专家支招防“私单”信托老总指点产品风险

　　[ 理财经理手上直接掌握着大量客户信息，并且很多客户对来自银行的理财经理很信任。所以不少机构，或者机构内的销售人员都会和银行的理财经理谈一些“私单”。而销售这些“私单”获得的提成远远高于销售银行本身代销产品获得的业绩提成 ]

　　华夏银行躺着中枪，一份声 明虽然解释清楚了银行本身与产品没有任何关系，但如何防范银行“内鬼”却成为投资者关心的话题。

　　三招避免签“私单”

　　一位股份制银行理财经理对《第一财经日报》记者表示，华夏银行和产品并不存在代销或者托管关系，完全是躺着中枪。不过银行理财经理卖“私单”的现象并不少见。在行业里，这几乎是公开的秘密。虽然并不是所有理财经理所卖的“私单”都存在很高的风险，但从正规渠道购买产品，其风险通常都经过了一定程度的把关，比起那些完全没有保障的产品，安全性终究要高一些。

　　上述股份制银行理财经理对记者表示，其实，鉴别来自银行理财经理推荐的产品是否为银行代销产品有很多种办法，最简单的一种就是看看销售合同有没有“**银行”的名称或“**银行代销”字样，到这家银行的另外一家营业部问问有没有这款产品。如果有，大致就能说明产品的确是这家银行代销，如果没有，那么几乎可以肯定这是银行客户经理的“私单”。

　　据他介绍，一般情况下，银行的代销产品，合同上都会有“**银行代销”的字样，并且后面也会有这家银行的公章。“但这也有被伪造的可能。”他说。

　　他表示，除了通过交叉印证，以及查看合同外，投资者在认购之前还应该通过试探理财经理的心理来再次验证产品是否为“私单”。“投资者可以要求在银行柜台内签署合同，通常，很多理财经理是不敢在工作地点签"私单"的。因为一旦被发现，就可能被开除。”他说。

　　“如果这三个方面得出的结论没有任何疑问，那么投资者遇到"私单"的可能性就很低了。”他说。

　　这位理财经理告诉本报记者，目前银行渠道承担了国内大部分理财产品的销售。由于银行的客户经理直接对接投资者，所以各路金融服务机构都想方设法与银行一线的理财经理直接搭上关系。

　　他告诉本报记者，通常情况下，正规的金融服务机构都会通过银行的个金部门签订代销合同，银行根据销售的规模收取一定比例的渠道费。但是作为银行的一线理财经理，通过销售产品获得的提成只是银行收取的渠道费中的很少一部分。

　　“一线的理财经理，收入其实没有想象中的高，并且压力很大。”他说，“但是理财经理手上直接掌握着大量客户信息，并且很多客户对来自银行的理财经理很信任。所以不少机构，或者机构内的销售人员都会和银行的理财经理谈一些"私单"。而销售这些"私单"获得的提成远远高于销售银行本身代销产品获得的业绩提成。”

　　一家第三方财富管理机构总经理对本报记者表示，他很欢迎来自银行的理财经理跳槽过来。但如果理财经理不愿意，他也愿意私下里与银行理财经理做一些“合作”：只要银行理财经理可以帮忙卖一些产品，他就会给出不菲的提成。他告诉本报记者，通过走“私单”给理财经理的提成一般分为两种情况，当他与理财经理只是普通业务关系时，提成比例通常是与业务员的提成比例相当，即使高也高不了多少；如果与理财经理私交很好，或者有其他方面的利益诉求，那么就按照渠道的佣金给，这个比例会远高于业务员的提成比例。

　　他说，在第三方与银行理财经理的“合作”上，代销的情况并不多见，第三方本来就不是最终的产品提供者。“除非第三方包销了某个产品，否则市场上总会有更高的提成给理财经理，所以第三方和理财经理的"合作"更多还在于理财经理向第三方透露他所掌握的客户资料。”

