大华银行的中国式经营：存款随市利率上浮 贷款首看变现能力

　　过去一年银行的日子并不好过，中国央行对利率市场化的不断推进在一定程度上增加了银行间的竞争，而整体经济遇冷也让不良资产压力倍增。在此环境下，来自新加坡的大华银行却找到了一条适合外资行的生存之道：存款随市利率上浮，贷款首看“变现能力”，利用区域优势发力跨境服务，打造远程渠道弥补网点限制。

　　大华银行（中国）有限公司（下称“大华中国”）行长兼首席执行官陈建发近日在接受《第一财经日报》专访时表示，在华法人化经营的5年里，该行营业收入保持了每年两位数的增长，存款规模比5年前增加了4倍，不良率从超3%下降至0.6%附近。

　　第一财经日报：中资银行业在过去一年整体呈现出不良抬头、利润增速下滑的趋势，同样经营本地市场的大华中国情况如何？

　　陈建发：大华中国营收保持了两位数的增长，不良率与去年同期相比基本持稳。在信贷业务范围扩大、信贷资产增加的情况下，大华中国的不良资产情况仍好于行业平均水准，拨备覆盖率几乎是监管要求的一倍，专项贷款损失准备与一般贷款损失准备为各业务部门提供了充分的风险保护。

　　和很多银行的侧重点不同，大华中国的商业贷款业务尤为关注客户的变现能力和偿还能力，而不只是资产状况。在贷款发起阶段，我们要求工作人员与客户充分沟通并合理安排风险缓释措施，做到风险和回报平衡。另外，在引入新的产品或发展新客户群体的过程中，业务和相关支持部门会进行大量的事前讨论和认证。而对于已产生的逾期贷款，大华中国的做法是紧密跟踪，采取合理的清收措施予以化解。

　　日报：存贷款利差一向都是银行的主要营收，但随着央行去年通过不对称降息推进利率市场化进程后，银行间的主营业务竞争加剧。有市场观点认为，网点较少的外资银行会承受更大的竞争压力。对此，大华中国的策略是什么？

　　陈建发：在去年的不对称降息后，绝大多数中外资银行对1年及以下期限的存款采取基准利率1.1倍的定价，部分银行对1年期以上的定期存款利率也上浮至上限，说明各银行对存款的竞争在加剧，都希望能以价格取胜。在这种态势下，大华中国必须跟随市场主流定价，以免存款和客户流失。

　　但除了借鉴市场主流银行的定价机制，大华中国的利率定价策略制定还考虑了存款成本及利润空间，根据不同期限资金的需求度，最终执行对个人客户1年期及以下的存款、活期存款、通知存款实行利率上浮10%，而对2年、3年及5年的长期存款维持基准利率的定价策略。对于企业客户，我们的利率标准是人民银行基准存款利率。同时，我们也密切关注同业的定价，并且对于目标及优质客户给予在监管范围内的利率上浮。

　　此外，在银行间市场融资方面，大华中国争取了更多的中外金融机构给予同业授信，包括承诺性和非承诺性的，以此提升融资能力。在银行融资成本方面，大致与市场趋势保持一致。在银行利差收窄的趋势下，大华中国仍然坚持以风险防控为基础。

　　大华中国的网点也在稳步增加，现在全国的分支行数量已增至12家，2013年，在取得监管批准的前提下，大华中国计划再增三个零售网点。目前，大华中国的客户数量较5年前增长率超过300%。

　　日报：在继续拓展物理网点之外，不少外资行在寻求突破物理网点限制的发展渠道，大华中国是否也有类似策略？

　　陈建发：大华中国已在大力发展远程服务渠道，远程渠道包括个人网银、电话热线咨询及正在拓展的手机银行服务平台。远程渠道既能弥补网络覆盖的局限性，又符合目前高端财富人群对金融服务高效及便利性的要求。

　　其次，在物理网点方面，大华中国不求量大，但要打造精品特色。中国太大了，外资银行不可能遍布每一个角落服务每一个人。在对私业务方面，大华中国专注于在行资产超过100万元人民币的目标客户群，集中在上海、北京等主要市场增强网络覆盖。今年，大华中国计划将个人业务方面的客户经理数增加30%以上。

　　另外，大华中国在制定竞争策略中也会更加扬长避短。在对公业务中，大华中国将充分利用亚洲区域网络优势，为客户提供区域内无缝化跨境服务。在新加坡，大华中国建立了外商直接投资咨询服务部，同时与新加坡国际企业发展局、新加坡经济发展局等政府机构建立合作。通过合作，大华中国可以协助赴新开设公司或经营业务的客户了解当地税收、法律政策和相关的优惠政策，帮助企业选址，并通过组织专项商务活动为走进新加坡的企业创造与本地企业交流和合作的平台。

　　对私业务方面，大华中国将财富管理创新作为竞争优势，并在2012年将“尊享理财”中心数量从5家拓展到了8家，确保其都设立在高端财富人群生活的主要城市。

　　作者：夏心愉 美哈巴·司马义来源第一财经日报)