一位券商营业部经理的转型之路(图)

　　市场中人

　　⊙记者 陈俊岭 ○编辑 张亦文

　　尽管2013年初的北京冬天遍布阴霾，但对于任职于某券商营业部的王伟而言，这却是一个忙碌且充满期待的冬天。

　　几个月前，王伟还是北京一家中型券商营业部 普通经纪人，而现在他递给客户的名片上则写着“财富管理部经理”的新职位。

　　起于去年上半年的财富管理转型，正改变着券商及从业人员的生存状况和盈利预期，而裹挟其中的王伟亲身经历的转型前后的工作方式与心态变化，也折射出券商探寻财富管理转型的希望与躁动。

　　“抢滩”财富管理新战场

　　“明日去郊区谈一个城投债项目，总金额超过40亿元，如果全部做下来，那我就发了！”前不久的一个下午，王伟在他管理的一个理财交流群中如此表述着自己即将要进行的工作，言语中流露出兴奋。

　　最近一个月，王伟的行程排得很满，倒不是因为行情转暖客户盈门，而是主动出击寻找需要资金的大客户。而在以往，他则大部分时间呆在营业部，寻找潜在客户开户，并期盼市场转暖带来佣金的提升。

　　王伟告诉记者，在拜访完上述项目相关负责人后，他还要会见一位中小企业融资杂志的总编，他那边有很多项目，跟银行关系也非常好，可能会有不少潜在合作机会，比如哪家企业需要钱，他们都可以帮着撮合。

　　“我们券商跟银行的区别是银行不能做股票，我们不能拉存款，其他一样，比如信托、合伙基金、第三方理财，我们都能做。”对于券商向财富管理转型，王伟如此理解。

　　以王伟所在的这家中型券商为例，为打赢财富管理转型这一仗，去年该券商增资80亿元，并筹备明后年在沪深交易所挂牌上市，充裕的资金，也给王伟这样的一线经理带来寻找项目的底气和机会。

　　“不是我厉害，而是背靠大树好乘凉，这都是单位的项目。”王伟自谦道，不过相比节节走低的经纪业务的佣金收入，这些动辄千万、数亿的大项目一旦谈成，即便提成的比例再低，也仍是一笔十分充满诱惑力的收入。

　　地产项目和地方政府债项目，则是王伟们所热衷寻找的大项目类型。尽管偿付危机一直不绝于耳，但债券甚少违约的事实，也让他们将“抢客户”视为最重要的业绩考量。“只要做了尽职调查，就很少出问题，且我们会选择好项目先做。”

　　“新的战场马上就会拉开，客户必须先入为主，等大客户被别人抢走，就很难挖了呀！”目前，王伟正千方百计积累高净值客户，尤其是需要融资或者有闲钱要理财的客户。

　　经纪业务的“清冷冬天”

　　与让王伟们热血沸腾的财富管理业务相比，作为券商的传统主营业务——经纪业务则要“冷清”得多。

　　尽管去年12月市场的“逆袭”勉强让年线收阳，但对于王伟所在的券商营业部的经纪业务而言，仍需要在相当长的时间里去撑过这个冬天。

　　据王伟透露，去年营业部的经纪人收入普遍“很惨”，他手下的十几位经纪人，表现最好的去年每个月也仅有三五千元收入，大多只能拿到一两千元的基本工资，这与前两年的牛市光景不可同日而语。

　　尽管经纪人们仍在努力发掘潜在客户，但存量客户大把亏钱的事实，也成为他们开展业务的“难言之隐”，其中有位前两年炒房获利后开户炒股，至今已浮亏上百万元，每每谈及炒股，悔恨不已。

　　在去年大多数时间市场低迷的情势下，为寻找新的利润增长点，王伟所在的这家券商营业部还进行了不少业务创新，比如代销高收益的信托产品，但问题也随之而来，“尝了甜头”客户放弃炒股转为信托客户，经纪业务更加雪上加霜。

　　不过，券商转型已是大势所趋，王伟所在的券商并不希望永远给客户烙下“只是炒股的机构”的印象，而是希望把公司打造成能帮助客户量身定做财富计划的财富管理机构。

　　在王伟发给客户的资料中，其可提供的专业理财服务，包括小额无抵押信用贷款、股权抵押贷款、企业融资担保、银行过桥贷款、闲散资金信托投资，固定收益理财（年收益可达12-18%）等金融理财服务。

　　“1万元本身做不了，但是我们集合很多人的1万、10万，或者更多，积累起来就很大了，就可以放大杠杆去做。”王伟如此表示。

　　转型路上忙“充电”

　　“牛去熊来”，转眼几年光阴，王伟所在的券商营业部经理也如走马灯一般，换了好几拨，新加盟的员工多是初出茅庐的大学生，而经历几轮牛熊转换的王伟则是其中为数不多的坚守者。

　　在加盟这家券商之前，王伟曾在一家金融媒体供职多年，对投资理财的强烈兴趣，促使他在金融危机前步入证券投资的职业之路。

　　多年投资的经历，王伟也总结出不少投资心得。他认为，不论贫富，必须先树立一个观念，理财都是伴随人生的大事，在这场“人生经营”过程中，愈穷的人就愈输不起，对理财更应要严肃而谨慎地去看待。

　　而对于投资的风险，王伟也有一番感触——投资要养成好的习惯，明白什么钱“该赚”、什么钱“不该赚”。否则，即使曾经暴富，早晚也会“以同样的方式”赔回去。

　　尽管面临众多科班出身的年轻从业者竞争，已年届不惑的王伟仍保持十分旺盛的学习动力。

　　“以前在杂志社的时候，我经常逼自己学习，否则写出来的文章没人看；后来到了这家券商，我也在拼命地学习，因为不懂的东西太多了。”王伟说，他现在有事没事就去书店看看书，重点关注管理、金融、营销等方面的书籍。

　　不久前，在得知记者将参加一项固定收益类培训时，王伟也跟着记者全程聆听了多位专业人士的讲座，并说以后有好的听课学习机会也可叫上他。在他的好心态受到夸赞时，他笑称：“呵呵，没办法。现在不学习，不敢跟年轻大学生比呀！”

　　在这场券商财富管理的转型浪潮中，王伟与众多券商从业人员一样，并不希望被改革所抛弃，而是甘愿以“新人”姿态迎接挑战，以捕捉财富管理转型中的市场机会。

　　作者：⊙记者 陈俊岭 ○编辑 张亦文 (来源：上海证券报)