原本被茅台寄予众望的仁酒、汉酱等中档酒，在严重依赖团购渠道的茅台经销体系之下，终究无法完成茅台的重托，在这两款酒上市不到两年后 ，因库
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贵州茅台股份有限公司与北京酒仙电子商务有限公司在北京签署战略合作协议上，茅台方面透露，公司已下发相关产品降价通知,最高降幅超50%。其中汉酱终端价格从799元调整到399元，仁酒终端价格从658元调整到299元。
虽然茅台声称自己是主动降价，顺势而为。不过在业内看来，茅台此番降价更近于不得已的被动之举。在库存压力下，有媒体报道称，茅台还松绑了经销权，招纳大商，迫于业绩压力，只要打款6000万进30吨茅台，就可以成为其团购经销商。
“茅台今年业绩压力很大，当地政府给其制定了很高的目标， 扩大经销商队伍可以快速冲高销量。” 一名知情人士认为。
被动降价
除了汉酱和仁酒外，记者在酒仙网上发现,贵州茅台全系列酒全部下调价格,最经典的高端53度飞天茅台降至1159元，这也是截至目前,茅台官方授权的销售渠道中最低价格，在茅台官方网店53度飞天价格还是1519元。
其他53度茅台王子酒降至169元,53度茅台迎宾酒降至89元。与此同时，在酒仙网上，记者看到茅台其中一款系列酒折扣甚至在三折以下。
“茅台的中低档产品和品牌力不够强，它面临的竞争是同价位二线品牌如水井坊和剑南春等的主力产品，基本上这种竞争肯定是要失败的，并且在其他同价位二线品牌都在降价时，这是茅台被动的一个降价措施。并且酱酒、仁酒上市之后，一直表现不好，它的销售额并没有涨起来。包括茅台旗下其他子品牌如王子酒、迎宾酒等，运作上没有取得突破性进展。”上述知情人士称。
除了近期上市的汉酱和仁酒销量惨淡外，茅台旗下其他系列酒“茅台王子酒”和“茅台迎宾酒”销售多年一直处于不温不火的状态。
另一名业内人士告诉《第一财经日报》记者，“2011年和2012年，茅台先后推出了中端酒汉酱和仁酒，主要是为了填补茅台53度主力飞天价格上涨后的价格空白，直接跟15年红花郎等品牌竞争，但茅台一直习惯了做团购渠道，以三公消费对象为主体的茅台经销系统根本不擅长做真正的市场营销，汉酱和仁酒的销售和铺货也不是其他二线品牌的对手，更比不上在全线产品都有布局的五粮液和泸州老窖。其中低端酒过往的模式主要是以搭配销售53度飞天为主，经销商主动性不强。”
公司财报显示，2012年茅台汉酱和仁酒收入占比仅占茅台销售收入的5%左右。“虽然之前对外宣称销售了10多亿元，但实际上销量都集中在了经销商的库存里，并没有真正销售到消费者手中。”上述人士表示。
而中投顾问食品行业研究员梁铭宣表示，下半年腰部市场的竞争会更加激烈。一是较以往竞争者数量增多，主要是几大高端酒企的进入，在高端酒企的品牌优势下，诸多中端酒企势必会拼命保护市场；二是上半年白酒行业行情整体较差，企业业绩也较一般，而下半年是白酒的传统销售旺季，所以诸多酒企定会抓住市场以挽救业绩。
转型质疑
茅台酒降价及布局酒仙网等网络渠道，则被认为是茅台由高端酒向民酒转型的第一步。
自去年年初限三公消费以来, 茅台主力产品53度飞天遇到极大挑战，其价格由高峰期的2000多元跌半至千元以下，由此，茅台酒试图从只走高端路线,借由行业调整期进行营销结构转型,发力新兴渠道,从高档消费调到大众消费。
白酒行业资深营销人士九度营销顾问机构总经理马斐认为，“尽管茅台降价，但降价后也未必能占领市场，区域消费者并不认可，长期以来区域消费已经有了一定的消费习惯，即便茅台降价，消费者也未必肯喝。并且五粮液、泸州老窖等品牌的中低端酒已经能支撑其销售，产品渠道已经很健全，而茅台之前主要走大团购和专卖店渠道，忽然从高端公务消费转向大众消费，短期内肯定无法适应。”
而且此次大幅降价，对茅台而言，还要面临处理其原有经销商关系问题。“经销商的存货直接亏损160元左右/瓶，据说厂家没一分钱补偿。”1919酒类直供的董事长杨陵江谈到茅台汉酱由此前799元的终端价调整至了399元时称。
营销专家舒国华表示：“系列酒降价除了对消费者利好以及扩大酱酒市场量利好外，对茅台镇及仁怀的其他酒厂意味泰山压顶，对原经销商体系的渠道存在巨大利益冲突。”白酒营销专家、宝丰酒业有限公司品牌总监晋育锋则在其认证微博上认为，此次茅台降价将面临诸多压力，包括原库存补差如何解决、渠道出货未销售部分如何处理、经销商安抚以及新的市场策略如何引导等。
作者：崔丹
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