实习记者 廖家良 广州、深圳报道
2013年3月引进原平安银行（深发展）零售业务总监柳博担任副行长后，南粤银行管理团队已带上浓重的深发展烙印，并开始酝酿转型。
地处广东的南粤银行把湛江“彪悍”的粤西民风发挥得淋漓尽致：资产规模从2008年
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依靠票据、同业业务实现资产规模的初步扩张后，南粤银行得到了一张非常规的资产负债表：2012年，贷款余额335.48亿，占总资产比例仅为31.41%，存贷比为52.63%；同业资产高达353.09亿，占比32.43%。
资产规模快速扩张并未带动盈利能力的提高，2012年该行净利润为8.85亿，资产收益率仅为0.83%，远低2008年末2.1%的水平，也低于同业平均水平。资产收益率降低的原因一方面是存贷比较低，生息贷款较少；更重要的原因是大量的票据资产通过同业业务入表，资产规模迅速扩大。
南粤银行总行相关负责人则向本报记者表示，“ROA指标呈现下降趋势，盈利能力增长较慢，主要的原因是我行在区域的建设上投入较大，同时积极探索实施"人才立行"战略。”
票据+同业：异样扩张模式
南粤银行前身湛江商业银行成立于1998年1月，由六家城信社组建而成。截至2004年底，该行资本充足率为-17%，不良贷款率23.79%，每股净资产-8.9元，是银监会重点监控的十家风险银行之一，面临退市警示。
2006年，湛江市政府借助国开行的帮助筹资12亿元用于增资扩股和置换不良资产，完成重组。2011年9月，经银监会核准，湛江商行正式更名为广东南粤银行。
南粤银行的资产扩张方式主要依靠早年的票据业务和近几年的同业资产的增长。
据南粤银行内部人士透露，早在2004年时任该行副行长的韩春剑就力主向外扩张，开拓异地票据业务，当时因“异地业务风险难以控制”等原因在行内引起强烈反对。2005年上任董事长后，韩春剑亲自推动辽宁北台钢厂的第一步异地票据业务。此后湛江商行相继与中国钢铁集团、方正集团、北大荒集团、国美电器等200多家大型企业在承兑汇票业务上合作，业务范围扩展至全国20多个省市。
“以异地票据业务带动了贴现业务、存款业务、理财业务等齐头并进的发展，由此奠定了南粤银行"一票走天下"的业务模式和盈利模式。”上述内部人士透露。
年报数据显示，该行2012年年末贷款余额仅为335.48亿，2012年开出承兑汇票达533.56亿，实现承兑汇票手续费收入4293.32万，占中间业务收入的21.86%；票据贴现余额为25.01亿。
不过，在表外业务规模受到监管限制之后，简单的承兑汇票业务扩张已不可持续。南粤银行票据业务的贡献度逐渐下降，资金和投行业务贡献比重进一步提高。2012年该行票据业务资产占比已由原来16%下降到了7%，资金和投行业务收入占比进一步提高到52%。
“随着业务范围的扩展，我行业务品种已由票据业务"一票走天下"向多元化发展。”南粤银行总行相关负责人表示，“金融市场业务是近年重点发展的业务品种，包括债券、同业、票据、理财研发等全功能金融市场条线已搭建成熟。”
2012年，南粤银行参照同业，通过同业资产的扩张隐藏票据业务，通过同业业务和金融市场业务实现间接的票据贴现。该行2012年资产规模增加260亿，其中同业业务买入返售票据资产从0增加至284.29亿，年末同业资产占比高达32.43%；此外，南粤银行还通过持有到期长期投资与券商资管合作，配置173.69亿的票据专项资产管理计划。
深发展影子
但有了初步规模后，要提高风控和经营质量，南粤银行需要新鲜血液。
9月3日，南粤银行推出创新型零售产品—蓄利宝，客户在南粤银行存款或购买理财产品，除享受上浮10%的银行存款利息或正常理财收益，资产还可以根据该行制定的规则进行积分，未来7年有购房贷款需求的客户可凭此积分享受当时市场利率之上的折扣。
据了解，该产品是柳博及其团队3月加盟后，南粤银行发布的首个零售创新产品。“蓄利宝的产品概念在深发展的时候就形成了，团队来到这边后又做了很多工作，才真正把概念做成产品。”南粤银行副行长柳博称，“在深发展的想法，这里实现了。”
