年的行业，孙凯说出了很多销售员的心声：“广州市的限购政策是阶段性出台，8月1日出台的限购令中，外地人需在广州缴纳医保3年才有资格申请新增指标、摇号所申请的指标不能用于购买2.5L以上车型、置换时新车排量不得高于旧车等政策让老板们都乱了阵脚，销售员当然更加悲观，而限购后的7月，很多车行卖的车都是个位数，8月份也好不到哪里去，大家能不另谋出路吗？”

　　“我们集团未来还有新店开业，所以没有进行裁员，但是限购后销量下降太厉害，有不少销售员看不到希望自己就离开了。”某大型经销商集团一位黄姓销售总监在采访中也认为，限购沉重地打击了销售员对广州车市的信心，促使他们做出其他的选择。

　　粥少了，人也少了

　　在人员集体出走的形势下，车行会根据老板的意愿以及实际销量对销售人员的待遇进行调整，有的车行采取了提高底薪、提成翻倍的做法，有的只提高了提成，有的只增加了底薪，还有的车行维持原来的工资体系不变，理由是“销量下降了，但是销售人员也成比例地离开，现在单个销售员的售车量跟原来差别不大，他们的收入水平得以维持”。

　　在采访中，吉利、比亚迪、长安福特、雷克萨斯等不同档次车商均告诉记者，从本月的情况来看，限购前后销售员的待遇没有明显区别，即使下降幅度也不大，而有部分车行由于销售员流失过多、车行内部竞争程度下降，短期内工资反而上涨了，一位日系车商告诉南都记者，该车行国庆期间有销售员售车7辆，本月收入肯定能过万。

　　限购后，哪些人会选择留下来继续“作战”？在采访中，东风日产龙日车行负责人表示，根据该车行的人员情况来看，留下来的往往是跳槽次数较少的人，有的员工从毕业开始就在这家车行工作，已经熟悉了这里的环境不愿意离开。而长安福特瀚福车行销售负责人李振达则提到，在该车行工作1年左右的人留下的意愿较强，这些人已经适应了目前工作节奏，并且有一定的人脉。

　　从目前的采访来看，离去的并非全是销售精英，他们的想法比较多，去向也呈多样化。对于他们的离去，车行老总一方面感到无奈，另一方面也表示老销售很难接受新的市场格局与市场营销方式，使用新人或许对于管理更为有利。

　　目前，很多车行还在招人，不过要招收有经验的销售则难度大大提高。“我们本来想吸收奇瑞、比亚迪品牌中比较出色的销售员，但是这些人离开原单位后大部分跑到外地去了，外地的销售员又认为广州市场不景气，到这里找工作的意愿大大降低。”采访中有经销商如此抱怨。

　　虽然很多品牌目前的销量还没有恢复到限购前的一半，但是车行的人流量会有高低谷之分，比如说，每天下午3点以后、节假日人流量都会明显增加，因此需要更多的销售员去为客户提供服务；此外，销售员的流动较为频繁，车商因此需要进行人才储备。多数车商表示，按目前的销售进度，限购后需要的销售员数量大约为原来的六七成。

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　　周边市场借机吸纳，豪华品牌超额招人

　　谈到老同事们的近况，已经到讴歌店开始新工作的阿峰用“各奔东西”这个成语来概括。跟他一起离开老东家的人，有的去了奔驰、宝马等高档品牌，有的回老家的4S店谋发展，有的改行。

　　尽管目前实体经济面临诸多困难，但是已经离开汽车行业的销售员找工作并不难，汽车是大宗商品，销售员需要一定的技巧才能成功卖车，而这样的人到任何行业都吃香；广州车市的竞争程度比其他城市更加激烈，在此工作的销售员经历过各种大小营销战，他们到了二三线城市的4S店往往更具优势。

　　但人都有往高处走的愿望，对于销售员来说，较好的出路有两条，一是到高档品牌工作，另外是担任更高级别的职位。

　　在采访中记者发现，去年以来珠三角很多豪华品牌都在建新店，它们目前需要补充新鲜血液，这给广州主流合资品牌的销售员进入高档细分市场提供了机会，有销售员告诉南都记者，广州周边的番禺、芳村宝马店近期一直在招人，而佛山的奔驰、雷克萨斯等店也向销售员大抛橄榄枝。

　　但“危”、“机”向来是相伴的，一位已经到高档品牌的销售员告诉记者，现在豪华车的竞争也很激烈，因此很多车行除了留够展厅需要的人员外，还会额外招一批外拓人员，让他们到一些目标客户出入的场所进行宣传推广，这种工作较为辛苦；此外，由于销售员的底薪低，而广州从业人员的素质又不错，有些总经理便采用来者不拒的方式，先将大批人员招进来再慢慢淘汰，目前南海有日系高档品牌便采用这种方式，该店一个月卖几十辆车，但有二三十个销售员，人员数量比限购前广州同品牌的店还多。

　　记者观察

　　一碗青春的饭：

　　如果没有限购，他们也会离开

　　“我们车行限购前就已经换了一批销售员，当时销售部负责人想加大竞争，但是老销售员不太适应，20个人陆陆续续都走了。”一位日系品牌市场部负责人告诉南都记者。

　　汽车销售员向来是青春饭，年轻是大家可以自由选择的资本。“我们车行这2年招进来的销售员，大部分都是90后了。”吉利铭智4S店销售总监向记者表示。而在采访中，很多受访者都提到，目前90后已经是车行销售的中坚力量。除了高档品牌或者是一些要求较严格的集团希望销售员有大专以上文凭外，大部分车行只要求有高中毕业文凭即可，待人热情、踏实肯干、能灵活变通，这些才是老板看重的优点。

　　门槛低、年龄低，这是销售员流动较为频繁的原因，多位受访车行负责人表示，平均来说，几乎每个店每个月都有从业人员递交辞职信，这是销售行业的“传统”，而限购令只是让人员流动变得更加集中。

　　“销售员的工作太苦、太累，只有年轻人才受得了。”在这一行干了三年的德系品牌梁姓销售员向南都记者抱怨，不仅节假日难得休息一次，晚上还得加班加点跟白天不方便接电话的客户联系。勤勉的销售员早上9点前到车行，晚上9点后才会离开，一天工作时间超过12小时，而一个星期一天的休息日还会有各种琐事需要处理。这种“非正常”的生活让大家较难兼顾家庭，所以很多人会频繁地换工作，年纪稍微大一些就会转行。

　　然而跳槽也是有代价的，有东风日产老总告诉记者，该车行一位已经离职的销售经理，从业10年换了8份工作。“这位经理离职前我很坦诚地告诉他，未来他很难到大型的企业担任重要工作，一是这些企业很看重人员的稳定性，他们会觉得请一个经常换工作的人代价太大；另外，这十年中他花了很多时间在积累新客户、适应环境与企业文化上，但没有留心学习销售以外的售后、人事、财务等业务知识，升职空间因此受限。”