> 酒评网-酒类第一门户 > 白酒行业
宏观 | 金融 | 公司 | 产业 | 财经人物

劲酒为什么卖了近60亿 你想不到的地方就在这里

来源:搜狐酒评网 作者:中国酒业论坛

  酒水行业最近很热门的在探讨着大众消费,名酒们也开始放下身段,下沉价位。然而在酒水行业,劲酒早就在大众价位上取得了巨大的成功,2012年销售额56个亿。业内一直在不停的探索“劲酒现象”。这家公司如何在十几块钱的百姓价位,将过往的无包装的药酒运作的如此成功。

小编看到一篇文章,都是行业人士的探讨,很多都是来自一线。非常具有参考意义。

  【劲酒数据速览】

  56亿

  =========================

  2011年劲牌公司销量实现突飞猛进,从2010年的36.68亿元增至46.67亿元,销量完成10亿元的增长。2012年一举突破56亿销售额。并且令人可喜的是其海外市场的同比增长幅度达到了170.45%。在2011全年的销售中,中国劲酒销售额达到42.24亿元,125毫升中国劲酒完成销售5.5亿瓶,258毫升中国劲酒完成销售1928.98万瓶,500毫升中国劲酒2877.64万瓶,520毫升中国劲酒1343.74万瓶,共计6.1亿瓶。

  以下是众专业人士分析 值得学习

  张辽@中国劲酒

  =========================

  1、谈到渗透力的话,我觉得现如今渗透力很强的有小郎酒、老品牌的二锅头。

  劲酒在渠道及终端如何深耕?这个问题,我认为深耕相对大经销商的来说,太难了。

  首先从厂家角度来讲,要不折不扣的引导、鼓励经销商做终端,用过程指标管理引导经销商、考核经销商。这又谈到公司文化了,一个经销商配合到如何程度,需看这个公司的文化能够得到经销商的认可,经销商认同你的文化,就是相信你的公司,相信你公司所有的决策,放手让你搞,配合你。第二就是地方营销人员的配合度。一个厂家业务员专注业务,专注于经销商打成一团。我相信很多企业都想经销商去深耕,但是很多做的都是做渠道、做批发,没有一线的信息,一线的掌控,这个深耕的过程是用了20多年的时间来检验过的。还是有些经验值的,每个企业都有学习的价值,我觉得邢卫东老总的研究方法才是关键:渠道的深耕。

  深耕,无外乎需要足够的专业团队,去维护我们的每一家终端。到了终端拜访,无外乎几件事情:客情、氛围、陈列。

  2、公司的操作是大终端没有小劲酒,可是部分小老板的店里还是有一些的,有时候一个终端店内,有8个品种的劲酒产品,这都不知道是不是正确的方法。

  其实个人认为掌控力在于勤劳,勤奋。从上层、中层、销售团队哪怕是渠道商,都要勤奋。不要不屑于做陈列、擦灰、价格规范的这些事儿。

  3、劲酒属于酒类行业的快消品,还有就是产品力要过硬,经得住考验,勾兑门太多了。没有产品力,塑造的品牌力也不会长。因为劲酒的产量小,县里面利润小,就没有辐射到县级去招经销商。

  4、劲酒不考核经销商的销量,只考核市场,有哪些企业能够做到呢?对于市场,我们强调的是非饱和,这与白酒完全不同。劲酒的考核体系是过程考核。重视过程指标、跟进。闭关管理的最后一关是巡查管理。

  5、劲酒的业务组织结构是:省级经理、地级市经理——销售代表,地级市场经理管理销售代表。用一个很好的词语来总结劲酒的管理机制:闭环管理!

  我们的经理有时候出去做促销、搬货、调价,每日都要拜访门店,其他白酒的销售经理都是,酒桌办事。其实白酒行业成功案例太多。不一定要借鉴,但一定要耐心坚持。每天把简单地事情做好即可。

  6、对于团购方面,劲酒需要和洋河学习的很多很多。酒的性质决定,劲酒始终走不了主流,主流还是白酒为主。劲酒过亿的县十几个,我们要把保健酒的盘子搞大,一个劲酒成就不了保健酒行业。

  邢卫东江苏沛公

  =========================

  1、赞同用企业文化做引导,劲酒经销商的深耕,和劲酒企业文化有关联。

  2、关注劲酒,最需要关注的就是他对渠道的深耕渗透。劲酒在品牌的培养上也是多年一致:劲酒虽好,可不要贪杯哦,已如雷贯耳。

  3、做事情一定要坚持,会让认为小的事,看不到事变得让我们目瞪口呆,而创造这个奇迹的方法就是:坚持。

  4、劲酒县级经销商配备的人员:业务主管一个加业务员四个,力度强势。对于业务员的国内公司管理,我这里的市场情况是:县级业务主管(销售代表)和业务员的工资是劲酒支付,提成有经销商负责,这样的体系对于货的管理也是最到位,彻底拒绝串货。劲酒还是要坚持流通,这个才是主流,多少白酒梦寐以求的主流