据了解，与柳博从平安银行（原深发展）一起加盟的南粤银行零售部门级负责人共有7人，包括个贷与小微金融事业部总经理王海龙、零售业务部副总经理徐约可、刘文卫以及网络银行部总经理徐义龙等。上述部门负责人在平安银行和深发展时均为零售部相关业务主管，他们加盟南粤银行的同时，也分别带走了各自的团队。
“从零售的角度来讲，（南粤银行）现在几乎是深发展零售过去的老班底，贷款这个团队也都是原来深发展的中坚力量。”柳博称，“深发展贷款产品团队应该是国内一流的，比如市面上"双周供"、"存抵贷"、"循环贷"、"气球贷"等房贷产品在国内都是深发展首创的。”
柳博在深发展和平安银行就职8年，拥有十几年留美深造和工作的经历。加盟南粤银行前，柳是平安银行零售业务总监，主管除信用卡和小微业务外的基础零售业务；在深发展时期，曾担任零售条线代理主管、零售贷款总监等职，是深发展零售业务的元老。
事实上，原深发展贸易融资部副总经理邱巍早柳博两年就加入南粤银行，担任该行副行长，分管对公业务，重点发展供应链金融业务。此外，原深发展华北审批中心总经理李国才也早些时候加入了南粤银行担任首席风险官，风控部门主要负责人也由深发展加盟。
“就零售的发展阶段而言现在的南粤银行与十年前的深发展是大致类似的，从我们的角度上来讲，对深发展过去十年零售走过的路应该是轻车熟路的，包括如何避免过去走过的弯路。”柳博表示。
据南粤银行内部人士透露，在具体机制上，原业务高管前几年就以副行长级别的“特别巡视员”身份退居二线，腾出空间。此外。南粤银行还给新进的团队创造平台。此前，该行从未施行事业部制，“现在都可以尝试”，目前该行小微业务以事业部形式运作，网络银行也朝着事业部的方向发展。
在南粤银行原来的五年规划中，要力争在2015年末资产规模突破3000亿。据了解，为了配合转型，南粤银行最新的三年战略规划（2014-2016年）已调低资产增长目标—2016年末资产规模达到2500亿。
该行三年战略规划还提出：优先做大全行规模，并在发展中转变全行业务增长模式；打造核心竞争力，力争发展成为泛珠三角特色鲜明的商业银行，综合实力达到拟上市银行标准，并推动发展成为“具有区域竞争力优势和全国影响力的新锐银行”。
但上述南粤银行总行负责人表示，目前该行董事会和股东大会均未启动上市程序。
发力零售业务
从平安银行（原深发展）到南粤银行，柳博认为，南粤银行的转型必须尊重具体情况，“关键在于，如果你是一个好医生，就必须根据病人的体质开药方，用多大剂量”。
南粤银行未来的业务策略是，“优先发展对公业务和小微业务，定位拓展小微客户；大力发展金融市场业务，战略培育零售业务”，对公业务和金融市场业务条线已有一定基础，但小微和零售的根基十分薄弱。
截至2012年末，该行零售存款余额102.12亿，占存款总额的16.1%；零售贷款余额17.62亿，占总贷款余额的5.36%。对此，柳博开出了“打基础，做特色，赢收益，差异化”的十二字药方。他认为，南粤银行目前零售业务的底子太薄，必须先在产品、渠道、队伍、服务以及机制上建立扎实的基础。
柳博把“做特色，赢收益”落实在加大投入无担保贷款和小微贷款上。
据了解，南粤银行的无担保贷款定位小额消费或经营贷款，年化利率20%左右，净收益可达6%-8%。小微贷款门槛比同业稍低，“主要做次好的20%-50%的客户”，主要通过调低单笔贷款额度提高议价能力，年化利率为9%左右。
“明年计划是，新增无担保贷款40亿，新增小微贷款30-40亿。”柳博表示，“以后的信贷资源会尽量向零售条线倾斜，这是一个自然的选择，因为这两项贷款的收益更高。”
在零售渠道建设上，南粤银行将以湛江本地深入开发社区银行，其他地区发展网络渠道的方式进行。柳博认为，这一代优秀银行的标志是产品和营销，下一代银行则是服务和渠道。
南粤银行力争到2015年年底零售存款达300亿，零售贷款做达200亿，零售客户总资产达到450亿。“整体来讲要做一个以创新和服务为特色的，在城商行层面成为区域性的最佳零售银行。”柳博表示。
作者：钟辉 廖家良
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