华菱“大租赁”营销模式在华南获得成功

　　2012年，整个重卡和商用车市场进入冬歇期，需求有较大压缩，需求运输企业对运输大多采用外包方式。针对这样的市场现状，在今年上海“华菱星马汽车营销网络战略规划”研讨会上，华菱星马汽车推出“大租赁”的营销举措，促进商用车营销领域的革命性变化。而作为“大租赁 ”营销模式先行先试成功的经销商代表，广州菱马汽车贸易有限公司代表刘玮在广东清远华南区品牌经理培训会上和各经销商品牌经理分享了他们公司实施“大租赁”营销模式的成功经验。

　　在整个重卡和商用车领域，需求运输企业购买车辆，在车辆管理上或多或少的避免不了大锅饭的形势，车辆所产生的费用以及故障率都比个人客户购买车辆高很多，因此很多运输都慢慢转化承包给个人。而私人客户没有足够的实力来承担大量的运输，一般的车辆销售企业也不可能无端的将一个自身实力不强的人通过金融方式无限的放大规模，上游企业也不愿意给私人做企业担保，导致销售车辆企业资金回款风险越来越高。广州菱马公司通过多年来前期销售建立的良好信用基础和人脉关系，赢得了众多客户的信任。很多客户提出让他们销售公司提供车辆来承包客户物料的运输，甚至有的提出以他们的名义直接承包，客户与他们进行车辆运输的费用结算，运输统一由广州菱马进行调配。

　　针对部分大客户，广州菱马采取了三种销售方式解决方案：首先是上游物料运输全部以广州菱 马 公 司 名 义 进 行 承 包 ， 每 月 给 予 基 本 保 底 运量，运输费用的结算全部和广州菱马公司结算；其次，通过原来运输车辆的司机以及对运输行业有投资需求的人员，以公司的名义给他们个人提供 车 辆 ， 并 提 供 一 切 结 款 方 式 和 金 融 支 持 ； 其三，通过华菱优良的融资平台将资金合理的利用起来，每月由销售公司统一扣除按揭所需还款，将风险系数尽可能的降到最低。

　　刘玮在培训会上还给大家举了一个广州菱马“大租赁”营销模式的成功案例。该公司现在合作的一个原材料供应厂，现有华菱自卸车41台，原来由材料供应商自己购车运输，经常是放在修理厂的车辆比路面上工作的车辆还多，导致用户按揭还款都出现困难，经过他们公司合作的方式改革后，将车辆承包至司机个人，现在修理厂基本上看不到在修车辆，经过一年半的运营，原来的司机很多变成了拥有2台车以上的车主，收入由原来的月入3000元提升到20000多元，而且还拥有了车辆的所有权。在他们的强烈要求下今年又新增了10台新车投入到他们的运输中。他们也成为华菱车最最忠实的使用者和宣传者。通过这样的合作方式，不断磨合，首先是与上游客户建立一种相互合作相互信任的基础，然后通过手握的运输量来不断地创造客户。该方式最大的优点在于可以通过华菱良好的融资平台不断的复制该销 售 模 式 ， 增 加 销 售 量 ， 而 且 较 容 易 控 制 风 险率。

　　作者：戴燕