宗庆后亲上阵自动员经销商 白酒难适应快消节奏

　　娃哈哈集团白酒产品快速上马之后，娃哈哈集团董事长宗庆后迫切需要解决的问题是酒的销售渠道。据悉，在11月底召开的娃哈哈经销商大会上，宗庆后亲自上阵,动员经销商卖酒。

　　白酒行业专家赵义祥指出，娃哈哈现有渠道更适合低价位的产品运作，而娃哈哈白酒价格定位更高，且酱香型酒更需要深厚的品牌积淀和长时间的渠道运作。

　　《每日经济新闻(微博)》记者注意到，日前于成都期间，宗庆后专门考察了四川最大的酒类连锁超市——1919酒类直供。昨日（12月9日），四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司（以下简称1919）董事长杨陵江表示，后期双方可能会进一步合作。

　　娃哈哈急拓卖酒渠道

　　日前，宗庆后到达成都出席某商业地产论坛。在这期间，宗庆后特地参观了1919的四川旗舰店。

　　昨日，杨陵江向 《每日经济新闻》记者透露，他对于1919的酒类供应链模式向宗庆后做了详细介绍，至于双方未来如何进行合作，他表示还需进一步商谈，“不便透露”。

　　宗庆后参观成都的酒类连锁，不免引起外界对其铺路白酒渠道的猜测。11月初，娃哈哈推出酱香型白酒产品“领酱国酒”。据悉，该款白酒计划于春节前大规模上市。可见，目前正处于该产品进入终端市场前的关键时期。

　　此前，对于白酒产品的营销渠道选择，宗庆后曾公开表示，“自己也会培育一些渠道，发展大的经销商，进一些名酒行。”

　　12月7日，《中国经营报(微博)》报道称，11月底，一年一度的娃哈哈经销商大会召开，这次“长会”除传统的饮品订货外，还有一项重要的议题就是娃哈哈掌门人宗庆后对经销商进行“卖酒”总动员。

　　“娃哈哈的经销商团队中，原本就有500多家经销商在卖酒。”白酒产品发布之时，宗庆后就曾表示。如今，亲自动员经销商卖酒，更可看出他对于原有渠道的倚重。

　　昨日，一位娃哈哈的内部人士向《每日经济新闻》记者表示，“老渠道（指现有经销商资源）为主，并且开发新的渠道。”

　　业内称白酒难适应快消渠道

　　在白酒行业专家孙延元看来，娃哈哈在渠道方面有较大优势，因为其饮料和牛奶等方面的渠道早已布局到二三线，渠道充分下沉。据悉，娃哈哈目前经销商的总人数已超过1万人。

　　然而，从目前的产品规划来看，娃哈哈的“领酱国酒”系列定价100元~400元，主打中端市场。原本长期运作几元、十余元的快消产品，渠道资源多位于低端的娃哈哈经销商转而运作白酒产品，能否取得成功，外界对此多有疑问。

　　对此，曾在娃哈哈担任过策划总监的资深白酒营销专家肖竹青表示，饮料业的运作流程，多通过铺货、沉淀、品尝的方式来完成，其中关键点是铺货环节。而白酒的营销，特别是中高端白酒，需要经销商具备很稳定的消费人群或团购资源，并需要通过大量的品鉴会来培养消费者，需要较长的培育时间。

　　目前，白酒行业供应链基本有两种模式：一种是长渠道运营模式，主要是厂家-代理商-二批商-终端商-消费者；另一种则是短渠道运营模式，主要体现在厂家直营或扁平化渠道结构，形成厂家-终端商-消费者，或者是厂家-代理商-终端商-消费者的短链状格局。但因受限于区域和规模，一般厂家只能在核心市场或家门口市场运作，无力大范围推广。

　　对于白酒业“新兵”娃哈哈来说，想要与传统酒企争夺白酒经销商资源，似乎并非易事。“经过此前10年的行业发展，白酒行业酒企占据的渠道资源比较成型，新厂家进来难有动作。”白酒行业专家赵义祥表示。

　　娃哈哈集团新闻发言人单启宁表示，白酒产品走怎样的营销渠道是销售公司在负责，他需要进一步了解，同时，由于或涉及公司商业机密，具体详情不便透露。