哲特纳：享受“量身定制”管理财富

　　对于任何奢侈品品牌而言，“量身定制”、“手工制作”总是其高端系列的代名词，这类产品通常价格不菲。即便在高科技的现代，这类词汇总是能让人体会到传统与经典的同时，隐约触摸到空气中弥漫的中世纪贵族气息。

　　见惯了“量身、手工”制作的西装、领带、皮具、鞋子之后，你如何想象同样的工艺流程出现在一家拥有150余年传统的金融机构身上？

　　一个春日暖阳午后，在位于上海陆家嘴的瑞银办公室里，记者见到了瑞银财富管理全球CEO 哲特纳（Juerg Zeltner）。

　　财富管理是瑞银三大主营业务的重中之重，全球管理着总值达1.66万亿元瑞郎的投资资产、客户遍及40多个国家，瑞银所提供的量身定制个人化服务、以及市场研究和投资建议方案，深受业内推崇。

　　⊙记者 石贝贝 ○编辑 于勇

　　老牌财富管家的“个人投资秘密”

　　哲特纳与瑞银结缘于1984年。那时他是瑞银财富管理的一位普通客户，由瑞银协助他打理资产。直至目前，哲特纳仍倾向于选择瑞银为他“度身定制”的投资方案，有很大一部分资产交给瑞银打理

　　1987年，哲特纳加入瑞士银行公司（SBC）为客户顾问，随后SBC与瑞士联合银行合并为UBS。1998年哲特纳担任瑞银在瑞士的一个业务主管。15年后，哲特纳在2011年成为瑞银全球财富管理的首席执行官，负责瑞银在全球各个市场的财富管理业务，管理着超过32000名员工。

　　事实上，哲特纳与瑞银的缘分可以追溯到更早的1984年，那时他只是瑞银财富管理的一位普通客户，由瑞银协助他打理资产。

　　记者问，瑞银帮助他实现了多大比例的财富增长？哲特纳笑答，财富增长的具体数字不能说，但可以肯定的是，相比1984年肯定有很大增长。

　　“我的投资需求与很多企业家客户需求类似：希望财富保值，寻觅更多的增长机会。” 哲特纳说，目前欧洲市场上投资增长机会较少，而他希望能够根据自己的风险和投资偏好，在其他市场寻觅实现财富增长的机会，因此他有很大一部分资产交给瑞银打理。

　　多元化是哲特纳投资时一项重要筛选指标。“我希望投资多元化、所选币种也多元化，从目前的市场看，我看好投资股票、高收益债券，在区域选择上，则看好美国市场。” 哲特纳告诉记者。

　　哲特纳很不忘适时推荐一下瑞银服务。“我也选择瑞银财富管理部提供的全委托投资组合方案，我也参与他们的讨论、提出很多自己的投资意见。” 哲特纳说，当然，自己只是参与讨论，不将之作为主要战略投资方向，他更倾向于选择瑞银为他“度身定制”的投资方案。

　　哲特纳说，“我非常信任我的员工和公司，拱手让我的员工来打理我的资产，公司表现好坏，对我自己资产也有影响。”

　　解密“量身定制”财富管理方案

　　哲特纳认为，当前“量身定制”的财富管理方案始于简明的策略：聆听、提问、了解

　　或者许多数金融机构都能轻易将“我们提供量身定制的财富管理方案”说出口，但只有在拥有强大的投资研究团队、投资银行、资产管理、商业银行等多个团队的协同配合下，很多特定投资需求才可能获得满足。而且，多数客户宁愿选择相信，百余年的财富管理经验，应该比数年、或数十年的经验更为来得可靠。

　　作为瑞银财富管理部的“一把手”，哲特纳认为，当前“量身定制”的财富管理方案始于简明的策略：聆听、提问、了解。

　　建立了解，需要全面考虑客户财务状况、理财目标、乃至家庭事业和公益等重要话题，毕竟每个人的情况都不相同，所以对风险和回报的要求也不尽相同。提出策略，则需要根据客户投资概况和风险承受力，与客户共同制定资产配置策略计划，而后进一步讨论各种投资方案和产品特色，最后才是作出最合适的建议。

　　整个过程并未就此结束。还需要保证客户持续不断获得顶尖投资专家提供的最新资讯和高质量的投资规划，提供一系列可供选择的财务及投资方案。而定期对投资组合重新检视，亦与最初搭建投资组合同等重要。

