临近中秋、国庆双节，酒类经销商跟往年一样忙碌了起来，想要在这个传统旺季有所斩获。但市场形势的变化已经从上到下影响到渠道和终端，节前市场呈现出冷热不同的两种状态。
“市场还是很热闹。”一位经销商这样评述目前的市场，买赠、特惠……各种
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另一面，往年热闹的订货会、答谢会却在如今大幅减少，呈现出一种冷清迹象。此外，个别名酒价格略微上调；对诸多一线名酒、二线名酒来说，以往每年一度的涨价现象在此时已寻不到。
冷、热同时并存于今年的节前市场，在交替互动中酝酿着下一季波动。冷：订货会变少
“今年厂家、运营商召开的订货会减少了。”谈及双节前的市场状况，一位业界人士这样评价道。据称，往年临近双节前，一定是为了应对旺季而召开各种订货会，答谢会。但是，今年这种热闹的景象却很少出现。
“销售下滑，经销商老库存都消化不了，怎么开新订货会？”营销专家田震认为，在今年，这种看似反常的状况其实是与市场境况紧密相连的。
西安一家零售店业主告诉《华夏酒报》记者，他今年参加的订货会、答谢会数量仅仅只有往年的三分之一。西安和生国际食品中心一三九酒业总经理马斌也深有同感。
限制三公消费、名酒销售下滑的势头蔓延至每一个角落，茅台、五粮液等一线名酒库存量大是人人皆知的事实，而诸多紧随其后的品牌也同样面临着库存量大的问题。
记者在陕西市场调查发现，地产名酒的子品牌都或多或少出现了库存量大的问题。在旧货积压的情况下，经销商对于补充新货都很谨慎。对他们而言，尽快腾空库存才是当务之急。
陕西彬县影院批发部负责人孙亚芬表示，往年9月之前，有一些订货会召开，但是今年截至目前，还没有听说哪一家召开订货会。 在她所经营的产品中，无论是一线名酒还是地产名酒，都不同程度存在着库存大的状况。
“今年的销售情况不好，还受到一些杂牌子的冲击。”孙亚芬表示，厂家针对这种情况也加大了力度。
例如，她所经营的某款四川酒，其零售价约为55元，进货开票价约为49元，在厂家的返点政策支持下，实际算下来，进货价约为35元，而她发给零售店的价格约增加七八元，还实行的是5搭1的政策，算下来利润已经很薄，但即便如此，动销也比往年艰难。
诸多经销商也都反映，目前的任务是以消化老库存为主，在库房积压的情况下，自然无心订货，这种情况厂家、运营商也都掌握，也就不会推出新的活动来“压迫”经销商。
“目前我们以消化老库存为主。”陕西咸阳天威商贸有限公司总经理于小鹏告诉记者说，临近中秋，厂家给经销商的任务就是自行设计中秋促销方案、上报需要采购的促销礼品等等，然后厂家按照一定比例给予资金和物料支持。
“泸州老窖特曲方面以老库存为主。”他表示，按照目前的销售进度看，估计要到明年初才能消化完既有库存。
热：优惠力度更强
即便订货会、答谢会之类的减少了，但是并不意味着厂家会对经销商“放任自流”。实际上，对厂家而言，他们会采用更大力度的政策来确保动销。
“比如，往年经销商订5万元的货，厂家会送出港澳游，今年在同样的订货条件下，会送给欧洲游。”一位经销商总结说，力度之大是前所未有的，这也反衬了厂家的焦虑。
于小鹏表示，公司里中档次产品销售较好，例如，泸州老窖头曲和六年陈系列，其库存压力较小，但是因为三季度属于传统旺季，并且有中秋节点在内，因此厂家加大了资金支持力度。
“比如，以往做促销活动等等，若是给予15个点的支持，现在三季度就给大约20个点的支持。”于晓鹏这样表述厂家的支持政策。
“双节是传统旺季，厂家不可能不重视。”田震认为，受制于大环境和区域市场的实情，厂家无法像往年一样做出常规性安排，但是任务压力依然存在。
