洋信托中介内地觅食记

　　证券时报记者 刘雁

　　有富豪客户主动到海外求援，更有洋信托中介主动上门联络业务。

　　三年前，香港人L先生从香港一家专业财经资讯公司市场推广人员变身为投资移民公司顾问，那一刻便注定了他与内地富豪的缘分。近两年来，他混迹于内地各个二线城市，出没于各类高档 消费场所，表面上迎合着富豪们的各种要求，背地里却又奚落那些暴发户的土鳖行径。

　　“有时一觉醒来，甚至忘记自己身处哪个城市。”L先生告诉记者。从蹩脚的普通话开始练起，他花了大半年来适应内地的各种文化。如今，他已从一名普通的投资移民顾问转型成为一家投资移民顾问公司的老板，相继在武汉和成都设了办公室，并兼职当海外信托机构的中介。

　　值得注意的是，目前洋信托中介在内地展业的方向主要还是商事信托，以满足内地富豪海外投资理财的需求，但当富豪们提出家庭信托服务时，他们也会介绍海外的信托机构为其服务这属于民事信托范畴。在服务投资移民客户的过程中，L先生主要获得两部分收入：一是来自于投资移民的顾问费用，一般为16万～18万元；二是为香港的券商和基金公司推荐客户中介费，一般为交易佣金的10%～20%。

　　刚开拓内地市场时，L先生经常会为如何寻找到潜在客户和取得客户的信任感到焦虑。由于移民业务涉及个人多项隐私资料，当富豪们对投资移民顾问有百分之百信任后才会将资料交给他们处理。而培育一个客户并不容易，一般需要耗费6～8个月时间，其间还要满足客户各种各样的需求。

　　自2010年起，香港的投资移民门槛提高，但这并未阻挡内地居民赴港定居热情，人们开始把投资目标转向股票、债券、基金和保险。不过由于普通投资者缺少专业投资经验，如何规划投资且进行保值，这催生了新投资需求。

　　招行统计报告显示，个人可投资资产1000万元以上的内地高净值人群投资房地产热情降温，投资移民意愿强烈。据L先生介绍，投资移民门槛提高且剔除房产投资后，很多新移民选择股票投资但投资成绩往往较差，于是不少人将资金交由海外信托机构打理，从而催生了洋信托中介队伍的壮大。

　　虽然现在生意做得顺风顺水，但L先生担心随着香港特区政府进一步提高移民门槛，客户数量有可能会减少。

　　不过，这或许又是新的商机，毕竟提高移民门槛的另一面是委托投资资金规模将提升，也就是说，给洋信托中介带来的业务蛋糕将会变大。

　　·链 接·

　　商事类信托：主要发挥的功能是衔接融资方的融资需求和高净值客户的理财投资需求，更多扮演理财工具的角色。

　　民事类信托：一般是出于委托人的财产处置目的而设立，强调的是信托的所有权分离以及受托人的强制性义务，扮演的角色是财富的传承和管理，这与国内普通信托产品存在本质区别。

　　作者：刘雁