民生银行重构小微金融

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　　2012年12月20日，民生银行行长洪崎宣布，到2012年11月末，民生银行小微企业贷款余额突破3000亿元，3年多来累计发放小微企业贷款超过8000亿元。

　　此时，距离民生银行小微企业贷款余额突破2000亿元的2011年6月末已经过去了17个月，此前，民生银行用了10个月实现 了小微企业贷款余额从1000亿元到2000亿元的跨越。如果仅仅从贷款增速上来看，民生银行小微企业贷款的发展速度似乎在放慢，这3000亿元似乎也没有当年实现1000亿元、2000亿元那么令人激动。但是，从2000亿元到3000亿元，不仅仅是1000亿元的增加在量的增加背后，民生银行实现了从小微金融1.0版到2.0版的实质提升，从小微企业贷款到小微企业金融服务质的飞跃。

　　通过实施小微金融2.0提升版，特别是通过组建小微企业城市商业合作社和建设小微金融专业支行，作为中国银行业小微金融服务开创者的民生银行，正在进行小微金融服务的重构。

　　迎难而上再上台阶

　　在很多银行业人士看来，2012年并不是开展小微金融的合适时间。

　　2011年下半年到2012年，中国经济遭遇到了全球金融危机以来的一轮严峻挑战。宏观上，经济增速逐季下滑；微观上，企业整体经营困难。广大的小微企业更是经受了严峻的考验，特别是长三角地区的经济形势严峻，大量企业倒闭，让这一传统上小微经济异常活跃地区的小微企业面临着生死考验。而钢贸、光伏、煤炭、风电等行业出现的全行业亏损或者微利，让处于这些行业产业链上下游的小微企业生存异常困难。这让小微企业贷款的资产质量面临严峻考验。面对这一形势和挑战，不少银行业人士都认为，当前并不是开展小微企业贷款业务的良机，风险难以控制。因此，虽然多家银行的领导纷纷表示将把小微企业贷款作为今后的业务发展重点，但是在不良贷款的现实压力面前，银行对真正的小微企业贷款慎之又慎。

　　民生银行则不这样看。既然确定了“做小微企业的银行”的战略定位，就不会抱着投机的心态开展小微金融服务，不会因为小微企业状况不佳而不再向它们提供金融服务。2012年，民生银行小微企业贷款余额从年初的2325亿元增加到3170亿元，增加了845亿元，占到了民生银行全年新增贷款的一半以上。其中，2012年下半年，民生银行的小微贷款开始加速，半年的余额增加了663亿元。

　　2009年下半年，民生银行提出了“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行”的战略定位，大力实施小微企业战略。小微企业贷款余额从2009年末的448亿元增加到2012年12月末的3170亿元，3年累计新增了2722亿元，占到了民生银行过去3年新增贷款的一半以上。小微企业贷款余额从不足5%增加到23%左右，“做小微企业的银行”在短短3年内取得了实质性突破。

　　从1.0到2.0的变化

　　小微企业贷款余额的变化并不能涵盖民生银行小微金融的全部，因为小微企业金融服务并不仅仅是小微企业贷款。小微企业缺的并不仅仅是贷款，只有30%的小微企业有贷款需求，绝大多数小微企业缺的是金融服务，这是民生银行深入调查后的重大发现。这一发现，让民生银行董事长董文标更坚定了提升小微金融服务的信心。

　　过去几年来，董文标每年都会花上几个月的时间到基层调研，调研的主体就是小微企业金融服务。他要走几十家乃至上百家支行，和支行行长、客户经理以及客户交流，倾听他们的心声。每每听到支行行长和客户经理抱怨，他们辛辛苦苦营销来的客户，都被银行同业以更低的利率加上更高的额度抢走了的时候，他都会说：你的商业模式不对。当慢牛资本公司董事长张化桥在对自己的小贷公司面对的贷款需求不足而感到费解时，董文标也告诉他：你的商业模式不对！他经常提到的一个类比是：你的金融服务如果像手表行业的百达翡丽，你还害怕竞争，还害怕对手抢你的客户？！因此，从2011年6月末到现在，民生银行小微金融服务就是通过深入推进小微金融2.0提升版，致力于商业模式的创新，致力于打造小微金融服务的“百达翡丽”。