“经销商始终是厂家消解任务的目标。”他表示，即便业界之前盛传的百亿大户，例如郎酒等都是把销售量算在了经销商的头上，不管经销商的库房里堆积如山，厂家还继续想方设法压给他们。
线下多优惠，线上平台也不甘寂寞。9月2日，记者在酒仙网上看到，名为“中秋大促”的优惠活动分外显眼。这项活动恰与酒仙网4周年庆活动同步，号称“中外名酒百万让利”。
43度茅台飞天500毫升活动价为699元，53度茅台十五年500毫升活动价为4599元，而另一大牌45度洋河蓝色经典梦之蓝M3500毫升则标明45折，仅售419元。
另一专业网站也买酒，同样推出中秋特惠活动，号称“三千款大牌，4000款名品齐惠聚”。其中，“全场满99送100”的口号引人注目，同样证明了其活动幅度之大。
除了给经销商更多返点、更多支持外，厂家和运营商对终端的消费鼓励、对消费者的诱惑也必不可少。
马斌表示，目前多种产品都有买赠优惠，例如凤香经典西凤酒买两瓶送茶叶，华山论剑每个瓶子里都有刮奖卡，促销力度较大。变：无休止的涨价被遏止
面对特殊的市场状况，以往“一年一涨”，甚至“一年数涨”的状况已经不复存在。更多的景象是，厂家面对之前跌落至谷底的产品价格，目前正在设法使其回暖。即便价格微涨，也远远落后于往年的水平，对厂家来说，仅仅是补救而已。
回顾2012年，贵州茅台曾宣布，自2012年9月1日起部分产品出厂价格提价，平均涨幅达20%~30%。而就在茅台举起涨价大旗后，整个酒水市场也应声大涨，各品牌白酒、葡萄酒纷纷提价。
以当年度白酒中的标杆产品53度飞天茅台为例。按茅台公布的涨幅，一款指导价为1519元的53度飞天茅台，终端价格将上涨到1800元以上。实际调查发现，当年这款产品的价格区间在1600~2000元。
这种应声而涨现象已经持续多年，实际上，茅台、五粮液、泸州老窖等大牌产品均受惠于这种一年一涨、逢节必涨的价格扩张行为。可以说，白酒行业的黄金十年，也是名酒品牌不断涨价的十年。
按照业界人士的说法，国内白酒市场一直存在着逢节必涨、大节大涨的怪圈。
“这是有原因的。”营销专家田震表示，旺季的消费需求是这种涨价的动力，据称，每年9月间白酒的销量和利润能占到全年的四分之一。因为这个时间段集中了中秋和国庆两档大节。
“往年是一环套一环，厂家提高出厂价，经销商就提高售价，最后终端卖到消费者手里，价格就涨了许多。”田震说到，按照过去的经验，双节期间公务消费、普通家庭消费均很多，拉动了名酒和普通白酒的销量。
今年虽然受限于政策，双节期间的公务消费势必大幅减少，这肯定会影响到茅台、五粮液等高端名酒的销量，但是普通家庭消费、商务消费依然存在，还是有着很强的拉动力。因此，诸多厂家觊觎双节市场，部分高端名酒趁机微调价格。
“今年茅台等名酒虽然价格有波动，但实际上是一种回暖，还称不上是涨价。”营销专家田震认为，高端名酒在遭遇剧烈波动后，大幅涨价已不可行，他们所能做的，就是回复到之前的状态，给自身以及市场更多信心。
在他看来，一年一涨、逢节必涨的现象首次被打破，这意味着黄金十年不再，超高速发展不可期，但是缓和式的、小幅前进的状态势必要出现。
“从今年的现象可以看出，往年的常规手段，例如订货会、答谢会之类的很多形式已经不能再用，疯涨现象也不再出现，对很多厂家和运营商、经销商来说，这很痛苦，意味着利润的下滑，也意味着市场偏离了原有的轨道。”
但是，他同时认为，原有的轨道未必是正轨，暂时的混乱只是为了重上正轨，在逐步剥离了庞大的公务消费这一特殊现象之后，在剥离了政策因素的影响之后，纯粹市场化的供求机制、价格机制在这种乱象中慢慢孕育。
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