“困难户”酒类经销商：走在调整的路上

　　近日五粮液的最大经销商银基集团终于交出中期财报。财报显示，截至9月30日，今年第二和第三季度6个月里，银基集团销售收入只有1.137亿港元，同比减少51.6%，公司亏损扩大至7.71亿港元，远高于去年同期亏损1.77亿港元。报告中同时显示，银基中国市场的收益占集团总收益1

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　　下游经销商与白酒企业同处一个产业链之内，当然也同白酒企业一样深受此轮行业调整期所害。下游经销商是酒企与消费者之间的“桥梁”，终端需求受抑制，桥梁无法畅通，经销商库存严重、业绩下滑也是预料中的事情。此外，在此前白酒行业的高速发展期内，曾经出现过经销商拿货难的问题，所以经销商为了经济利益多数进行囤货，一定程度上也加重了经销商在调整期内的艰难程度。

　　此轮行业调整中，高端白酒是受打击最为严重的，银基集团作为国内重要的高档白酒经销商，所受的影响也是最为严重的。当然银基集团的巨亏与其代理的白酒品牌也有一定关系，若白酒品牌针对市场变化及时作出价格调整或者减轻经销商打款压力或者给予经销商适当补贴，白酒产品销量趋好或者经销商资金压力缓解，经销商的亏损额度将能得到有效遏制。若白酒品牌并没有及时调整，终端价格混乱，经销商受伤更重。

    当然，银基集团的巨亏也有自身的原因，过于依赖少数白酒品牌、过于依赖高端产品、缺乏对整个销售环境的长期考虑。事实上，在禁酒令之前，国家曾多次限制三公消费，彼时经销商就应该对自身产品结构和主流消费人群进行审视，以便降低未来经营风险，但是经销商多是沉醉于巨额利润之中而对风险视而不见，最终只能面临恶果。

　　好在银基集团已经着手改变，渠道和产品结构是银基集团改变的两个方面。银基集团作为战略投资者涉足中酒网，此轮行业调整期内白酒企业也将电商作为改变业绩的重要方面。

　　不过从整个白酒行业来看，电商渠道销售额虽增长迅速，但是其在整个白酒销售收入占比仍很小。此种状态下电商渠道对于改善业绩的作用较为有限。不过，电商渠道已然成为行业一种发展趋势，银基集团提前布局对于未来发展是利好的。

　　另一方面，银基集团从中低端白酒产品对产品结构进行调整。因为此轮行业调整期内受影响最为严重的高端产品，并且未来白酒企业需要回归大众需求，即未来中端产品是市场需求主流、行业发展主流。在此种行业发展趋势下，白酒经销商业应顺应市场需求，未来的产品结构中也应以中端产品为主。