　　2011年6月末，在小微企业贷款余额突破2000亿元之际，民生银行同时宣布，正式推出小微金融服务2.0提升版，从小微企业贷款转向小微企业金融服务。与2009年2月最早推出的小微企业贷款“商贷通”相比，小微金融2.0提升版从5个方面作出重大提升：一是全面拓展服务范围；二是进一步主动提高保证、信用等非抵押方式在贷款结构中的比重；三是改进授信定价体系；四是加强售后服务；五是优化运营模式。

　　用董文标的话讲，小微金融1.0与2.0的最大差别就是从小微贷款到小微金融服务。2009年2月民生银行进军小微金融服务之初，其主打是贷款产品“商贷通”，为小微企业提供单笔不超过500万元，平均150万元左右的贷款，主要采取了抵押和强担保的方式；在贷款对象中，散单又占了绝大多数；小微客户几乎全部是贷款客户。到了2012年12月末，这种状况已经有了根本性改变：3000亿元贷款余额中，弱担保和信用贷款的比重持续提升，非抵押贷款的比例已经达到59%，告别了抵押物崇拜。2012年，民生银行明确把控制散单率作为衡量小微金融业绩的一项指标，严格控制新的散单增加，新增客户中，基本上都是围绕“一圈一链”商圈和产业链进行开发。

　　据民生银行行长助理林云山介绍，到2012年12月，散单的占比已经从最高时的90%以上下降到了不足40%，通过批量营销、批量操作，极大地降低了人工成本。全行小微企业客户快速增加，到12月末已经达到99.2万户，较2012年初新增100%以上，其中无贷户占了绝大多数，这意味着更多的小微企业客户接受的是民生银行的金融服务而非贷款。

　　与小微企业客户数的快速增加相适应，民生银行小微企业结算量也在快速增加。2012年，民生银行小微企业结算量快速增加，结算产品“乐收银”机具数达到31万台，小微企业全年的资金结算量达到1.48万亿元。事实上，仅仅发放小微贷款，小微企业金融将面临着巨大的存款来源缺口，这将对银行的资产负债管理带来艰巨挑战。民生银行通过大力开展小微企业资金结算实现了不少存款派生，极大地缓解了存款压力。

　　民生银行零售银行部总经理赵志敏表示，2012年，小微企业带来的存款增量已经和贷款增量相差无几，这极大地缓解了民生银行开展小微企业贷款业务所面临的存款来源压力，向着自身可持续的小微金融服务迈进。同时，有了结算的资金来源，民生银行既可以监控客户的资金动向，更好地管理信贷风险，也可以根据结算量的大小适度降低贷款利率，进一步减轻小微企业的财务负担。

　　从小微金融1.0版到2.0版，这些数字的变化都是结果而非原因，实现这些结果，民生银行小微金融有两个抓手：小微企业城市商业合作社和小微金融专业支行。

　　城市商业合作社

　　要想降低散单率，除了集中于商圈和产业链这“一圈一链”之外，很重要的是进行小微企业客户整合，把原本分散在同行业、同区域之内的小微企业通过一定的组织模式整合起来，使之作为一个小微企业群体与银行开展业务。这样就实现了批量营销，降低了人工成本，也减轻了信贷风险。这种客户整合，民生银行是通过牵头发起成立小微企业城市商业合作社来完成的。2012年初，董文标明确提出，民生银行要积极推动小微企业客户的整合，以“抱团发展、创造多赢、共同超越”为宗旨组建小微企业城市商业合作社，以行业、商圈、社区为单位，以支行为节点，以城市为基础，打造全国性的增值服务平台。

　　2012年3月1日，民生银行上海分行协同长宁区政府在上海市兴国宾馆举行了“中国民生银行上海分行—长宁区小微企业城市商业合作社”的揭牌仪式，标志着民生银行第一家城市商业合作社正式成立。上海分行长宁区小微企业城市商业合作社主要围绕区内10条商业街进行划分，每条商业街成立1家社区合作社分社，分别由区内5家支行负责筹建和管理。

　　2012年4月11日，民生银行下发了关于小微企业城市商业合作社组建工作的指导方案。其目的在于统一全行建设城市商业合作社的思想、目的、定位、架构和会员管理，鼓励全行群策群力开展丰富多彩的城市商业合作社活动，发挥民生银行在整合小微企业客户群体中的核心纽带作用，将原本无序、组织松散的小微企业联合起来，使其有联系、有活动、有交流、有合作，在帮助小微企业抱团发展的同时，创造多赢，实现银企共同超越与发展。

