外资行牵手中资险企 瞄准高端客户抗衡中资行

　　渣打银行（中国）日前宣布与平安人寿确定银保战略合作关系。这是渣打中国首度与中资保险公司合作，也是外资银行牵手中国险企的“开拓者”之一。此前，东亚银行中国在2005年、2011年分别与中国太平洋人寿，中国人寿保险、中国平安健康签约合作协议。

　　外资行代理保险 业务已经将近9年。2004年12月1日，银监会发布自2005年1月1日起，外资银行经向所在地银监会派出机构备案后，可以在其已获准的客户对象和业务范围内，按照相关规定从事代理保险业务。2005年，汇丰上海分行获准并于当年8月1日正式推出代理保险业务，这是外资银行首次获准在内地代理保险业务。

　　从此，外资行在银保合作领域开始频繁出手，纷纷加大了银保业务的力度。但是值得关注的是，此前外资行选择合作的保险公司，大多是外资或合资。中美大都会、中德安联、汇丰人寿、友邦等外资保险公司往往是外资行的选择，光大永明、金盛人寿等合资保险公司也很受外资行的青睐。

　　此前，渣打中国已经与6家外资及中外合资的人寿保险公司开展了银行保险兼业代理业务。截至2012年底，渣打银行已经在全国16个城市开展了银保服务。渣打银行财富管理部总经理梁大伟说：“我们非常重视与平安人寿的本次合作。平安的业务网络遍及全国，并具备丰富的产品研发和售后服务能力，双方在银保业务的深度合作，将有助于渣打财富管理业务在全国的战略布局和零售网络的进一步拓展。”

　　而其他外资行会不会相继跟进，也同样选择中资险企作为下一步拓展保险业务的需要？答案似乎是肯定的。

　　花旗银行相关部门负责人也曾指出，目前花旗合作伙伴有大都会、信诚、金盛、安联、光大永明等5家寿险公司，但不排除与更多中资寿险公司合作。

　　渣打首度牵手中资险企

　　记者从渣打银行了解到，合作初期，渣打银行先选择代销平安集团旗下平安人寿的两款经典年金类寿险产品：趸交方式的“平安富裕一生年金保险（分红型）”和期交方式的“平安一生无忧年金保险（分红型）”。

　　“选择这两款产品开始合作是考虑到他们兼顾了资金的收益性及流动性。同时，特别设计每年一次的领取方式，旨在为客户提供长期财富管理服务、支持客户提早进行子女教育及未来养老规划。此外，客户还有机会参与公司分红保险业务实际经营成果的分配以获得分红收益。与平安人寿的产品合作进一步丰富了我们的产品线。通过银保产品的平台，希望这两款产品能为我们的客户提供满意的保障和现金流管理方案。” 渣打银行财富管理部银保业务总监冯博对《证券日报》记者介绍。

　　据悉，除了目前代理的两款寿险产品外，双方均有意根据市场和客户的实际需求，在充分考虑产品的安全及收益性的前提下，进一步丰富合作的银保产品线以满足客户多元化的财富保值和增值需求。

　　为什么此次渣打银行选择了中资险企，而非外资行一贯的外资或合资险企？

　　冯博指出，“在选择合作伙伴，尤其是中资伙伴时，我们希望合作伙伴在中国市场有较高的品牌认知度和口碑，深谙本土市场的各类客户需求，并且在中国有成熟的业务网络和完善的售后服务体系，能够有效提升渣打银行在新兴市场的拓展步伐。此外我们还希望合作伙伴有丰富的产品线和强大的产品开发能力，可以有助于渣打银行更好地契合客户需求。”

　　外资行热衷银保合作

　　外资行代理保险业务已经将近九年。根据CEPA的规定，自2004年11月1日起，香港银行内地分行可从事代理保险业务。东亚银行广州分行随即在2004年末向中国银行业监督管理委员会备案，并获得中国保险监督管理委员会签发的《保险兼业代理许可证》。

　　2004年12月1日，银监会发布《中国银行业监督管理委员会关于进一步对外开放银行业相关事项的公告》，规定自2005年1月1日起，外资银行经向所在地银监会派出机构备案后，可以在其已获准的客户对象和业务范围内，按照相关规定从事代理保险业务。2005年，汇丰上海分行获准并于当年8月1日正式推出代理保险业务，这是首次外资银行获准在内地代理保险业务。

　　此后，由于代销基金的通行证迟迟未能发放，依靠中间业务拓展市场的外资行，自然对银保业务十分热衷。

　　“最初，外资行代销保险产品，现阶段的主要目的是丰富其产品，以吸引更多客户。而随着本地居民人民币业务的扩大，代销将为外资行带来可观的收入，并有助其资金周转。”分析人士指出。

　　“通过银行渠道卖掉的保险,返还给银行的手续费,包括现金返还,每年一到两次邀请银行代销业务人员国内外旅游,还有其他礼品奖励,平均下来有15%。”一位业内人士透露。

　　据介绍，由于保险产品根据缴费期限不同,手续费收益有很大差别。趸缴,即一次性缴清保费的形式,其手续费往往偏低,这意味着10年、20年等较长缴费期的产品,期缴手续费至少在20%以上。此处的期缴手续费,是指缴费期间内的手续费（含培训费）总额与年缴保费的比例。

　　“量体裁衣”对抗中资行

　　如何对抗网点强大的中资行，似乎成了外资行首要思考的问题。与理财产品的思路相近，“量体裁衣”仍旧是外资行的一贯思路，这一思路也延续到了保险业务领域。

　　业内人士指出，外资银行侧重点不同，通过为高端客户量身定做保险计划，虽然所卖的保费比中资高，但其主打全方面的资产配置。

　　“作为客户值得信赖的投资顾问，我们旨在为客户提供综合的、个性化的资产配置和保障方案，而非专注于单笔理财/银保产品的销售。对此，我们独立开发了一套智衡家庭财富管理系统，针对每个客户家庭的实际情况，由专门的客户经理、投资顾问和保险专员组成团队，进行多对一的财务健康体检和资产配置/保险保障的优化方案。冯博表示。

　　花旗银行（中国）消费金融业务总裁周永赞曾在接受媒体采访时指出，在挑选合作伙伴时，花旗银行比较谨慎。保险公司与花旗合作时必须得“量体裁衣”，即设计适合客户的保险产品，以满足这部分人群的特殊保险需求，同时还要与花旗银行的理念“合拍”。来源证券日报)