　　这位第三方总经理所称能够给出更高提成的，就是理财产品的最终设计者，包括信托、私募基金在内的各种金融机构。

　　本金安全和收益安全

　　一家大型信托公司信托业务部总经理对本报记者表示，投资者从正规渠道购买的理财产品，其风险相对来路不明的同类产品都要小，因为正规机构从“做长期生意”的角度出发，太不靠谱的产品一般不会去卖。

　　他表示，目前市面上常见的理财产品，包括信托、基金、券商集合理财产品、银行理财产品、PE等，其实都属于信托的范畴。即投资者将钱托付于某一个指定的组织进行投资。所以从这一角度来说，投资者筛选投资品种时，思路基本都是一样的，不同的只是各类产品本身投资方式的区别。

　　上述信托业务部总经理表示，以固定收益类产品来说，投资者接触产品资料后，首先要思考本金是否安全，其次再考虑收益是否安全。在评估本金风险时，投资者要了解资金投资的具体标的是什么，它的价值是多少，流动性如何，到期如何收回本金，抵押物的情况（如有）等；面对收益安全性时，投资者主要考虑方案中收益保障部分的措施是否具有可行性，保障部分是否符合法律法规。

　　对于收益不确定的管理型产品，投资者应该深入了解资金所投行业的情况，以及资金管理人的资质。因为投资这类产品时，投资者可以获得高回报，但也面临着高风险。

　　“这其实也是我们设计产品时的思路，投资者只有顺着产品设计者的思路才能真正规避风险。”他说，“把产品设计安全，对投资者和机构都是有利的。”

　　一位来自上海某信托公司的副总经理对本报记者表示，投资者认购理财产品时，了解投资标的是所有风险控制中的重中之重。因为即使是知名度很高的金融机构都有出烂产品的可能。一旦投资者遇到，就会面临亏损，甚至有血本无归的风险。所以，只要是金融产品，投资者都应该搞清楚资金究竟去了哪里。只要资金认购的是一块真正有价值的黄金，哪怕这块黄金来自一家毫不起眼的路边小店，产品都可以做得很安全。相反，如果资金认购的是一块假黄金，哪怕是出自一家顶级的大商场，这样的产品都不能去投。

　　信托的风险

　　上述信托公司信托业务部总经理表示，2010年以来，国内信托业取得了爆发式增长，现在规模已经超过了保险行业。虽然规模距离银行资金规模还有一段距离，但从投资角度来说，信托承担了很大的比重。

　　由于股票市场的连续下跌和国内债券市场体量有限，国内理财资金最近大量涌进信托业。“信托虽然是针对有钱人的投资品种，但其实普通老百姓和信托已经产生了联系。”他表示，银行理财资金最终挂钩的标的，至少70%以上都是信托。所以一旦信托业爆发风险，普通老百姓也会受到牵连。

　　在他看来，任何一个行业在短时间内出现爆发式增长，都会存在风险。2013年对信托行业来说可能会是关键的一年，但如果宏观经济没有问题，风险爆发则会推迟。他认为，由于2010年以来40%左右的信托资金都集中到了房地产行业，如果风险爆发，这一块业务很难避免。

　　上述信托公司信托业务部总经理表示，2010年开始的宏观调控限制了房地产行业的传统融资通道，房地产行业开始转向信托融资。但信托融资与银行贷款，以及PE方式都不同，因为信托的期限很短，并且不能展期，到期必须支付。

　　从2010年以来的情况看，2年期是信托的“标配”，这就意味着从2013年开始房地产信托将进入密集兑付期。大型房地产企业的项目不需要担心，因为它们自身现金流一般都很充沛。即使个别公司缺乏现金流，但资质较好，到期前也能够找到新的资金，或者通过成立新的信托变相展期。

　　“真正危险的是小型房地产企业的信托项目，它们现金流不足，融资能力又不强。到最后一旦连项目都无法结算，那么只能将抵押物整体出售。”这位信托业务部总经理表示，“如果真的将抵押物出售，信托持有人倒可能因祸得福，可以获得清算后的所有收益。但如果连抵押物都出售不了，那么这份信托的持有人就要接受亏损的事实了。”getty图