  5、白酒如何和劲酒学习,今天谈到两个关注点:坚持,耐心。

  高吉波@管理员

  =========================

  劲酒值得学习的地方太多了。不知不觉,在其他竞品还在不重视市场终端的时候,劲酒就已经占领了大小终端。我们这里大终端也有小劲酒,我是佩服劲酒掌控终端的能力。劲酒已经是快消品了,其他人想追赶还有很长的距离。

  职慧@沣润鑫

  =========================

  这样是深度分销,不容易追赶,尤其是功能酒领域,我认为产品说实话基本上都一样,塑造品牌力很重要。劲酒远远地超在前面。

  方刚@营销

  =========================

  1、看一下劲酒兵力兵种适不适合自己不同?

  2、看一下劲酒的市场布局手法是怎样的?

  3、看一下劲酒的考核模式是不是仅仅考核销量?

  劲酒完全是快新品打法,劲酒又强大的捡核追溯部门和一线执行兵种,经销商及一线人员又明确的作业体系。

  业务人员功能:以地级市场为基层管理单位,设办事处,办事处下辖销售代表,承担管理终端和分销商功能 。劲酒的这套体系之所以能如鱼得水,一个根本问题是在保健酒这个品类里面无同类打法。劲酒的这套武功是深度协销模式,是在深度分销之后的一个变形,经销商的默契、执行力及操盘手(经理)要求很高,总部会有一只强大的检核部门在运行,外围攻击区域非基地市场是深度分销系统 。

  5、劲酒真正可怕的不是其品牌,而是这套体系,劲酒的业代,经理相比其他白酒是更累的。白酒业从劲酒的体系里面应该反思的是:能把这么庞大的一个体系运转自如,绝非有捷径可走 。

  劲酒、洋河是两个在营销管理体系上功力最深的企业代表,看一个企业的功力,先看其结构。

  6、我认为保健酒本身就是非主流,在非主流中做到老大,也很自在,主要在于劲酒的渗透功夫和劲酒的终端控制功夫。劲酒的市场布局基本是按照种蘑菇的模式,做透一个区域,渗透周边,进而提高铺货率,提高掌控。时间久了基地市场连片则品牌强度提升。劲酒在自己的小众领域没对手,能聚焦!其他白酒三步一个敌人五步一个对手,打不过就跑,有机会就上,市场布局无序,游而不击!劲酒在产品线上聚焦,在市场布局上聚焦。这是所有快销品通行的市场布局逻辑。

  7、为什么其他白酒不能按照这个逻辑布局?白酒因为天生丽质:没物流压力,没保质期。所以可以全国撒网,低成本的广种薄收。白酒从骨子里面不屑于终端上的微观动作(陈列~理货)很多白酒企业认为:这些动作与销量没有直接关系。不如去远方忽悠客户。而白酒企业的考核体系里面销量比重太大,而且不管什么样的销量,即使有毒的销量也可以,白酒理解的陈列与快销品理解完全不同,白酒的陈列关键词:买!快销品的陈列关键词:抢!白酒能把抢字用好的不多,古井不错,过亿的县十几个,白酒游击战的空间不大了,绝户网撒多了。

  8、劲酒团队的朴实、踏实,从企业老大开始。在劲酒的地盘上,与其有直接冲突的对手是谁?即使有竞品,但是聚焦到某一个终端,某个街道,兵力上未必是劲酒的对手,劲酒的业代按照六定原则持续拜访终端,对终端信息了如指掌,精品店持续瓦解,空白店持续蚕食,竞品锁定明确,攻击目标简单。

  我认为劲酒的监督制度应该比较严谨 ,白酒行业有点浮躁 ,劲酒里衍生产品不好卖,品牌与产品需要自己去打造的。

  胡良奎@古井

  =========================

  白酒企业必须要有精细化专业化的理念,即使短期做不到,但是必须要有这个理念,并且朝这个方向去努力,白酒也必须聚集,把市场做透了,再逐步拓区域,不能撒胡椒面式的增长,否则增长不持续不健康,现在大部分白酒非常注意过程考核了。白酒除了买,也在抢,没有客情的买也是假的,我们每个业代维护40家店,如果靠买,我完全不需要那么多人,没有智慧,没有精细化的队伍,没有强大的管控体系,没有精准的策略肯定是不行的,投入大也没用。

