中石油试水销售改革 “保大弃小”引入承包制

　　本报记者 何清 上海报道

　　“这是一次尝试。”11月26日，中石油集团总部相关负责人对中小加油站搞“承包制”一事作出回应。

　　上周末，中石油集团宣布，将对于年销售量3000吨以下的加油站，今后将由各地区公司公开选聘承包经营者，并给予承包者一定的权力。

　　3000 吨/年以下的加油站，约占中石油集团旗下加油站总数一半，数量在10000座左右。

　　“事实上，2005年前后中石化也搞过类似行动，而且还在这个基础上推行片区制，然而最终因种种缘由没推进下去。”上述中石油集团总部人士说：“然而在（中石油）集团炼油产能不断增长的背景下，如何推动销售，增加效益，已成为集团高层必须考量的问题，因此尝试是必须的。”

　　据了解，近几年中石油集团投巨资在东北、西北和华南、华东新建、扩张炼油产能，其炼油能力不足的劣势已逐步得到弥补，然而由于其终端销售网络主要集中在东北和西北，且偏远郊区站、农村站较多，因此整合销售资源，扩大销售能力成为中石油需解决的问题。

　　“此外，国家能源价格体系变革正在酝酿中，尽早整合资源，对中石油应对新的市场变化尤为重要。”中石化经济技术研究院一位专家说。

　　变革第一步

　　根据中石油集团下发的《小站承包经营指导意见》（简称《指导意见》），今后中石油各地区公司可以从内部或外部公开、择优选聘承包经营者，对小站实行“四承包”，即承包销量、可控费用、安全运行及规范经营。而公司将对承包者实施“三放权”，即适度给予其用人选择权、薪酬分配权和费用支配权等。

　　据了解，这些小站绝大多数都在三线以下地区和农村，部分站是十年前中石油在与中石化抢购加油站时获得的，另有部分是负责保障农用的，因此它们一直是中石油销售板块的负担“它们销量低，（中石油）却同样要承担人工、运输及折旧等成本，明显是亏本买卖。”

　　通过承包，中石油集团可以从这些小站高成本中部分解脱，而与此同时，还可以集中更充足的资源到南方市场与中石化竞争。

　　2005年，中石化就曾推出类似举措，当时号称“要推倒千座加油站”；同时还计划在销售系统内施行“片区制”，在一定区域内设一名片区经理，并以“一个中心站+一座油库”模式，完成对整个区域内的市场控制。

　　“片区经理不但负责管理油库和中心站，而且还要承担管理片区内其他站、包括承包站的物流和营销；他对片区内拥有人事、经营权，并可裁量承包站的成本和供油量。”上述中石化经济技术研究院专家称。

　　除此之外，片区的设置也打破了原有的国内行政区块，而根据物流的半径进行划定。

　　当时，这被业界视为是销售模式的革命，可极大提高销售效率和收益，中石化也开始撤并旗下县级销售公司，将其各方面权力收归地区公司所有，以便为重新划分片区奠定基础。“然而撤销县公司却引来了各地方政府的反对，他们认为这一方面影响了地方的财税收入，另一方面也妨碍了抗洪抗旱、三农保障等地方突发事件的后勤保障。”

　　无奈之下，中石化不得不在上收县公司法人职权的同时，保留其对外名称，随之，片区制也就无果而终了。

　　“如果承包制实施的顺利，为什么现在我们就不能推行片区制呢”？上述中石油集团人士说。

　　为价格改革做准备

　　近5年来，中石油集团不但在北方大规模扩建、改建炼化产能，而且已将势力渗入到中石化的传统领地2009年以前即建成拥有1000万吨/年炼油能力的钦州炼化，未来还将兴建四川石化、揭阳石化、台州石化和昆明石化等多座炼油能力达1000万2000万吨/年的大型炼化企业。

　　然而由于此前主要销售资源都集中在北方，其南方新建产能并没有足够的销售网络予以支持，因此整合销售资源后，中石油势必会将大量的人力、财力调往南方，与中石化一争高低。

　　很多业内专家看来，中石油集团此举，更重要的是为能源价格体系变革做准备。

　　“未来中国原油进口量高、成品油出口增大已是大概率事件，实现石油价格的市场化已不可避免，甚至完全对外资开放市场也不是不可能的事情，因此现在中石油整合资源，就可以更好的应对市场变化。”上述中石化专家说。

　　他认为，2015年后，随着国内新建炼油产能的陆续投产，国内炼油能力过剩已是不可避免的，与其耗费过量的成本在低效小站上与民营加油站竞争，不如放弃这些低端市场，控制高端加油站和批发市场主动权更划算。

　　“而且，随着炼油能力过剩，目前国内施行的成品油最高限价的制度将逐步退出舞台，那更适合小公司运作，近年来，壳牌、埃克森等巨头都已开始退出终端市场，就是明证”。他最后说。

　　作者：何清