合资遇阻斯巴鲁闪电签约庞大

　　庞庆华食言了。在公开否认“庞大将与斯巴鲁组建合资销售公司”十天后，庞大汽贸集团股份有限公司（庞大集团，SH601258）于1月17日突发公告，称公司正在与日本富士重工协商洽谈，双方拟成立合资销售公司，最终条款和条件尚需双方进一步商定。

　　第二天，庞大集团再

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• 庞大集团

　　值得一提的是，庞大集团实现这一关键角色的转变，正值斯巴鲁母公司日本富士重工与奇瑞正式启动整车合资项目之前。接近奇瑞的分析人士告诉记者，这“临门一脚”对于仍在与奇瑞探讨“整车合资项目”的斯巴鲁而言尤为关键。

　　从沃尔沃和捷豹路虎等进口车品牌均在启动国产合资项目前，均顺利完成了对在华区域总代的“收权行动”来看，富士重工通过与庞大组建合资销售公司的方式“招安”庞大，也等于是为下一步合资奇瑞扫除了“拦路虎”。不过除了一直在奔驰进口车销售体系中拥有较大话语权的利星行（在奔驰品牌进入中国市场初期就持股奔驰中国销售公司股权），在跨国公司收权区域总代的过程中，还没有哪家区域总代享受过庞大这样的“待遇”。

　　也有悲观人士认为，斯巴鲁此举意味着其与奇瑞的整车合资项目前景不明。对此，奇瑞汽车总经理助理、奇瑞销售公司常务副总经理兼新闻发言人黄华琼以“项目暂时没有可以公开的新进展”为由拒绝置评。记者也曾多次致电斯巴鲁中国市场企划部课长戚伟强求证，但截至记者发稿时仍未接通其电话。

　　“杯酒释兵权”

　　1月17日，在位于北京市亦庄开发区荣华南路中冀斯巴鲁大厦的一间大型会议室里，庞庆华正与到访的富士重工代表团展开紧急磋商。日方的高规格谈判代表占据了会议室里的多数席位，来自日本富士重工的除社长吉永泰之，还有商品企划本部、技术本部、海外营业部和斯巴鲁中国的高管。

　　这是一场事关斯巴鲁与庞大未来的谈判，也是“兑现”庞庆华更大野心的时刻。此前，庞大集团董事长庞庆华在接受媒体采访时还在坚称，没有迹象表明双方要组建合资销售公司。“变化实在来得太快，谈判和签合同一天之内就完成，非常高效。”庞庆华解释说，与富士重工组建合资销售公司是庞大最希望看到的结果。

　　在过去8年里，斯巴鲁在中国共卖出了10万辆进口车，其中超过7万辆是庞大集团全资子公司中冀斯巴鲁旗下118家4S店卖出的。在庞庆华看来，作为最早一批加盟代理商也是对斯巴鲁品牌和销量贡献最大的代理商，庞大集团理应在富士重工终结区域总代制度时得到“补偿”。“他们（富士重工）一开始承诺给我30%的股份，我觉得有点少不能接受，问能不能加到40%，他们向总部打电话请示后，最终还是同意了我的提议。”在上市公司连发两则公告数天后，庞庆华接受记者采访时透露，整个谈判过程比预期要顺利，能为庞大在新合资公司中争取到40%的股权，让他觉得富士重工“有合作的诚意”。

　　根据庞大集团与富士重工前述的“合资经营合同”，双方约定通过由富士重工、庞大集团认购外资企业斯巴鲁汽车（中国）有限公司的增资，变更后者的企业性质，在北京设立并运营中外合资经营企业斯巴鲁汽车(中国)有限公司（以下称“合资公司”）。

　　按照合同约定，庞大和富士重工将按40%：60%的比例增资斯巴鲁中国，后者的注册资本也将由增资前的6亿日元增至29.5亿日元。如果不出意外，新合资公司将于今年5月设立，7月正式运营，并自10月1日开始，由新合资公司直接管理国内所有斯巴鲁专卖店，全国的销售服务等管理制度也将高度统一。

　　庞大集团在近期发布的公告中确认：“合资公司开始经营后，对本公司所属的斯巴鲁品牌4S 店经营没有影响。本公司由斯巴鲁品牌区域总代理商改变为全国唯一总代理商的股东，公司不再从事斯巴鲁品牌汽车的批发业务，而由合资公司负责。”这意味着，除了此前负责在华北、东北、西北和西南20个省市的庞大集团外，一同被“削藩”的还包括此前负责华东6省和华南5省的其他两家区域总代理商——上汽安吉和意美中国。

　　公开资料显示，上汽安吉和意美中国这两大区域总代在国内的网点不足70家，而销量贡献加在一起也只占斯巴鲁中国三成左右。

　　早在与庞大谈合资之前，富士重工就与斯巴鲁在华的另外两大区域总代磋商收权事宜。庞庆华向记者透露，去年某次大型车展期间，曾有区域总代老总私下向他打听，斯巴鲁是否跟庞大交涉过收权事宜。