  顾俊峰安徽百川

  =========================

  其实很多好的营销理念,营销政策都是靠人去执行的。劲酒的团队那是相当的厉害。看看人家的pop,陈列,价格,堆头,终端生动化做的没话说。

  茹涛@歪脖树酒

  =========================

  劲酒成功三点:1、口感好、品质过硬,小瓶包装,简单大方。2、品牌好、市场策略争取。3、管理好、管理严谨、战略正确。

  和同类保健酒相比:1、张裕三鞭和椰岛药味太重、致中和与宁夏红口感不好。喝了很多保健酒,还是劲酒最好喝。2、在保健酒领域,椰岛、致中和、张裕三鞭、无比等,品牌和品牌营销上和劲酒都相差好几个档次。3、企业战略和管理上,其它几个保健酒不能坚守,都走过弯路。

  劲酒的成功就是因为坚守保健酒。其实劲酒并不是不可战胜:老村长的团队、加多宝的营销、好的品牌,三年之内照样打造一个劲酒。目前情况下,现有保健酒里可以对劲酒最大冲击的就是竹叶青,可是竹叶青的运作思路错了。坚守:坚守保健酒,而且在利益诱惑面前,对单品的坚持,对新品开发的矜持。耐心:对市场精耕细作。

  张志宏中粮食品

  =========================

  劲酒当成酒而不是保健品来卖 ,酒可以天天喝,保健品没人天天吃。我指的是从产品诉求上与张裕三鞭酒、椰岛鹿龟酒。

  赵敢@桥西

  =========================

  如果把劲酒当成保健品会引发很多忌讳,论持久战、需打渗透牌,学习劲酒终端执行力,尤其是中低档白酒。

  陈琪@江西章贡

  =========================

  1、劲酒的运作成功在于的是企业文化,上自董事长、副总裁,下至一线人员的思想、动作的统一。员工自入职开始就接受的是作业的规范和标准,劲酒的KPI考核中是没有业绩达成的了,上百条的要求全都是品项、陈列、氛围。分渠道要求的很详细,很清晰,货卖完了,经销商自然就会进货了。而且年度主题活动的节奏把握的很好。也不能只看他们的成功,劲酒到目前也不能算是严格意义的全国品牌,他的大部分的销量还是来自于广东、福建、浙江、湖南、湖北。

  2、我很认可劲酒的过程管理、渠道管理,我自始至终都认为,我们白酒行业就必须要学习宝洁、康师傅抓渠道的能力、控终端的能力,这是根本,尤其是区域性的品牌。我自始自终都认为,只有终端、分销、经销商直接良性流转才可以,渠道不通对任何品牌都会是个大麻烦。

  3、劲酒几十年形成了良好的氛围和文化,我们任何企业向他学习,首先要确定文化的建立喝坚定的信念,完全控渠道,控终端,这是要经历一个很长久的痛苦的过程的。比如说成本的短期增加,比如说人员短期流动的增加等等。要在内部机制和财务手段上都要做很好的调整和调控的。

  说明:本内容为中国酒业论坛QQ群2013年7月26日讨论内容整理。本网获得本次内容转载授权,其他未授权媒体严禁转载。

business.sohu.com true 搜狐酒评网 https://business.sohu.com/20130807/n383621849.shtml report 5766 酒水行业最近很热门的在探讨着大众消费,名酒们也开始放下身段,下沉价位。然而在酒水行业,劲酒早就在大众价位上取得了巨大的成功,2012年销售额56个亿。业内一直在

我要发布

  • 热点视频
  • 影视剧
  • 综艺
  • 原创
锦绣缘

同步热播-锦绣缘

主演:黄晓明/陈乔恩/乔任梁/谢君豪/吕佳容/戚迹
神雕侠侣

大结局-神雕侠侣

主演:陈晓/陈妍希/张馨予/杨明娜/毛晓彤/孙耀琦
封神英雄榜

同步热播-封神英雄榜

主演:陈键锋/李依晓/张迪/郑亦桐/张明明/何彦霓

六颗子弹

主演:尚格·云顿/乔·弗拉尼甘/Bianca Bree
龙虎少年队2

龙虎少年队2

主演:艾斯·库珀/ 查宁·塔图姆/ 乔纳·希尔

《奔跑吧兄弟》

baby14岁写真曝光

《我看你有戏》

李冰冰向成龙撒娇争宠

《明星同乐会》

李湘遭闺蜜曝光旧爱

《非你莫属》

美女模特教老板走秀

《一站到底》

曝搬砖男神奇葩择偶观

搜狐视频娱乐播报

柳岩被迫成赚钱工具

大鹏嘚吧嘚

大屁小P虐心恋

匆匆那年第16集

匆匆那年大结局

隐秘而伟大第二季

乔杉遭粉丝骚扰

The Kelly Show

男闺蜜的尴尬初夜

我来说两句排行榜

客服热线:86-10-58511234

客服邮箱:kf@vip.sohu.com