友邦人寿：外资第一险地位不保 保险代理人渠道突围

　　友邦人寿：外资第一险地位不保，保险代理人渠道突围

　　在价值提升的同时，友邦保险总体规模保费呈下降趋势，分红型、投资型险种是其短板

　　理财周报实习记者 李碧雯/文

　　在保险企业纷纷回归保障型保险的风潮下，原来一直受困于银保渠道的保险公司或将迎来春

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　　从2013年友邦人寿的半年报即可验证这一点。截至2013年5月31日，友邦中国地区新单标准保费为12000万元，新业务价值达到了7600万元，新业务价值利润率为63.7%，同比增长了近8个百分点。

　　然而，在价值提升的同时，我们也注意到公司市场份额呈下降趋势。据保监会统计数据显示，前三季度友邦中国地区实现规模收入为728797.8万元，虽然相比去年同期保费收入有所增长，但是市场份额却相对下降，从0.79%下降到0.65%，也因此被工银安盛超越，其大股东为中国工商银行。

　　多种激励打造保险代理人渠道

　　不管是新业务价值的增长，还是市场份额的下降，这都要归结于友邦人寿的渠道策略。根据公司官网资料介绍，早在1993年友邦人寿即在中国设立分公司，是最早进入中国的外资险企，同样也是最早将保险营销员引入中国的外资公司。

　　从其设立发展到现在，友邦人寿的销售渠道已经拓展为三种类型：营销员渠道、电话营销渠道、银保营销渠道，不过营销员渠道一直占有很高的份额。从友邦集团公司第三季度公布信息可以了解到，营销员渠道占公司新业务价值的比重为71%，而友邦中国的这一数字更是高达90%。

　　据友邦中国首席执行官此前在媒体中所表示的，这主要是公司的“最优秀代理人”策略作为有力支持。于2011年实行的该策略主要内容是将业务考核与员工的工资直接挂钩，明确岗位职责职能，管理销售流程和工具，技能培养点等。

　　但另一方面，实行该策略可能也与外资险企人员流失有关。据普华永道公布的2012年《外资保险公司在中国》调查报告显示，外资险企担忧的问题之一是行业人才的流失。对于友邦中国来说，同样也经历了一段人才流失的阵痛，保险代理人从最高峰时的3万人降到目前的2万多人。人才的流失让一向倚重代理人渠道的友邦保险认识到调整策略的必要。不过，这点从员工工资薪酬上并未看到明显增长。

　　从2012年公司年报数据来看，2012年保险营销员奖金、津贴为34345万元，比去年增长了7%。据友邦中国内部中级管理人员向记者介绍，友邦人寿的佣金制度从其入职以来是没有改变的，主要是奖金制度变化比较多。其向记者解释，佣金收入主要是针对新保单的提成，而业务员的奖金则针对的业务不同，通常包含长期服务奖、团队业绩奖等。

　　此外，公司在2011年6月开始还实行了员工持股计划，据此前首席执行官对媒体透露，该计划目前已覆盖50%的员工。但是从报表上数据上并未能体现。2012年股权支付的职工工资及福利为148万元，占工资薪酬的比重仅为0.2%。上述工作人员告诉记者，该项计划主要是针对公司的内勤员工，如管理人员、培训人员、理赔人员等，并不针对保险代理人员。

　　由于公司依赖于代理人渠道，因此决定了公司的保险种类主要是以寿险、健康险为主。2012年全年友邦中国实现保费收入869115万元，同比增长5.8%。其中个人保障类的寿险、意外伤害险、健康险所占比重达到了62.2%，而团险业务也主要是上述三种，投资连结险和分红险所占比例较少。

　　从公司险种排名来看，2012年保费收入排名前五的保险产品，其中三种均为疾病保险。以排名第一的友邦全佑一生“六合一”疾病保险为例，该保险2012年保费收入58090万元，占当年保费总收入的6.68%。该保险主要保障范围为意外身故、全残、重大疾病、疾病终末期阶段、身故，是一款终身保障险。如果是一位30岁女性购买了该项保险，要求保额为12万元，那么按照20年保险缴费期限算，她每年需要交4092元。而新华保险名为“康健华瑞终身重大疾病保险”的产品，年缴费4560元，需缴满20年，保障范围比友康保险多了特定疾病险，可额外获得10%-20%的保险金。综合从被保险人的收益角度来看，前者更划算。

　　投资型账户收益低遭退保

　　相对于保障型险种，分红型、投资型险种则一直是友邦人寿的短板。这和其银保渠道的缺乏有密切关系。之前在2010年各大保险公司纷纷开展银保渠道，一度使得趸交型分红险成了热门。而作为外资独资企业，对于抢占银行资源与国内险企比并不具有优势。上述友邦中层业务人员向记者透露：“公司领导对于银保渠道一直都不是很重视。这可以从公司的人员投入比例上来看。2010年左右公司在我们这个区域的保险代理员为700-800人，而银保渠道的业务员只有2名，现在据了解，这两名工作人员也撤掉了。”

　　导致公司不注重投资型保险的另外的原因可能是公司投资型险种产品收益率不高。如友邦增长组合投资账户成立至今投资收益为-5.92%。今年该账户前三季度的投资回报率为2.53%，在58个激进型账户中排名第47位。然而，成立于同一时期的中美联泰大都会股票型账户却取得了13.41%的投资收益，位列所有激进型账户中的第17位。

　　作为公司投资性账户中表现最出色的友邦优选平衡型账户今年前三季度也仅取得了2.19%的投资收益，在65个混合投资账户中也排名靠后。

　　另外，基于投资收益较低等多种原因，友邦保险退保费近期也大幅增长。2012年退保金总额比去年增加了0.6倍，达到了63155万元。从报表明细来看，主要是受分红型保险影响较大。2011年退保金额为20866万元，2012年增长了近一半，达到41399万元。此外值得注意的是，友邦中国的偿付能力充足率受非持有至到期资产公允价值的影响较大。2012年公允价值变动使公司偿付能力充足率提高了14%，而2011年同样受此波动下降了36.85%。

　　另外由于友邦集团向中国上海、江苏、广州、北京分支公司注资63295万元，也让偿付能力充足率上升了2%。而这已经是友邦集团的第二次注资，上一次注资是在2011年，总共注资了51086万元，使得公司避免了最低监管红线的危险。