　　另据庞大集团内部不愿具名的消息人士披露，“考虑到钓鱼岛事件可能让斯巴鲁收权区域总代的行动变得敏感，后者在与除庞大之外的区域总代沟通此事时，都力求平稳不愿节外生枝。”正因如此，在长达数月的收权行动中，外界几乎对此毫无所知。目前，富士重工已同上汽安吉和意美中国达成协议，自今年10月庞大与斯巴鲁的合资公司正式挂牌运营起，这两大区域总代自动降格为普通经销商。

　　据上述庞大知情人士透露，富士重工是在解决了其他两大区域总代的收权问题后，才开始与庞大开展合资谈判，“对他们肯定也有补偿措施，但具体我们并不清楚，对庞大开出的条件就是增资入股。”

　　与此同时，按照合资双方约定的条款，新合资公司虽然允许庞大集团持股40%，并根据股份分成其在华销售利润，但在经营上则几乎由日方主导。公告显示，合资公司管理架构采用“董事会+经管会”模式，其中董事会常设的6名董事由日方委派4名，中方委派2名，董事长和副董事长分别由富士重工和庞大提名，而经管会的4名成员中，总经理和2名副总经理均由富士重工提名，庞大则只能推荐1名副总。

　　不亏本的买卖

　　虽然在进口车销售和经销商管理上全部“让权”给富士重工，但如果考虑到经济上的收益以及斯巴鲁在中国市场中长期发展的“钱景”，庞庆华眼下的这笔买卖做得并不亏。他抓住了斯巴鲁在中国市场业务发展的新一轮低潮，将其作为最大区域总代这一特殊身份的“议价能力”充分放大。

　　在历经多年的高增长之后，刚刚过去的2012年对于斯巴鲁而言，无疑是震荡下行的一年。

　　首先，与奇瑞整车合资项目虽然早在2011年上半年就报批，但首次闯关的奇瑞斯巴鲁合资项目最终因“同时持股富士重工的丰田已在中国将两个合资名额用完”等理由，被国家发改委否决。2012年，虽然奇瑞汽车董事长兼总经理尹同跃曾于去年5月对媒体放风称“奇瑞斯巴鲁仍在热恋”，但迄今并没有在项目报批上取得实质性突破，斯巴鲁合资国产前景仍悬在半空。

　　其次，受日系车整体消费环境剧变影响，进口斯巴鲁成为日系车中的“重灾民”。最新数据显示，去年全年，斯巴鲁在中国市场销量仅为43459辆，同比下跌24%，斯巴鲁不得不将年初制定的目标下调34%。目前，斯巴鲁已将2013年在华销量目标锁定为57500辆，同比增长32.3%，但这一目标也只是与其2010年的销售数字持平。“通过此举（与庞大组建合资销售公司），富士重工意在强化销售架构和对本地销售活动的掌控能力。”富士重工在官网上发布声明称，希望公司合资后通过人力资源、组织结构的强化，最终实现在华进一步销售增长。

　　此外，富士重工除了“招安”庞大以推行一刀切式收权区域总代的计划外，对于仍在孜孜以求的国产合资计划，并未轻言放弃。1月15日，富士重工社长吉永泰之在东京举行的媒体新春见面会上，再度提到了中国本地化生产的问题，“中国本地化生产完全没有进展，但如果再有机会，仍要考虑在华的现地生产。”

　　在庞大“入股”斯巴鲁中国成为第二个“利星行”（一度持股奔驰中国49%股权）后，业界对于此举是否利空富士重工与奇瑞的整车合资项目——尤其是项目启动后是否将给后续“国产+进口”渠道整合计划埋下一颗定时炸弹，存在两种完全不同的解读和分析。

　　一位奇瑞品牌经销商老总告诉记者，庞大此番高调入股斯巴鲁中国，无疑将加大未来整车合资公司（如果合资项目在审批上成功闯关的话）将来整合进口车渠道的难度，因为届时要想把庞大所占股比再“请出去”，可能需要花费的代价远超现在，“利星行已经是前车之鉴，而现在的庞大就是斯巴鲁将来的‘利星行’。”

　　另一位接近奇瑞的分析人士则认为，目前斯巴鲁在进口车市场的一些调整，并不会在实质上影响其国产计划的推进。相反，庞大急于入股斯巴鲁中国，很可能是担心后者与奇瑞启动合资国产计划后，在渠道管理上结成更紧密的合作关系而将庞大抛在一边，“即便现在不整合庞大，将来奇瑞斯巴鲁一旦挂牌，合资公司早晚还是要面临渠道整合这样的难题。”