辉瑞在华零售冲十亿

　　在大众消费领域，中国大部分消费者对辉瑞的第一印象是 “伟哥”（万艾可），这是由辉瑞大部分为处方药所决定的。

　　这家传统的医药公司正在试图改变这种局面。昨日，辉瑞中国零售副总监张锐在辉瑞“天龙八部”大零售年度总结会上告诉《第一财经日报》，自今年正式

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　　辉瑞中国是第一家提出处方药“大零售”概念的外资药企，去年下半年开始酝酿处方药“大零售”战略。为了实施这一项目，去年8月，该公司撤销了原来设在商务及多元化业务事业部下、负责在三线城市零售药店业务的基层零售药店队伍，合并到大零售队伍。

　　这一度在业内引起争议，甚至有声音认为是外企在开拓基层医药市场的“倒退。”

　　“现在的情况证明了我们当初的选择是正确的，现在公司服务这8个产品零售业务的团队超过了500多人，重点拓展全国一二线城市的零售药店渠道。”张锐告诉记者。

　　中国医药商业协会的统计数据显示，中国有40万家零售药店，其中连锁药店企业有2400家。南方医药经济研究所标点资讯公司总经理黄泽骎告诉本报，在新医改的拉动下，近年来药品在零售药店渠道的销售额保持了15%的增长率，去年零售药店药品的销售额达到了2000亿元。

　　“辉瑞在中国医院终端覆盖了五六千家，在药店终端差不多覆盖了四万家，从这个数量上看，它覆盖的广度比医院更大，药店这种营销模式决定了它有着医院不可比拟的优越性，比如便利性，可以刷医保卡。”张锐说。

　　3月28日，辉瑞中国与国药控股（01099.HK）旗下国大药房、国药股份(600511.SH)签署“三方战略合作项目”，将以往单纯的商业合作提升到深度共赢的层面。

　　实际上，8年前辉瑞中国就开始万艾可在零售药店的销售，到今年上半年，万艾可在辉瑞大零售中的销售占比已由10%左右提高到90%，年均销售额超过5亿元。但随着公司长远发展的需要，辉瑞必须考虑如何跳出传统的以万艾可为导向的销售模式，在零售药店系统和大众消费者中建立公司品牌。

　　拜耳、赛诺菲和葛兰素史克等近年在这块也动作频频，一方面通过收购本土具备一定品牌和销售网络优势的OTC企业，另一方面也加快了处方药深耕零售市场的步伐。

　　在黄泽骎看来，这是新医改医保控费和连锁药店发展迅速双重作用的结果。

　　本报了解到，辉瑞中国到2012年来自零售渠道的销量在整个销售额的占比还不到10%。