汇丰人寿转型后专注银保加入汇丰银行富人综合财务方程式(图)

　　编者按：“有人当草，有人当宝。”同样面对个险渠道，在2013年3月20日前后，汇丰人寿和友邦中国都做出了选择，前者果断将其关闭，后者则力挺，将继续强化渠道建设。近几年，寿险业市场持续低迷，转型升级成为各寿险公司必须面对的课题。在此过程中，每个公司基于自己 的发展目标以及现实条件，都将做出不同的选择。或许，这些选择并无对错或好坏之分，转型升级的过程本身也是一个不断探索的过程，对保险企业来说，找到适合自己的路才是最重要的。从本期开始，《证券日报》保险周刊将为读者解读不同险企对转型的不同选择以及他们的理由。

　　本报见习记者 刘敬元

　　汇丰银行的英文简称HSBC，H是指香港，S是指上海，汇丰银行尽管有着外资的属性，却在国人中享受着近如亲情般的待遇，汇丰银行针对个人的理财服务得到国人中富裕阶层的青睐，而这为汇丰人寿提供了客户资源及渠道便利优势不容小觑。

　　汇丰人寿日前决定关闭个险渠道，转而专注银保业务，在业内受到极大关注。个险业务占比超过八成的某外资寿险公司对此表示，这对他们是好事，可以缓解其他公司的个险增员压力。

　　早有的征兆

　　成立3年半的时间后，汇丰人寿终于在本月20日前后决定了放弃个险业务，将在册的160名个险业务员悉数裁掉，此举将牵涉到个险营销员服务的近万名客户，涉及保费规模近2000万元。

　　取消个险业务后，汇丰将专注于银保业务；此前，汇丰人寿是为数不多的设置个险渠道的银行系险企。汇丰人寿是由汇丰保险（亚洲）与国民信托各自出资50%组建成立的，从而得以背靠汇丰银行“大树”。

　　数据显示，汇丰人寿2010年和2011年实现保费分别为11835万元和29738万元，而银保渠道业务分别占84 .9%和86%。汇丰人寿2010年和2011年年报信息显示，2010年其通过银行兼业代理渠道的保费收入为9952万元，但2011年猛涨至2568万元，超出两倍多。其个人理业务上，2010年和2011年分别为1434万元和2472万元，员工直销渠道最低。

　　对于取消个险专注银保的原因，汇丰人寿方面从其去年的保费结构上做出相关回应称，2012年汇丰的保费收入达到5.29亿元人民币，其中92%的新单业务来自于银保渠道，而汇丰也着力将资本跟核心集中于发展银保业务。据了解，汇丰人寿2012年保费增长78%，其中银保业务增长92%。

　　但上述解释并未得到业界认同，在销售误导频现及产品设计误区等问题屡遭诟病后，银保业务普遍不被看好，各大寿险公司纷纷谋求转型，此时汇丰人寿突然关闭个险渠道，专注银保业务看似难以理解。

　　尽管汇丰人寿上述决定的真正原因尚未可知，不过，这样的结果或许早有征兆。

　　2007年参与汇丰人寿的筹建，并在汇丰人寿成立后担任其副总经理的林丽霞，同时为汇丰人寿银保渠道的负责人（首席银行保险业务执行官）。资料显示，林丽霞拥有逾30年保险从业经验，并于最近20年一直从事银行保险业务之管理。她于1992年加入汇丰香港，先后于保险和财富管理业务方面担任要职。

　　而就在去年10月，汇丰人寿对外宣称，已委任林丽霞为该公司的首席执行官。汇丰人寿称，“林丽霞在银保领域拥有丰富的经验和业务拓展的才能，加之其对内地银保市场的理解，我们相信林丽霞将会继续推动保险业务的增长策略，让汇丰人寿进一步成为内地高端人士首选的银保服务商。”

　　复制香港模式

　　自汇丰人寿成立之初，就有人断言，未来其将在很大程度上拷贝汇丰保险在香港市场的成功经验。本次汇丰人寿专注银保业务的决定，更让其摆脱不掉业内的上述预期。

　　汇丰保险在香港只是专注从事产品设计研发、核保等保险专业性质的工作，但得益于同系的汇丰银行在香港地区的强势地位，仅是通过在汇丰银行的柜面销售产品，汇丰人寿就在香港取得了巨大成功。

　　按香港保险业监理处披露的年度统计数字，2011年全年，从事长期保险业务（寿险业务）的汇丰人寿的有效业务总额分别录得235亿美元年付保费（期缴业务）与80.4亿美元整付保费（趸缴业务），分别占当地市场的25.85%和14.00%，仅次于美国友邦（百慕大）。

　　作为外商独资银行，汇丰银行2007年4月获准正式在中国内地开业，总行位于上海，目前其业务已遍及28个城市，并拥有144个分支机构网点。汇丰银行针对中国内地富裕人群理财的定位越发受到认可，汇丰人寿也随之致力于为高端人群提供高品质及全方位的保险解决方案，满足他们在家庭保障、子女教育、退休养老、财富管理和增值与财富传承等方面日益增长的需求。

　　汇丰人寿充分看好银行保险业务的前景，称现今银行业务不再是单纯的借贷和储蓄，投资、财富管理、保障和退休养老已经成为个人综合财务规划方程式中不可缺失的部分。银行保险在银行服务领域所扮演的角色正变得越来越重要，通过银行购买保险，通过银行一站式的专业理财服务，照顾客户保障的需求，将为客户带来极大的方便，所以客户需要通过银行购买保险产品。而专注于客户需求与专业人才方面的优势，为汇丰人寿专注银保业务提供了十足的底气。

　　汇丰人寿目前仅在上海、北京两地开展业务，自2009年6月获批成立以来经历了三次增资过程，注册资本金由最初的人民币5亿元增至目前的10.25亿元。

　　目前与汇丰人寿合作的银行不止汇丰银行一家，包括渣打银行和交通银行在内的银行，也都与汇丰人寿展开了银保合作。

　　中德安联的盘算

　　汇丰人寿关闭个险渠道一事除了涉及营销员、客户外，还涉及到了中德安联人寿，因中德安联表示，愿意承接这些被汇丰裁掉的所有个险营销员。

　　对此，中德安联相关负责人对《证券日报》保险周刊称，中德安联人寿愿意为所有汇丰人寿的个人营销员提供相对应的工作岗位和发展机会，也衷心希望他们在中德安联继续成功之路。原因有二：一方面在于营销员渠道始终是中德安联最为重要的销售渠道之一；另一方面在于中德安联与汇丰银行的战略合作伙伴关系。据了解，自2008年以来，安联一直是汇丰银行全球首选的战略合作伙伴；而在中国，汇丰银行是中德安联最为重要的银行合作伙伴之一。

　　因被业内公认为待遇好、人性化、工作弹性大、为员工提供充分展示能力的空间等，中德安联一直是被认为最“滋润”的合资保险公司，此番其愿意接盘汇丰营销员，除了与汇丰的战略关系外，有业内人士对本报记者称，中德安联这样做可能也有自己的“小算盘”。

　　中德安联的总经理陈良曾在某保险论坛上表示，转型当中必然酝酿着创新，包括渠道创新、销售模式创新、产品创新、服务创新。而据本报记者了解，中德安联欲引进马来西亚理财工作室模式，对个险及营销进行创新。

　　除了中德安联外，关注汇丰的还包括专注个险业务的某外资寿险公司。对于上述汇丰的策略转变，该公司表示，汇丰人寿专注于银行保险业务，取消个险业务，对于该公司来讲是好事。该公司一直专注于个人营销渠道，其个险业务占比在八成以上。