当当网CEO李国庆：一对一营销是电商业大势

　　当当网在确保图书品类在行业内处于绝对优势的同时，又在大力发展服装品类。在日前结束的2013年艾瑞年度高峰会议上，当当网CEO李国庆对图书、服装品类存在的问题进行解读，在他看来当当网卖书的经验在服装领域游刃有余。

　　“续订预测”解决积压

　　昨日，李国庆披露了当当网2013年重要品类的销售目标，其中图书之外，服装成为今年的一个主攻点，要力争突破45亿元，杀入服装网购前三。但目前中国的服装业积压太严重，服装品类作为今年当当网的主要发展方向之一，买书起家的当当网如何化解这一难题？

　　在李国庆看来，图书业本身就是一个积压巨大的行业，而且图书不如服装，它的特点是一旦积压以后，这个书都抵不上材料费。“当当网之所以不怕积压，因为我们推出了实用的续订预测。”

　　在当当网开始平台化以来，面对上百万种的商品，如何解决积压问题，也是李国庆一直思考的问题。

　　李国庆认为，预测商业革命是非常重要的手段，互联网的出现完全帮助厂商解决预测的问题，“毕竟传统的流通业永远不可能有流量的痕迹，点击痕迹不可能有提带率的痕迹，不可能有好评的痕迹。”

　　对于今年的另一主攻点服装品类，精心准备一年多的李国庆也信心满满，“服装生意最怕谈退货，但当这些厂商将积压货给到唯品会后以后，退货率35%也能接受，这就是唯品会销售猛涨的原因。”

　　“一对一”营销引发革命

　　“站内站外的一对一营销是电子商务的一场革命。”对于李国庆和当当网而言个性化推荐的效果十分显著。据李国庆透露，如今当当网个性化推荐所带来的销售占比已从11.5%提升到15%，增幅为30%。

　　“消费者从当当网出去了，可能又在新浪、搜狐的亲子频道逛了逛，而我们就能针对这点向消费者推荐相关产品，或者提示相关产品的促销降价信息，或者告诉你服务有所改进。这些站内站外一对一营销，就是电子商务的一场革命。”

　　李国庆表示，“一对一”营销是传统商业的一个梦想，但由于种种限制只能做到类别化营销。如今，随着技术的发展“一对一”营销已经可以在当下实现，消费者看到的个性化邮件、产品推送，都只是个性化推荐的一种表现形式，“这里有大量协同过滤，也有大量商业因素的考量”。

　　不过，李国庆指出，中国的媒体广告精细化不高，还停留在卖时段、卖流量、卖位置、展示收费，没有真正按点击或者按销售额收费。这时候我们只能跟站外很多精准化的代理公司合作。

　　比亚马逊更懂中国读者

　　近两年，随着京东、苏宁易购、易迅网的迅速发展，作为老牌电商的当当网面对的竞争环境日益严峻。

　　李国庆承认当当网此前确实忙于价格战和服务战，对于互联网探索得太少，但当当网始终是国内一流电商。李国庆表示，“大家说当当网的流量降低，我看到的艾瑞数据当当网基本上还在前三，让当当网退出前三也不容易。还有另外几家数据公认当当网的流量提带率和转化率是最高的”。

　　李国庆透露，当当网经过去年一年时间的优化，搜索提带率提高了35%，目前当当网的总流量、页面访问量里，50%来自于搜索。“在这方面我们确实保持一点领先，有些人问你能领先过亚马逊吗？我们不断地研究亚马逊美国，在这方面我们研究完以后，我们吸收学习的速度比亚马逊中国还快。”

　　本文提到的股票：$当当网（DANG）$ (来源：北京商报)