86岁创业导师的老牌创业智慧

　　两年前，正值感恩节到来之际，我家院子里一根已有上百年历史的下水管道终于崩溃了。我自认为可以用合理成本解决该问题，因此请了两位工人挖出损坏的管道。

Y Combinator的创业学校很厉害，可我们或许还需要一些老牌的智慧。非常老牌。

　　严寒天气之下干这活儿很是辛苦，开工后第一天忙到一半时，挖掘工人们停下来休息，我注意到挖出的坑里又多了一位先生。这正是我的邻居查克（Chuck），他正就坑底密实的泥土问工人们一些事情。查克自己手中也拿着一柄鸭嘴锄，正准备挥舞手臂。

　　我赶忙阻止了这番景象，扶着查克——他正穿着工作服——从坑里爬出来。查克年已86岁，如果你允许他的话，他愿意在雪暴天气下爬到你家屋顶上查看有无缝隙。关于如何招聘人才、向大公司推销以及在创业公司中树立健康文化，他能提供一切你需要的知识。我们很多人都推测，当代科技创业公司中所珍视的那些价值是15年前随着科技行业的繁荣而出现的，可事实证明，它们与三十、四十或五十年前帮助企业发展壮大的那些东西并无二致。

　　树立健康文化

　　听说我们的创业公司Aisle50之后，查克教导我的第一件事情是：“你自己希望获得何种待遇，就如何对待员工。”

　　说出这话的时候，他两眼紧盯我的反应，他知道这听起来陈腐平庸。

　　“我知道这是世界上最简单的事情，但那正是它的伟大之处，”他解释道，“其实你真的只需要那样做——那也是你应当给予员工的。”

　　查克说，如此行事，你的公司中的大多数文化问题就不必费心了。

　　创业公司非常珍视工作环境。免费午餐、啤酒冰箱以及对着装毫无限制，是创业公司与大公司文化差异的鲜明体现。而这种创业公司文化的核心，乃是整日困守格子间的企业员工的自言自语：“假如我是公司老板，我一定会做某某事情。”

　　想得到怎样的待遇，就应该怎样对待他人。其实就这么简单。但这并不是说不努力工作，或者提供成堆的免费三明治。合适的人才想要努力工作，他们只是希望机会能随之而来。关键是要给人们你在自己的职业生涯中想要的东西：真正的责任和发展机会。给人们这些机会，就能造就更好的公司、更好的产品和更优秀更快乐的员工。从我们一年前聘请第一位员工以来，查克每次见到我都会重申这一点：“推己及人”。

　　查克60年前毕业于伊利诺伊理工学院，获得了机械工程学位，之后效力于一家大型制造公司，设计液压阀。查克这人满是新点子，他经常将自己的新设计报告给上级管理人员，希望能极大地改善公司的产品。问题是，没人在乎。就像克莱顿·克里斯坦森（Clayton Christensen）50年之后所告诉我们的那样，查克的亲身经验让他知道，在大公司搞创新有多么困难。因此他选择离职。

　　依靠自己的设计，查克最终获得了12项美国专利，开始生产自己的液压阀。到了40岁的时候，他的公司已有75名员工。41岁时他把公司卖给了联合技术公司（United Technologies），从此之后就再也不用工作了。那可是1969年啊。

　　查克仍然住在他40年前购买的那套朴素无华的砖房里，院子面积如此之小，以至于连个车库都装不下。最近一个秋日，从地铁站走回家时，我碰到查克正在给自家篱笆上第二层色——篱笆完全是用好几层雪松木板条做成的。考虑到他已经86岁，完成这项工作实在令人印象深刻。

　　更令人惊叹的是查克去年夏天为一位邻居铺就的600平方英尺的混凝土停车场。他先是亲手用铁铲挖出一片空地，建造水泥模具，铺上沙砾和强化用的钢筋。运混凝土的卡车出现后，他站在这堆灰色物质中去，用耙子铺好；然后在95华氏度（35摄氏度）的高温下，跪趴着用抹子抹平混凝土的表面。对于这一切，他一分钱也没有向邻居收取，连材料费都不要。另一位邻居称赞他的成果之后，查克下个周又给这一位邻人重铺了部分人行道。尽管已是耄耋之年，他身上仍洋溢着25岁创业公司创始人的那种能量。

　　最后再多打一个电话

　　当我和创业伙伴辞掉工作，“正式”启动我们的创业公司之时，我们的亲朋好友反应不一，有些持怀疑态度，有些受到鼓舞，还有些深深地为我们感到高兴，因为多年来，我们给他们留下的印象如此之好，以至于他们比我们自己更有信心。

　　查克的反应则是高兴、担心且明显希望能帮上忙。

　　“这真是了不起。”他对我说。“现在让我问你一些事情，”查克一脸严肃，“负责销售事务的是谁？”

　　我告诉查克，目前而言，包括销售在内的一切事务，都得由赖利（Riley）和我来做。我们俩就是整个公司。

　　“永远别忘了打最后一个电话，”查克说，“就算是已经是星期五，别人都已经回了家，也该想象你可以最后再多打的那个电话——别忘了做到这件事。”

　　他解释说，销售电话很容易被推迟，而且往往沉闷无聊，因此很可能被任务清单上的其他事务埋没。企业创始人们可能会把销售方面的职责一路往后推。在企业对企业软件领域，从来是最优秀的产品才能赢，没有中庸之道的生存空间。在如今这极为喧哗与拥挤的互联网上，中庸同样无法生存。关键是看谁有利于销售的架构和面向客户的热线，只有客户接起电话时产品才能卖得出去。