　　在当前国际宏观环境下，哲特纳的投资建议则可以从三个维度来概括。

　　首先，从具体投资领域来看，投资资产的分配与个人风险偏好密切相关。对于当前的投资选择，哲特纳更看好股票市场，低配政府债券，更看好公司债券、高收益债券。此外，他还建议在投资组合中加入私募股权投资基金、对冲基金，以及一小部分房地产基金。

　　在地域选择上，哲特纳建议，大概20%资金投向新兴市场，剩余资金中大部分投向美国市场，仅小部分投向欧洲市场、且以公司债券、高收益债券为主。

　　最后，货币组合的多元化亦必不可少。哲特纳认为，首先宜选择所在国家的币种进行投资，但是还需要就整体宏观经济形势与客户进行讨论、判断，清晰地了解客户的需求和目标，然后再提供投资的建议方案。

　　战略已调整：财富管理业务上升为瑞银第一要务

　　瑞银进行战略调整，强调以财富管理业务为中心，并加强其在最具吸引力市场中的领导地位。未来几十年，瑞银都将全力致力于亚洲市场财富管理业务的发展

　　经历了上一轮全球金融危机之后，瑞银进行战略调整，强调以财富管理业务为中心，并加强其在最具吸引力市场中的领导地位。

　　具体来说，瑞银以全球财富管理业务以及在瑞士的全能银行业务所拥有的长期领先地位为重心，配合更为简明、资本占用更少的投资银行业务和强劲的环球资产管理业务。为推动进一步的增长，瑞银将财富管理业务作为第一要务。

　　而在哲特纳眼中，亚洲市场显然属于最具吸引力市场范畴，这里已成长为瑞银收入增长的巨大支柱之一，“亚洲经济增速、财富增长非常迅速，亚洲财富数量亦升至占全球GDP的三分之一”，面对如此重要的市场，毫无疑问瑞银会加大投资力度。

　　“未来几十年，我们都将全力致力于亚洲市场财富管理业务的发展。”说话时，哲特纳显得坚定而又自信。

　　而事实上，在中国，瑞银投资银行业务开展时间更长，较财富管理业务更为人熟知。尤其是近年来，在汤森路透、Dialogic等第三方机构对中国内地每年上市、并购等投行业务承销顾问的排名中，瑞银证券是A股市场上能挤进前十的少数一两家合资投行之一。

　　“瑞银投行业务在中国有较好的发展，因为进入市场早。在投行业务基础之上，我们会更好地把全球财富管理的专长引入中国。” 哲特纳告诉记者，财富管理业务真正进入中国内地仅数年，需要法律法规的批准、花费时间来了解市场等，而近期全资法人银行获批，以及证券、资管等全牌照的持有，使得瑞银能够抓住市场机会来拓展业务，而类似过程在亚洲其他市场同样发生过。

　　就管理资产规模而言，瑞银财富管理部在亚洲所管理资产规模占其资产管理总额的20%，约2000亿瑞郎；对于利润及贡献率等数字，哲特纳则表示不宜对外公布。

　　中国客户：最关注投资“多元化”

　　中国财富管理客户有着独特的需求，最关注的投资主题就是“多元化”，他们还有着喜欢做交易的文化

　　不同于其他市场，哲特纳认为，中国财富管理客户有着独特的需求。中国客户大部分是富一代、富二代，他们以前的投资主要集中在自己所在产业以及相关领域，财富集中化程度非常高。而欧洲成熟市场，客户的财富历经数代传承，投资表现得相当多元化，因而资产集中度也相对较小。

　　现在中国客户最关注的投资主题就是“多元化”。哲特纳说，中国政策、行政决定等的力量对于企业经营影响很大，而他所见到公司客户的业务也大多依赖于中国市场、以及本地货币表现，因此，多元化投资成为这些公司客户最关心的话题。

　　“他们会考虑拓展到中国以外、其他市场上开展业务；或者，进入其他行业领域，开展与之前领域完全不相关的业务。”

　　与其他市场相比，哲特纳还发现，“中国投资者有着喜欢做交易的文化，他们最常问的问题是：应该怎么作交易决定？怎样才能获得更高回报？”

　　另外，中国客户利用杠杆交易的意愿很强，投资的视野比较短期，对风险承受能力相对较大，这些都与欧美成熟市场很不相同，因为成熟市场的客户对于自己的投资和收益相对地更加平衡。

　　对于有特殊需求的客户则建议各不相同。比如，有些客户希望实现更多回报，需要更多借贷机会、进行杠杆投资；有些客户则希望能够不受“黑天鹅效应”影响，希望投资在“避险天堂”；有些客户则希望在房地产投资方面实现更多增长，或将资金投向于慈善事业，或一些特殊行业如军械、棕榈油等。 (来源：上海证券报)