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“大零售”推动小微贷款
去年4月，招行将贷款额度500万元以下的小微企业贷款划转到零售业务条线，2012年该行小微贷款比年初新增907亿元。根据银行同业数据，截至2012年12月末，招行小微贷款当年增幅和增量在同行业均排第一。从今年前两个月看，其小微业务依然增长强劲。
“每家银行各有各的打法，没有一定之规，最终靠数据说话。”丁伟说，招行是零售和对公业务的双轮驱动。在招行中间业务收入中，零售业务的贡献占比超过60%，其优势遥遥领先于其他股份制银行，短期内其他银行难以追赶。该行拉动零售业务的“三大引擎”是财富管理、小微贷款和消费金融。因此，该行用“大零售”的概念来增强获客能力，推动小微业务发展，从而在获客方法、产品服务方面与其他银行形成了差异化竞争。
数据显示，招行零售业务的优势仍然明显。截至2012年末，该行零售客户总数超过5000万户，其中金葵花以上客户超过91万户，在股份制银行中遥遥领先；私人银行客户连续5年保持高速增长，私人银行客户超过1.95万户，户均资产2224万，均为同业最高水平。信用卡累计流通户数达到1791万户，客户总量居同业前列，信用卡交易规模始终保持在第一集团军位置。
“通过小微业务已经增加了约15万客户。”丁伟透露，这些客户进来后将推动交叉销售，提供更多金融服务和产品，从而带动其他零售业务的快速发展。为发展小微业务，招行已经建立零售后援中心，加快后台业务集中运营。构建了“集中审批、集中放款”的小微业务运营模式，搭建了一条“信贷工厂”式的小微贷款“流水线”。目前，小微企业贷款可实现“资料齐全、2个工作日审结”。为控制风险，该行提供的是标准化产品，目前小微企业不良率在0.33%左右。
为倾斜资源发展小微贷款，一些股份制银行收紧了房贷业务。丁伟表示，招行仍然会坚定不移地去做个人住房贷款，希望能为客户提供全方位金融服务。这也是未来要探讨的重要内容。
做好业务就“有饭吃”
电子商务网站与金融行业互相渗透使得互联网金融成为市场关注的热点话题。丁伟表示，第三方支付平台的快速发展以及他们在金融业务方面的创新，对银行会形成冲击。然而，中国市场很大，银行只要做好自己的业务就“有饭吃”。第三方支付平台所拥有的客户群与银行并不完全一样，作为传统行业，银行在创新上或许比不过第三方支付公司，但只要找好自己的客户群和定位一样能够应对其挑战。
除了与第三方支付平台一直保持密切合作外，招行还非常重视互联网技术的应用。数据显示，该行网均产能大幅领先同业。截至2012年底，该行零售网均税前利润接近2000万元，网均储蓄存款9.06亿元，网均零售贷款7.05亿元，均为同业最高水平。此外，电子银行非现金业务替代率已提升至90.7%，领先同业，相当于节省了5335个柜员和721个网点。
“希望未来替代率能达到95%，网上业务量和网下业务量达到1比1。”丁伟表示，该行网银专业版、电子支付有效客户数均双双突破1000万；手机银行交易客户突破两百万，达到271万，年增长806%。为加快互联网技术在传统银行业务中的运用，该行推出了“招行手机钱包”移动近场支付产品，为国内首个符合国家移动支付金融行业标准的产品，并启动手机钱包NFC移动支付项目，在信用卡营销中全面推广使用移动服务平台(PAD)等。
对招行发力小微业务，市场人士表示看好。安信证券分析报告指出，招行管理能力、息差和业务结构在股份制银行中均处于领先位置，客户基础较为稳定，但从整体上看，招行在风险容忍度上较为保守，定价能力被民生等后起之秀迅速赶超。在零售业务方面虽有先发优势，但在金融脱媒的大背景下，低负债成本很难持续，必须依靠资产端的高定价来弥补。近两年招行在银行板块中的估值溢价逐渐消失，未来能否加速二次转型成为估值提升的关键。
银河证券分析人士认为，招行较为平稳的不良率走势反映了公司较为谨慎的风险偏好。短期看，公司业绩增速提升取决于公司是否对较为谨慎的风险偏好做出调整，包括“两小”业务增速的显著提升、同业创新业务力度加大等。 来源中国证券报)
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