片仔癀牙膏借华润渠道拓宽市场

　　证券时报记者 李雪峰

　　片仔癀（600436）对华润系的渠道渗透再度加码，二者日前就片仔癀牙膏经销达成一致，华润系旗下漳州华润片仔癀成为该牙膏首位独家经销商。

　　相比于云南白药（000538）及敬修堂药业（广药旗下公司）等药企，片仔癀涉足牙膏产业的时间较短。不 过在片仔癀牙膏去年上市时，公司对此寄予厚望，并计划在5年内将片仔癀牙膏打造为主要营收增长点。

　　不过经过一年的运作，片仔癀牙膏营收仅几百万元，与云南白药牙膏20亿元的营收规模相距甚远，也未能在佳洁士、冷酸灵、黑妹等品牌林立的牙膏市场赢得一定的市场份额。

　　海通证券认为，片仔癀牙膏目前渠道过窄，主要集中在专柜和零售药店，尚未形成全面的辐射效应，由此构成片仔癀牙膏的软肋。在海通证券看来，片仔癀牙膏与云南白药牙膏均不缺乏品牌优势，片仔癀牙膏理论上具备赶超云南白药牙膏的潜力。

　　对于上述渠道短板，华润系的参与无疑形成了有益的补充。其实在片仔癀牙膏推出之际，片仔癀即于去年3月份与华润系联手组建了华润片仔癀药业公司，并向合资公司注入了包括复方片仔癀含片、护肝片在内的8项产品，该合资公司由华润系控股51%。

　　去年12月份，片仔癀宣布与华润片仔癀在17个省市合作设立片仔癀专柜，这是片仔癀首次在国内设立销售专柜。按照合作计划，片仔癀将全面借助华润系现有的销售网络实现专柜覆盖，当时并未重点提及片仔癀牙膏，对于牙膏业务的拓展计划，片仔癀也未在公开资料中过多提及。

　　而在今年，面对去年四季度业绩的滞涨以及牙膏市场的快速发展，片仔癀发力牙膏业务的意向日渐清晰，并最终与华润系达成了深度合作计划。

　　按照合同，华润片仔癀全资子公司漳州华润片仔癀成为片仔癀牙膏独家经销商，合约期为5年，并且若无重大违约事项，该经销合同将在到期后自动续约5年。这意味着，华润系极有可能在未来10年内全面铺货片仔癀牙膏。值得一提的是，云南白药牙膏正是用了10年左右的时间才完成了目前约20亿元的销售规模。

　　与此前合作设立专柜不同，此番华润系直接介入片仔癀牙膏的营销，客观上与片仔癀进行了二次分工。片仔癀主要提供产品，而华润系则专注于销售，改变了专柜模式下片仔癀“产品+销售”集于一身的角色。

　　事实上，在渠道铺设及营销方面，片仔癀显然无法与华润系媲美，更为重要的是，漳州华润片仔癀不仅能够充分利用华润医药相关渠道资源（连锁药店、医院、医药经销商等），还可以经由华润集团全面调动其他业态资源，如超市、商场、便利店甚至电子商务等。

　　作为中药转型的一次尝试，片仔癀发力牙膏领域值得期待，华润系的加盟无疑为此番尝试提供了更多的可能性。而据业内人士分析，片仔癀角逐中药牙膏市场面临的质疑比2003年的云南白药要小很多，毕竟云南白药牙膏的成功已经证明药企转型日用品领域大有可为。

　　作者：李雪峰