　　截至2012年12月末，民生银行组建小微企业城市商业合作社接近2500家，会员超过9万人。按照董文标的设想，未来民生银行将整合上万家城市商业合作社，联合更多小微企业，打造专属信贷产品、小微俱乐部、专属组合产品、专属结算服务、信息服务及撮合五大基础平台。

　　小微金融专业支行

　　全国有5000万家小微企业，它们分布在不同行业，行业特性和金融需求都有很大的差别，很难按照统一模式提供金融产品和服务。同时，当前中国正处于工业化、城镇化进程加快的阶段，很多新兴产业、特色行业不断出现，如水产、家装、橱具、茶叶等等，部分地区开始形成产业集群。这些产业和行业的主体都是围绕着某条产业链或供应链的众多小微企业，它们的金融需求具有明显的行业特征，常规金融服务很难满足，需要通过专业化的金融服务来满足它们的专业金融服务需求。董文标看到了这一点，把提高小微金融服务的专业化能力作为提升小微金融服务的关键环节。

　　董文标在2011年就指出，“小微金融服务”必须要全面地深刻地体现“专业化”，“专业化”才能控制住风险，“专业化”才有可能把支行办成存贷款业务过百亿的支行。在2012年初举行的民生银行全行年度经营工作会议上，董文标更是明确要求，每家分行要拿出一到两家支行进行小微专业支行建设，3年内全行的小微专业支行要达到100～150家。

　　2012年4月16日，民生银行下发了关于小微金融专业支行建设的指导意见，作为指导全行推进小微专业支行建设的行动纲领，阐述了小微金融专业支行的定义和特征，指明了小微金融专业支行的建设方向和发展之道。

　　按照民生银行的定义，小微金融专业支行是指依托支行所属区域的产业结构、主导行业、商业业态和特色经济，围绕周边商圈、主导产业链上下游小微企业的经营特点和规律，结合支行资源和地缘优势设立的专注于面向特色行业和商圈的小微企业提供融资、存款、结算、财富管理和售后等金融与非金融服务等于一体的支行机构。民生银行又把小微专业支行分成四类：产业链专业支行、行业专业支行、商圈专业支行和服务专业支行，并给出了不同的定义和标准。林云山提出，民生银行用3年左右的时间成功打造150家小微金融专业支行，分布在批发、零售、仓储、餐饮等行业，最终在全行形成小微金融专业化发展的格局。

　　2012年4月26日，民生银行零售银行部在苏州召开小微金融专业支行建设专题会议，正式宣告小微金融专业支行建设工作全面拉开序幕。会上，民生银行对前期评选出的首批20家小微金融专业支行进行了授牌。到2012年11月末，这20家小微金融专业支行的业务整体情况较之前发生较为明显的变化，各项业务指标均呈现快速增长趋势，小微贷款余额达到273亿元，小微客户达6.82万户，不良率也远低于全行平均水平。

　　2012年11月13日，民生银行零售银行部公布了第二批小微金融专业支行的评审结果，30家支行成为总行认定的小微金融专业支行，分别定位于不同的行业或商圈；11月25日，2012年第二批小微金融专业支行授牌仪式在广州举行，董文标亲自为这些专业支行授牌。至此，民生银行总行认定的小微金融专业支行达到了50家。

　　董文标要求，民生银行以后不能再走全功能支行的路子，主流是发展专业支行，特别是要研究产业链，做深做全产业链，实现经营的产业化。专业支行之外是售后服务支行，重点做好服务和交叉销售。

　　聚焦小微 打通两翼

　　虽然民生银行成为了全球最大的小微企业金融服务商，但是董文标并不满足。在他看来，民生银行“三大战略”的定位仍然较为宽泛，不利于集中精力实现业务突破。因此，2012年下半年，民生银行董事会开始制定《五年发展纲要》，董文标进一步提出了“聚焦小微、打通两翼”战略，实现分行转型。

　　洪崎表示，2013年民生银行的小微企业贷款余额将达到4000亿元。董文标更是表示，在“聚焦小微、打通两翼”的战略下，未来5年民生银行将继续加大对小微金融的资源投入力度，力争小微金融占到全行业务的半壁江山。

　　届时，民生银行将成为不折不扣的“小微企业的银行”。

　　作者：章文贡来源第一财经日报)