　　查克的理论是：早上和下午都打最后一个电话——每天坚持下去，这能够改变一家公司。他讲述的故事深深打动了我：超过40年前，有一天周五他准备离开办公室时又给潜在客户打了个电话，这电话变成了60分钟的谈话。潜在客户后来变成了查克最重要的大客户之一。

　　2011年夏季，我们在科技孵化器Y Combinator的帮助下开发Aisle50产品，我们没有客户可言。我们需要有一家食品制造商参与进来，否则等我们向投资者推销自己的时候，我们就只有概念和空洞的网站。我们很多个早上都在打无约电话，不断骚扰同一些公司的不同人士。7月中旬，我和赖利去参加了一场行业展会，一个展台接一个展台地推销，无论是大公司、小公司还是微型公司都不放过。有几个人比较感兴趣，但没人准备采取行动。

　　展会最后一天快结束时，我们已准备喝杯啤酒，然后搭乘长途航班返回西海岸。查克的销售建议一直在影响着我：我总是抓住大厅里最后一个人不放，多做一次推销。因此，当我们准备好离开会场前去机场时，我又折返了Chobani希腊酸奶公司的展台，之前我已经三次来到这里，但一直没见到负责相关事务的营销人员。但这一次，这位负责人正好在那儿。她真心喜欢我推销的产品——比展会上其他任何人都更热衷。

　　一个月之后，我们为Aisle50找到了了第一个客户：Chobani希腊酸奶。

　　Chobani在五年之内就将营收从零发展到10亿美元，彻底颠覆了包装消费品市场，对于同样希望在此领域变革营销方式的我们来说，这是家很适当的客户。

　　招聘

　　1月中旬的时候，大多数社区都不大可能注意到某位86岁老人的离开——我们伊凡斯通（Evanston）坐落在密歇根湖附近，位于芝加哥市区范围的最北端，每逢冬天都颇为寒冷，像这样的小区尤其如此。可是，一旦查克离开，人人都会知道。过去30年来，他和妻子一向在夏威夷度过冬天——从感恩节到来年4月。

　　人们会注意到查克离开，乃是因为他是少数几个社区中人人都认识的人物之一。他那种充满活力的个性能吸引人们的关注，让人始终充满兴趣。除此之外，查克看人的水准很高，知道人们什么时候才是真诚的。当查克聘请别人给他工作，帮助他创办公司时，他花在分析某个求职者身边之人的时间，并不少于分析该求职者本身。

　　按自己的个性招聘人才，恐怕不是塑造包容环境的正道。在招聘过程中，如果某位求职者的个性与我本人紧密契合，那我就会下意识地觉得应该招他/她进来。如果某些与我本人的性格相差太远，我起初肯定会觉得招聘他/她这个想法让人不自在。从查克听闻Aisle50那一分钟起，他就强调要招聘不同性格的人才的必要性，这样才能保持办公环境的清新氛围。我们Aisle50各种性格的人才都有，但所有人又都尊重一些共同的职业价值，这使我们的工作氛围积极向上、和谐安宁。

　　此外，查克建议，对于任何合格的求职者，我们不仅应该至少和两位推荐人谈谈，而且还要对这些推荐人本身作广泛的调查。事实上，他鼓励我打电话给推荐人自己的推荐人。我承认，迄今为止我们还没向求职者的推荐人问过“你的推荐人是谁”这个问题。但我们经常会动用人脉网络，问问有没有熟人和求职者的推荐人打过交道。通过这些网络打听到的情况，已经帮助我们坚定了聘请某些人才的信心，同时也使我们决定不招聘另一些人士。

　　身心健康

　　查克年已86岁，还能铺混凝土。等我们也到了86岁高龄之时，我们都应该去给邻居铺水泥地——就因为我们真心想做。在夏威夷度假的那几个月里，查克和妻子卡罗尔（Carol）整日给其他人的住宅整理花园、搞景观美化。只要看到谁家院子里杂草横生，就会敲门询问户主是否需要他们帮忙，把院子收拾得焕然一新。有一年冬天，NBC电视台旗下火奴鲁鲁地方台曾经报道过这对夫妻的“怪异”行为。

　　查克有点儿让我想起祖父，后者尽管从来没做过企业家，但像查克一样，对零散杂活素来有一种奇特的激情。祖父最终因心脏病而离世。可查克却仍然保持着年事已高与活力惊人的特殊组合，他认为这归功于身心两方面积极活跃的生活方式，以及用他自己的话来说“每天吃五颜六色的蔬菜”。

　　他对几种抗氧化剂也极为信赖，认为这使他免于年纪太大的种种困扰。至于他最常吃的调料则是姜黄——常用于印度餐饮和咖喱中的香料，他每天都会拌着花椰菜吃下一大汤匙。晚餐之后，查克经常出来收拾庭园或与邻居闲聊，这时他嘴唇上常带着一抹橙黄之色。

　　与查克的谈话改变了我关于如何培育一家创业公司的价值观，同时加强了另一些观点。他那种乐于为帮助他人而不辞辛劳的精神——我本人一再领教——不可避免地激励着任何见到他这种举动的人。当你启动一家创业公司时，你的首要目标通常是帮助自己，获得更让人满足的体验——这是通过其他路径不可能获得的。当你为员工的职业前途而奋斗、不断改善其技巧与能力，以至于他们自己也能启动创业公司之时，你帮助的不仅是他们，还包括你本人和你的公司。查克60多年前就明白了。

　　如果50年之后，我也能一边用多年积累下来的智慧帮助新一代创业者，一边帮邻人铺混凝土，那我的人生就可算成功了。为此，我已经买了一大瓶姜黄。