搜狐酒评网讯 营销人就像行走在茫茫沙漠中的骆驼，逐年提高的销售任务就像炎炎的烈日，而日趋激烈的行业竞争就像晒得滚烫的黄沙，我们踩着烫沙顶着烈日奔波只为寻找属于自己的沙漠中的绿洲。想要走出大沙漠，就要有明确的目标，清晰的思路，坚定的信念和大毅力。有了明确的目标，你才不会随波逐流，无所事事。有了清晰的思路，你才能有礼有节，循序渐进的开发网点和培养客户。而坚定的信念和顽强的毅力将支撑你克服困难，在善意的和非善意的攻击声中坚持下去，只要我的思路是符合市场发展的规律和实际情况的，哪怕客户和团队伙伴一时不理解，不支持，我也要坚持下去，并通过最终的结果让客户收益，让团队伙伴理解和支持。
“扁平化”营销势在必行
所谓渠道“扁平化”，就是尽量减少流通环节，由此来实现成本优势，减少中间环节过多导致的信息失真。搜狐酒评网发现，无论是厂家直营的专卖店还是商家加盟的专卖店，都已建立了一套完整的管理体系，如进货渠道、价格公示、门店设置，甚至连各款酒摆放位置等都作了具体的规定。
而多年来饱受假酒、终端价格上涨影响的茅台，也意欲通过专卖店途径寻求解决方案。数据显示，目前，茅台已在全国有近千家专卖店，自营店也正在进行扩张。茅台相关负责人透露，为加强消费者辨析茅台终端渠道，公司还将经常利用网站、报刊等方式刊登渠道信息。
高端白酒每一个环节的利润都约为百分之百，多增加一个环节就意味着市场终端价格的相应上浮，与厂家规定的出厂价拉开更大的距离，而目前高端白酒渠道正向深度发展，网络正在加大，倡导渠道下沉再下沉，所产生的渠道和环节势必将更加多层和复杂，因此，倡导专卖店等“扁平化”的营销渠道便变得非常重要和急迫。
专卖店渐成白酒销售主渠道
酒水专卖店模式有望成为高端白酒第三大销售渠道。酿酒协会相关负责人认为，与商超、餐饮等传统销售渠道相比，专卖店拥有成本低、利于扩张宣传和品牌提升等诸多优势。
企业的新产品要想在主流商超、餐饮店铺开，先别提进场后的促销、宣传等费用，光门槛费至少就得要几百万元。传统渠道越来越高的“门槛费”已成为众多中小企业打开市场的一道屏障。与此同时，酒水在商超、餐饮渠道的辐射能力正在下降。
此外，部分高端白酒假酒的流行，使得消费者对传统终端的信任度越来越低。业界专家肖铭曾做过一项消费者白酒消费渠道选择的调查，结果显示，只有15%的消费者选择在传统渠道购酒，选择直营专卖店渠道的则占到了85%。
“这对企业品牌来说也是一种提升。”业界专家认为，专卖经营不但降低了采购成本，减少了中间环节费用，还起到了提升产品品牌形象的作用。如将若干个经营个体以统一商标组织起来，各连锁店都有统一化的广告、信息、产品、着装服务，这种标准化的管理，可以形成规模叠加效应，是一种品牌形象极佳的推广手段。
小结：扁平化是一种能力，是一种终端控制能力、销售管理能力
渠道下沉：县级市场甚至到村镇，部分企业开始了所谓“直控终端，消灭分销”。多数白酒品牌基本上都将渠道下沉到县级市场，渠道结构为：厂家-县级经销商-乡镇分销商-终端商-消费者；少数品牌的渠道下沉到村镇，渠道结构为：厂家-县级经销商-村镇终端商-消费者。
白酒营销专家肖竹青认为，这是白酒销售渠道的变革，以前的白酒企业很关注超级代理商，大经销商，但是现在的白酒行业，谁手上有消费者就关注谁。中国酒业协会也认为，未来白酒销售渠道会做到扁平化，减少中间环节，加大终端的服务体验营销的支持力度，培育消费者的口感，这是一个趋势。白酒企业未来的政策不是关注超级代理商，而是谁手上有消费者就关注谁。比如说，团购代理商，能供应200多家单位的酒水，这将是酒企的营销首选。通过这类创新营销体系可实现逆势增长，白酒销售渠道的变革做出有益探索。”
扁平化、不要简单的认为是砍大户
渠道扁瓶化适用背景：1、相对产品属性而言～铺及性高、市场容量大的产品适合扁平化，多适用于快销品行业。2、相对于曾经的渠道模式而言。3、扁平是一种能力，但是要有度，过分扁平是自杀！
扁平化市场运作一定要把握好28定律，20%的核心客户占据区域80%的销量，而且这20%的客户一定是百分百将我们的产品作为第一推荐，是我们市场销量的依托。如果将客户按照ABC分类，核心客户就是A类客户，B类客户，就是我们的陈列客户，也是维系产品形象的客户，这类客户数量要达到60%，产生的基本销售额站15%，还有就是C累客户，也是零星客户，占据销量的5%，这基本就是一个区域市场扁平化运作成功的标准。
保留分销模式，做生意要专业化、细分化。该谁挣的钱谁挣，不要试图把分销商的钱也挣了。这样就破坏了生意上的生态圈，会化友为敌，同时增大管理难度（渠道扁平了但宽度增加了）；
“直控终端，消灭分销”，终端已经碎片化（除原来的餐饮、商超终端外，随着团购和后备箱工程的普及，单位、个人都是终端，呈现碎片化），直控终端减少了决策链条，能保证公司对市场的敏感度和政策执行到位（如果产品价格升级，一夜之间就可实现）。又因提高了利润，可以增加品牌方面的投入。直控终端的最大好处是深刻把握消费趋势和消费心理，这将是未来竞争的关键。
小结：蛋黄-蛋清-蛋白-蛋壳，市场四级分化
做市场就像动物反刍～广种薄收的把市场划拉到自己的嘴里，扁平化的细细反刍，精耕细作的慢慢消化。市场是个蛋！ 1、蛋黄市场～精耕细作，深度分销。高垄断，高利润。2、蛋清市场～厂商合力，厂家控制终端。高速度，高力度。3、蛋壳市场～客户代理，高举高打低占有率！这个模式安装的蛋黄市场可行性最高，蛋清市场也有可能，蛋壳市场风险最大,不挣钱，没销量～股份=0。
后记：产品年年换代 却往往换汤不换药
曾经在多年前，营销界流行深度分销的年代，对于大客户的处理手法就是一句话：扁平！所谓扁平就是把某个区域市场的独家经销商的二批发展为一批，经销商数量一个变多个。在这个过程中，二批或者三批因为长年享受不到厂家的阳光，突然在“扁平运动”中成了“真正的主人”，简直“祖坟上冒了青烟”，于是对厂家感恩戴德，俯首甘为孺子牛！与独家经销商相比，这些底层阶级给点阳光就灿烂，听指挥、有打倒一切的冲劲，这对于做市场来说已经足够了！
推行扁平化的企业，在初期往往会收到奇效，尤其是主力市场上，业绩突飞猛进，新旗手们大多兢兢业业、尽职尽责。但是市场一旦趋于成熟，又会同时出现诸多问题：市场疲软，价格混乱，产品老化速度加快，企业被迫加快推陈出新的速度，但产品年年换代，却往往是换汤不换药！
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