五粮液副总朱中玉：价格突破659 即视为放弃经销商

    第89届秋季糖酒会国庆期间在武汉举行，五粮液副总经理朱中玉在五粮液经销商大会上发言表示，渠道调货价要达到659以上，这是厂商要共同维护的底线，对于低价抛售的运营商，均视为放弃五粮液经销权的行为。

　　以下10月5日武汉秋季糖酒会五粮液经销商

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• 五粮液

　　主要要点如下：

　　1.价格底线659，否则视为放弃经销权。

　　2.区域平台运营商制。

　　3.原则上不再开发新战略品牌，坚守现有的五个品牌。

　　4.五粮液通过个性化产品开发和低度酒开发分流普五的增长压力，普五坚持控量保价。

　　五粮液股份公司副总经理朱中玉发言：

　　过去调整工作总结：

　　1. 年初提出营销体制改革：成立市场部、销售部、销售服务部等部门，强化营销服务工作和市场反应速度，在原来8大销售区域的基础上成立7大营销中心，赋予营销中心在区域市场建立营销团队等权利，近期华北、华中、西南正在注册建设阶段；

　　2. 扩大营销人员招聘，加强营销人员培训；

　　3. 品牌整合部署方面，明确打造全价位产品线的品牌发展战略，梳理、调整产品线，明确了五粮液，特曲、头曲，五粮醇，五粮春，绵柔尖庄五大品牌的品牌线。五粮春：河南市场已经签约平台上60余家，目前以基本完成全国县级经销商的布局，六和液产品调整，特曲已经进入终端上市布局阶段，52度五粮液成功实现扭转，目前公司基本完成战略性平台、全产品线的布局。公司原则上不再增加新的战略品牌。

　　4. 市场服务方面，加强、改进

　　5. 深化厂商关系，经销制、代理制、总经销制、区域平台运营商制（拥有区域五粮液及系列酒品牌的长期运营权，区域唯一）

　　6. 核心品牌五粮液调整方面：在高端酒总体市场容量减少的情况下，加大了五粮液品牌的市场支持力度，降低保证金，转化为市场费用；推出低度产品，分流高度五粮液的销售压力；

　　7. 完善五粮液品牌构架：

　　核心品牌五粮液：个性化系列：生肖等；高度系列；低度系列

　　腰部：重点打造特曲、头曲系列，平台运营商运作，用1-2年实现全国营销网络的构建；六和液品牌大半年市场调整后，社会库存消化，下一步打造新产品；

　　中价位：五粮醇、五粮春，加大优势市场的投入力度，尤其是五粮春开发新产品实现品牌升级；

　　低价位：重点打造绵柔尖庄，目前已经完成了全国市场的小平台运营商布局，打造样板市场

　　维护五粮液高端品牌，恢复顺价销售：普五终端价—坚决采取系列综合性措施，控量保价，强化管理，逐步优化渠道布局：

　　1） 战略分流普五的压力：推出个性化五粮液和低度五粮液，高度52度限量保价，做好产品包装升级的准备；

　　2） 明确价位目标，坚定稳价信心，考验厂商合作共赢关系：目标：渠道调货价要达到659以上，这是厂商要共同维护的底线，对于低价抛售的运营商，均视为放弃五粮液经销权的行为。

　　3） 强化营销中心市场管理，减少普五非市场原因的价格压力：普五的首要目标是控量保价，对于库存压力大的可以停止发货；按片区，加强市场管理，2014年1月1日前，恢复价格考核目标。每周以地级城市为单位上报团购价、终端价；

　　推动营销资源全面升级，加强前置性投入。将市场管理工作提高高度。

　　对于平台运营商的要求：原则上不许进入大批发市场，不允许进行二次批发，对于电商、个性化定制，公司会直接供货、制定运营商供货的方式进行；强化执行。