从三季报看保险业转型的“另一面”

　　刘敬元

　　根据4大上市险企日前披露的三季报，除平安、新华前三季实现盈利外，太保、国寿业绩同比均大幅下滑。一时间，夹杂着对保险行业“入冬”凝重悲观情绪的新闻研报铺天盖地而来。但笔者认为，不必完全悲观，因为三季报数据中隐含着不少积极信号，根据这些蛛丝马迹，可以说，险企转型的未来值得期待。

　　2010年保监会下发“进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知”（即90号文），对一向倚重银保渠道的保险公司可谓“晴天霹雳”。祸兮福所倚。尽管因银保渠道一蹶不振的险企至今都尚未从“银保新政”的余威中完全恢复，但银保渠道的受挫开始倒逼险企转型，从其他渠道寻求突破。

　　首先就是对个险渠道的重视程度增加。一直以来银保渠道都被认为是做大规模的首选，多数险企此前过分重视银保渠道，而忽略了对个险渠道的建设，个险渠道发展相对落后。在个险渠道建设方面，友邦一直是业内的典范；其通过营销员与客户的多次沟通与服务，不仅能对多数保障型产品得到充分讲解，还能提供差异化服务，可以有效降低退保率。而转型中的险企正加大对个险的投入，有的已初见成效。

　　如太保的个险营销渠道保费增长便成亮点：1-9月太保寿险营销渠道保费同比增长11.2%，达到96.31亿，其中新单期交业务90.33亿，占比93.8%。而4大上市险企的退保压力均得到趋缓，退保支出增幅明显减少；其中，国寿中期退保率下滑0.09个百分点，三季度下滑0.11个百分点；新华三季度退保率也开始改善，退保下滑0.2个百分点。

　　而另一方面，随着险企对个险渠道倚重程度的加大，保险产品的设计更趋于回归保障本原。银保产品多以趸缴或短期期缴的理财型保险产品为主，这已脱离保险提供保障的真谛，且容易引发销售误导和退保等行业问题。随着个险渠道的逐步完善，一批批高度专业化的营销员队伍将陆续形成，更有利于对客户讲解传统型长期期缴的保障型产品，引发客户对这类产品的需求，从而逐步引导产品回购保障型。

　　另外，经代渠道在产销分离的趋势下会逐步壮大，而电销、网销等新型销售渠道也将快速发展，可以通过多渠道开展业务的保险公司将逐步摆脱对银保渠道的依赖。

　　三季报显示，险企的投资净收益持续改善，而在转型过程中，投资新政等政策红利的发放，使得未来投资工具和渠道的逐步放开，也让险企的投资收益有更值得期待的部分。

　　如此转型的结果是，传统长期期缴的保障型产品为主、投资型和意外健康型产品为辅的保险产品结构不再与金融产品同质，引发销售误导的可能性越来越小，而同时多种渠道的新业务利润率还要高于银保渠道，投资收益空间放大，行业进入良性发展通道。